Стаття Переговори щодо повернення боргів

Переговори щодо повернення боргів майже приречені, якщо переговорник боротиметься з тим, хто йому винен. Успіх майже, напевно, буде у того, хто, як ця людина, почне не боротися, а танцювати, довірившись стихії. Танець, а не боротьба – секрети складних переговорів. Як це може відбуватися лише на рівні конкретних переговорів, наприклад, про дебіторську заборгованість?

Нагадаю ще одну притчу про те, як сперечалися Сонце та Вітер, хто з них сильніший. Було вирішено перевірити це на такому завданні, як змусити людину роздягнутися. Вітер діяв силою. І чим сильніше він дув і рвав одяг, тим сильніше людина чинила опір і сильніше заорювала свій плащ. Сонце діяло інакше. Воно стало гріти і гріти, і людина стала сама роздягатися. Сонце перемогло.

У переговорах щодо повернення боргів можна діяти як боксер на рингу, а можна як боєць айкідо. У айкідо немає поняття суперник чи супротивник. Там є поняття партнер та співпраця. Чи можна говорити про співпрацю там, де тобі не віддають твої гроші? Звісно, можна і треба.

Згідно з створеною Джеком Бремом ТЕОРІЇ РЕАКТИВНОГО ОПОРУ людина сприймає спроби вплинути на неї як загрозу свободі приймати самостійно рішення. Тож ослаблення його опору підходить “метод від неприємного”. Замість внутрішнього Чапаєва, орієнтованого на боротьбу і перемогу, потрібно виростити в собі мудрого царя Соломона, якщо ви хочете грамотно вести переговори про повернення боргів, поділ власності або навіть про домовленість з «терористами», які ставлять вам нездійсненні умови.

Войовничий настрій і опір, як не дивно, не посилюють, а напружують вас, і роблять вас слабшим. Розслаблення… ось, що вам потрібне. Ви як биналаштовуєте партнера на думку: «Ми не проти один одного, а ми разом проти спільної проблеми. Ви і ми хочемо зберігати наші добрі відносини у бізнесі, ми і ви хочемо продовжувати спільний бізнес, але у нас виникла спільна проблема, яку ми спільно маємо вирішити. Станьте Сонцем, а не вітром, не бортьтеся з потоком, а довіряйте йому.

Це і буде вид танцю навколо проблеми, а не боротьба на винищення. Замість відстрілів з окопів, запропонуйте вийти на загальний плацдарм, сісти на лаву і почати пошуки розв'язання проблеми, як шукають вирішення завдання з підручника з математики.

Є східна притча про те, як кілька людей на одну монету хотіли купити щось, що у кожного називалося своїм ім'ям. І вони бурхливо сварилися, доки підійшов чоловік і сказав, що вони хочуть, виявляється, одного, тобто. винограду. Але сам виноград кожен із сперечальників називав своєю рідною мовою. А один із них був перс, інший – турків, третій – араб, а четвертий – грек.

Так і в переговорах треба піти з позиційного бою, де кожен відстоює свою позицію, а перейти до сфери спільних інтересів. А вони завжди є.

Рішення завжди є, хоч воно і не лежить на поверхні. Пам'ятайте притчу про те, як Олександр Македонський, щоб вирішити завдання, як розв'язати вузол, який зв'язав цар Гордій, просто взяв меч і розрубав його. Щоб вирішити завдання, як укоротити лінію, не торкаючись до неї, в одній казці мудрець просто намалював довшу лінію. Або як побудувати чотири рівносторонні трикутники із шести сірників? Усі, хто намагається зробити це на площині, не справляються із завданням. Але варто перейти у простір, як завдання вирішується елементарно.

Так і вирішення проблеми, як повернути гроші, яких наразі немає, може мати навіть неодне, а безліч рішень. Важливо лише, щоб обидві сторони хотіли знайти рішення, а не просто хотіли перемогти у цьому поєдинку. Так що секрети переговорів щодо повернення боргів лежать не в якихось особливих секретних прийомах та маніпуляціях, а в самозміні переговорників, у зміні їхньої філософії та ідеології.

Є одна кумедна притча про те, як один великий стрілець із лука, прийшовши в одне село, побачив безліч мішеней зі стрілами в їхньому центрі. Він був вражений, що знайшов такого бездоганного стрільця, і попросив старійшин, щоб вони прислали на берег річки цього майстра. До нього прийшла маленька дівчинка. Великий стрілець здивувався і спитав, як ти навчилася так влучно стріляти? На що дівчинка відповіла: "Я просто стріляю, а потім навколо місця, куди потрапила стріла, я малюю мішені".

Отже рішення можуть лежати зовсім не там, де ви їх зазвичай шукаєте. Але без найголовнішого, а саме установки на сам пошук та впевненість, що рішення можна знайти, нічого не вийде. Тяжка біологічна спадковість вступати в боротьбу з тим, хто захопив наші гроші або нашу територію, прирікає більшість людей поводитися в переговорах, як на рингу.

Нові установки на сам стиль переговорів є архіважливими, але недостатніми. Так само як гігієна середовища важлива, але недостатня для здоров'я. Є й секретні прийоми ведення переговорів щодо повернення боргів. Всі вони також належать до стилю айкідо. Головний принцип в айкідо – не стій на лінії атаки. Всі прийоми на ослаблення опору вашого боржника не віддавати борг (хоча б в даний момент) можна і потрібно долати, але не прямим насильством і тиском (що означає стояти на лінії атаки), а методами відходу з цієї лінії атаки. Що це за прийоми?

Айкідо – не поступка і слабкість, айкідо – це мудрість.

Дерево неконтролює ураган. Воно просто з ним співіснує. Ми також не контролюємо тайфун, вулкан чи іншу стихію. Ми їх просто переживаємо. Так само ми повинні ставитись до тих подій, які нас спіткають. Це ілюзія, що ми можемо запобігти поганим подіям або прискорити хороші. Вони відбуваються за своїми законами. Управляти стилем айкідо, отже, не ворогувати і змагатися, а співпрацювати. Але якщо інша сторона чинить опір, то стиль айкідо передбачає перерозподіл чужої енергії.

Загальна суть психологічного айкідо:

Не чинити опір чужій агресії, а гасити її.
Від початку до кінця зберігати витримку та доброзичливість.
Пам'ятати, що прагнення зрозуміти не означає прийняти. Ви хочете зрозуміти його і тільки!
Ви припускаєте, що партнер має повне право на свій погляд та оцінку ситуації. Це лише бур'яни в його голові. І це не привід, щоб його ненавидіти.
Пам'ятайте, що крик, образа, злість гнів партнера - це його крик болю, його SOS, його слабкість зрештою. Так навіщо його ще й каменем по голові, каменем своїх випадів і звинувачень.
Ви керуєте так, що самого керування не видно.

Прийоми повернення боргів

Можна «довбати» клієнта, вибиваючи борг, не зруйнувавши при цьому стосунків. (Прийом «Заїжджена платівка»)
Можна попросити у клієнта те, що він не дасть, але що може зламати його опір, після чого він буде готовий віддати те, що ви просите. (Прийом «Помилкові акценти»)
Можна визначити спільні інтереси, щоб клієнт усвідомив вашу цінність для нього. (Прийоми «Загальні інтереси»)
Можна надати якісь послуги або зробити маленький подарунок, щоб зробити його зобов'язаним вам. (Прийом «Подарунки»)
Можна використовувати якагентів впливу інших людей, які допоможуть вам вплинути на боржника (Прийом «Агенти впливу»)
Можна описати якісь наслідки (страшилки) у разі повернення боргів, не зіпсувавши у своїй відносини. (Прийом «Майбутні втрати»)

Зв'язати з «Я – образом». «Чи прийнято у вашому колі віддавати борги? Як би поставилися люди вашого кола до людини, яка цього не робить? українських купців вирізняла честь. І це був найбільший репутаційний капітал, який допомагав створювати грошовий капітал»

Рай» («Поверніть борг, і ваша репутація залишиться бездоганною»)

«Пекло» («Якщо ви не повернете борг вчасно, то ми постараємося, щоб про вашу ненадійність дізналося якнайбільше людей»)

«Фон» («Сума боргу в порівнянні з тими втратами, які ви зазнаєте через втрату ваших партнерів, дорівнює не більше однієї десятої частини. Безглуздо втрачати дев'ять десятих через неповернення однієї десятої»)

«Зміна контексту» («Якщо гроші не повертають, то це називається рекет.)

«Нові функції» («Повернення грошей – це не просто чесність та порядність, це найвища моральність. Аморальні люди – це ракові метастази чи віруси СНІДу для суспільства»)

"Крісло" ("Що б ви робили на моєму місці, якби вам не повертали борги?")

"Зважування" ("Давайте зважимо всі плюси і мінуси вашої поведінки і подивимося, що переважить. Невже ви ворог самому собі?")

"Сократівський метод" ("Порядні люди віддають борги? (Так) Ви порядна людина? (Так) Коли ви хочете розрахуватися?")

«Метафори» («Немає м'якше подушки, ніж чисте сумління»)

«Рамки» (Термін повернення до 15 числа. Далі справа передається органам, які займаються поверненням боргів»)

«Референтні групи» («Скрізь є люди, які з різних причин не повертають боргичас. Серед успішних бізнесменів їх менше, а серед тих, хто сидить у в'язницях, їхня частка висока.

Переговори щодо повернення боргів рідко обходяться без маніпуляції.

Увімкніть контроль мислення. Якщо ви прокручуєте ідеї маніпулятора після вашого спілкування, значить, ви зазнали гарної обробки. Це сигнал не тривоги, а необхідності стати в стійку.

Довіртеся своїй підсвідомості. Дуже рідко відчуття, що вас турбують, бувають безпідставними. Ваша інтуїція на варті ваших інтересів. Знову у стійку.

Згадайте, що найкраща оборона – атака. Практикуйте свій вплив. Перехопіть ініціативу та ролі змінилися. Тепер ви – маніпулятор. Грайте цю роль талановито.

Опирайтеся тиску щодо цейтноту. ("Поспіх потрібний тільки при лові бліх" Або: "Не поспішатимеш, доїдеш", "У мене принцип: відповідальне рішення приймати тільки на свіжу голову і після того, як воно відлежиться") Якщо не переконають ваші докази, то переконає суворий тон .

При явному впливі, коли відчуваєте, що вас затягують як муху в павутиння, перемикайтеся на сторонні дрібниці: розгляньте його краватку, манеру говорити та ін. Уявіть його зі сковорідкою на голові або сидячому на унітазі. Після цього ви йому не по зубах.

При відмові маніпулятору у його проханні, коли відчуваєте, підле почуття провини, беріть у руки мандат і як щитом загородитеся від ґвалтівника. Посилайтеся на існуючі на фірмі закони та правила, які також не можна порушувати, як і Кримінальний Кодекс. Можна послатися відсутність повноважень чи заборони вищих органів. Але тільки не намагайтеся пояснити якимись обставинами, що склалися. Туї вам і кришка. Маніпулятор насяде на вас усією своєю тушею.

Правила та прийоми при захисті від маніпуляторів

Усі вміють бігати,але щоб бігати, як Олімпійський чемпіон, потрібно не лише багато тренуватись, але й змінити саму парадигму бігу. Так і у переговорах. Щоб навчитися олімпійському стилю проведення переговорів, потрібно змінити внутрішні установки та парадигми.