Стаття про нерухомість У чому секрет успішного ріелтора, Агентство нерухомості «Мезон»
Чому одного ріелтора клієнти рекомендують друзям і передають «з рук до рук», а іншого ні? Що означає бути добрим агентом з нерухомості? Як шукати нових клієнтів та яких помилок уникати? Про муки та радощі ріелторської роботи розповідаєТетяна Івашова, заст. ген. директора АН "МЕЗОН".
Є відчуття, що ринок нерухомості сьогодні переповнений агентствами нерухомості та приватними ріелторами. Чи вважаєте ви, що новачок ще має шанс зайняти своє місце під сонцем?
Так, дійсно, ріелторів на ринку нерухомості досить багато: до них відносяться і великі, давно існуючі агенції, і дрібні, які тільки недавно з'явилися, і приватники. Однак це не означає, що новачкам тут нема чого робити.
Тому зараз ріелтору важливо самому проявляти активність у пошуку замовників, а також якісно виконувати свою роботу, щоб залишити у клієнта позитивні враження та отримати гарну рекомендацію. Тільки так можна зайняти свою нішу. Чи можна довіряти приватним ріелторам?
Багато хто звертається до приватників, оскільки у них нижча комісія. Людина вважає за недоцільне платити 200 тисяч рублів агентству, коли можна заплатити 50 тисяч. А про те, що результатом економії може бути втрата придбаної квартири, людина не думає. Насправді різниця велика.
Агентство більше зацікавлене у наданні якісних послуг клієнту. Якщо після придбання квартири виникне судове провадження, втрати зазнає не тільки клієнт. Втративши квартиру, придбану через агентство, він, зрозуміло, прийде туди і почне «розбірки». А це нікому не потрібне: якщо після кожної угоди розгрібати проблеми, працювати буде ніколи. Тому ми самі зацікавлені в тому,щоб ретельно все перевіряти.
Якщо мене як агента квартира не влаштовує за документами, я відмовлю клієнта купувати її. Зараз пропозиція на ринку набагато перевищує попит, і завжди можна знайти гідну квартиру без зайвих юридичних ризиків та зволікань. При цьому в кожному поважному агентстві є юрист, який в обов'язковому порядку перевіряє документи на квартиру, що купується, і знає тонкощі, про які людина без відповідної освіти і досвіду не має і поняття.
Ну і, у будь-якому разі, приватника потім шукай, як вітру в полі, а пристойне агентство воно завжди на місці, нікуди не ховається. У той же час треба розуміти, що 100% гарантію не може дати ні приватник, ні агентство, тому щоб убезпечити себе від можливих проблем під час угоди купівлі-продажу, краще страхувати титул власності.
Які основні помилки роблять ріелтори під час роботи з клієнтами та як їх уникнути?
Це тому, що у всіх великих агентствах висока ротація, й у штат набирають майже всіх поспіль.
А чи є якісь особливі фішки та секрети, окрім просто гарної роботи, які допомагають виділитися серед решти ріелторів?
Чи правда, що успішний ріелтор має одночасно бути і добрим психологом? Наведіть приклади з вашої практики, будь ласка.
Коли людина купує або продає квартиру, для нього це великий стрес: це справді складна, дорога операція. При цьому люди розповідають про своє життя, діляться дуже особистими переживаннями і хтось повинен їх вислухати.
Крім того, досить часто люди до ладу не розуміють, що їм потрібно. Визначення найбільш оптимального рішення також лягає на плечі ріелтора. Я зазвичай знаю, чого хочуть мої клієнти, краще, ніж вони самі. Коли мояблизька подруга купувала квартиру, ми прийшли в одну, і я сказала: «Ось твоя квартира». Але вона спочатку їй не сподобалася. Моя подруга ще чотири рази дивилася на неї, перш ніж купити, все сумнівалася. А після покупки ось уже протягом 10 років повторює мені, як я мала рацію.
Звичайно, ріелтор і клієнт повинні підходити один одному за темпераментом, оскільки доводиться спілкуватися досить часто.
Чи можете навести приклад складної угоди з вашої практики та розповісти, як ви вийшли із ситуації?
Умовно можна виділити такі види угод: простий продаж, покупка, альтернатива та розселення. Останні два види саме ставляться до складних угод, оскільки легко можуть перетворитися на ланцюжок з 5-6 об'єктів, які купуються і продаються одночасно. Якщо клієнт спочатку хоче продати квартиру, а потім купити іншу, то дуже часто, побоюючись нестабільності на ринку, він хоче замість грошей одразу отримати іншу квартиру. Це і призводить до виникнення ланцюжків із квартир. При цьому кількість людей, які беруть участь у такій угоді, може досягати 10-20 осіб. Відповідно, багаторазово зростає ризик зриву всієї угоди лише через одного фігуранта: хтось передумає, захворіє або просто втратить важливі документи прямо напередодні.
Так у нас якось і було, коли ми розселяли квартиру у центрі. В угоді брало участь п'ять квартир. На зворотному шляху від нотаріуса, де наша клієнтка робила довіреність на реєстрацію, у неї вкрали гаманець та паспорт. Завдяки нашим неймовірним зусиллям паспорт відновили за один день і угода відбулася.
Було й інакше. Велику квартиру, в якій жила численна родина – чоловік із дружиною, їхні дорослі діти та онуки, розселяли на чотири окремі. Таким чином, альтернатива складалася з п'яти угод.продаж однієї великої квартири, купівля замість неї чотирьох маленьких. І ось за день до події власники однієї із квартир, яку продавало велике агентство, відмовилися від продажу. Як потім з'ясувалося, вони знайшли покупця із прямими грошима. Справа ускладнювалася і тим, що в нас було дві опікунські поради, на щастя, не на квартиру, що «відмовилася». Вся угода опинилася під загрозою зриву, тому що наші клієнти не погоджувалися на гроші, а хотіли неодмінно отримати всі чотири необхідні квартири замість проданої. Довелося умовити їх трохи відступити від наміченого плану та погодитись на покупку трьох. Заклали гроші в осередок, а поки документи були на реєстрації, ми протягом двох тижнів знайшли і перевірили четверту квартиру, що залишилася. Угоду закрили, як кажуть, всі щасливі, ніхто не пошкодував про такий результат.
Чи знайомі ви з особливостями роботи ріелторів на Заході? Як вони налагоджують контакт із клієнтами?
Західні агенти завжди тримають своїх клієнтів у тонусі. Вони періодично надсилають їм електронною та звичайною поштою привітання та інформацію — якісь нововведення, нові пропозиції. Ще проводять живі презентації, влаштовують своєрідні вечори нерухомості для підтримки контакту.
Чи відрізняються їх методи від наших? Чи застосовні вони у нас?
Те, про що я зараз розповіла - цілком застосовно у нас. Принаймні агентство «Мезон» найближчим часом переїжджає до нового приміщення – більше, і ми почнемо там проводити клієнтські зустрічі за таким зразком.
Ще на Заході ріелтори теж стикаються з несумлінністю клієнтів, коли ті, припустимо, норовлять знайдену через агента квартиру, щоб зняти потім безпосередньо у господаря. Тому у Франції, перш ніж показати квартиру, ріелтор зобов'язує клієнта спочатку прийти в агентство тапідписати акт огляду квартири В Україні така практика поки що не дуже поширена, хоча деякі агентства вже почали її застосовувати.
З якими специфічними труднощами стикаються ріелтори? Чи потрібні якісь новації у законодавстві для допомоги ріелторам у їхній роботі? Чи плануються вони?
Деякі клієнти в останній момент можуть відмовитись від послуг ріелтора, щоб не платити комісію. Якось у нас був складний випадок розселення квартири на Космодем'янській набережній. Після завершення операції раптово з'явився якийсь зять, який досі не брав участі в процесі, і сказав, що ми погано працювали, бо не дзвонили йому персонально, а тому комісія нам не належить. Довелося звати нашого юриста. До речі, приватникам у цьому сенсі теж складніше, якщо вони працюють на усній домовленості: клієнт може на власний розсуд знизити комісійні або не заплатити зовсім.
Щодо законодавчих ініціатив, то держава за останні роки зробила дуже багато на шляху цивілізації ринку квартир. У зв'язку зі створенням Федеральної кадастрової палати Росреєстру та різних багатофункціональних центрів кожен охочий тепер може отримати багато корисної інформації з відкритих джерел. Так, у вільному доступі містяться відомості про обтяження прав у вигляді арештів та заборон, відомості про подання документів на реєстрацію тощо. Проте закрита інформація все ж таки залишилася: наприклад, новий власник квартири не може отримати дані про тих, хто раніше був зареєстрований у квартирі за попередніх власників.
Ріелтори іноді стикаються з підозрілими випадками неодноразового перепродажу квартири за короткий термін. У такій ситуації, на жаль, теж неможливо перевірити, чи ці угоди були здійснені за згодою реальних власників.або ж продаж здійснювався за участю підставних осіб. Поки що інструментів для такої перевірки не існує. Те саме стосується й продажу квартир за довіреністю, коли не завжди зрозуміло, хто цю довіреність писав і за яких обставин. Ми рідко йдемо на такі угоди, завжди вимагаємо особистої присутності власника.
Як взагалі останні зміни у законодавстві впливають на вашу роботу? Чи стає від нововведень працювати легше чи важче?
Велику користь ріелторам принесло визначення кадастрової вартості об'єктів нерухомості – тут було проведено колосальну роботу на території всієї країни. Однак це все ж таки не виключає можливих помилок, коли кадастрова вартість могла бути визначена вище ринкової вартості об'єктів. Безумовно, хотілося б, щоб таких випадків було якнайменше. Але загалом мені здається, що цей закон дуже корисний для всіх: і продавців, і покупців, і ріелторів.
Яку пораду ви б дали ріелтору-початківцю? Що потрібно для побудови ідеальної кар'єри?
Робота агента тяжка, але треба працювати. Важливо з душею ставитися до людей, уважно слухати і занурюватись у них.
Найголовніше - це не просто закрити угоду, а домогтися розташування клієнта.
Я своїх агентів завжди вчила так: треба спочатку знайти клієнта, потім добре зробити свою роботу, отримати за неї гроші і нарешті залишити у клієнта гарне враження. У цьому випадку ріелтору забезпечені рекомендації та майбутні замовники.
ЖК «Lucky» - Повноцінний житловий квартал з власною історією, архітектурними традиціями та чітким поділом по зонах
ЖК «Ordynka» - затишний і прихований від сторонніх очей квартал, розташований у самому серці історичної Москви.
ЖК «Вишневий сад» - мальовничий куточок чистийПрироди з невеликим вкрапленням фешенебельних будинків