Страхувальникам почало подобатися саме слово «тендер» – журнал Vademecum
- Страховики говорять про те, що через кризу їхні клієнти з минулого року почали знижувати витрати на ДМС і відмовлятися від багатьох програм. Ви вже відчули це на компаніях, з якими працюєте?
– За нашими клієнтами ми не помічаємо зниження премій – портфель у нас зберігся в тому ж обсязі, що й раніше. Щодо скорочення темпів зростання ринку, гадаю, це пов'язано, скоріше, з тим, що самі страховики перестали збільшувати розмір премій та пролонгують договори без підвищення або з мінімально можливою індексацією тарифів. За останні два роки ми не стикалися з випадками, коли страхові компанії підвищували розмір премій більше ніж на 10%. Ще кілька років тому ситуація була іншою – страхові компанії щорічно підвищували обсяг премій на 30–40%, а в деякі роки і на 70%. Це було зумовлено декількома чинниками: насамперед, медичною інфляцією, яка в нашій країні перевищувала 20%, інколи ж сягала і 40%, економічної інфляцією, і навіть показником збитковості договорів із клієнтами. Таке підвищення тарифів забезпечувало зростання всього ринку. Зараз, з одного боку, медична інфляція вже не така висока, з іншого – основні компанії вже вийшли на ринок, страховики хочуть зберегти наявних великих клієнтів, і часто їм простіше не підвищувати тариф, ніж в черговий раз брати участь у тендері, під час якого, швидше за все, все одно доведеться знизити ціну.
– Коли, за вашими спостереженнями, пройшов пік активності виходу великих клієнтів ринку ДМС?
– Приблизно у 2000-ті роки – до цього ринок ДМС розвивався дуже повільно. Наприклад, коли ми в середині 90-х років починали працювати в Україні, основним завданням було обслуговування на ційтериторії наших міжнародних клієнтів, і ми працювали переважно зі страхуванням майна, особистим страхуванням, страхуванням будівельно-монтажних ризиків, а ДМС йшло як доповнення до цих послуг. Тоді цей ринок тільки оформлявся – не було мережевих програм ДМС, прикріплення клієнтів проводилося, як правило, до однієї відомчої клініки, а диспетчерський пульт, який 24 години забезпечує доступність медичної допомоги, для страхових компаній був ноу-хау. Загалом у Москві працювало не більше 10–15 клінік, у яких можна було отримати необхідний обсяг послуг з ДМС. Клієнти не розуміли, навіщо їм витрачати гроші на цей вид страхування. Ми переконували топ-менеджерів компаній, організовували їм екскурсії до клінік, і тендери тоді проходили ретельніше, ніж зараз, – з обов'язковим виїздом до офісу страхової компанії.
А на початку 2000-х прийшло розуміння, що ДМС – необхідна частина соцпакету, з'явилося більше комерційних клінік. І якщо у 90-ті роки, коли ми тільки починали працювати, одиниці наших клієнтів включали до свого соцпакету ДМС, то у 2000-х у нашому портфелі було вже 30–40 таких компаній, а зараз у нас уже близько 300 таких клієнтів.
- Конкуренція серед страховиків зросла?
– Зросла, безумовно, – щороку на ринку з'являються два-три страховики, які починають формувати портфель клієнтів, надають дуже цікаві умови страхування та готові серйозно демпінгувати. З іншого боку, страхувальники стають більш вимогливими. Якщо раніше тендери проводилися переважно серед нових клієнтів, за новими програмами, і ми самі складали відповідну програму для страхувальника, то зараз клієнти вже знають, чого хочуть, і все частіше наполягають на проведенні тендеру серед страхових компаній під час продовження договору. Мизауважуємо, наприклад, що проводити тендери прагнуть не лише наші великі партнери, а й навіть невеликі компанії з кількістю застрахованих від 20 до 60 осіб. Можна сказати, що страхувальники полюбили тендери – іноді створюється таке відчуття, що їм подобалося навіть саме слово «тендер». І у брокерів, які представляють інтереси компаній, звичайно, зараз стає дедалі більше роботи, пов'язаної саме із забезпеченням корпоративних процедур закупівлі для своїх клієнтів.
– Як зараз відбувається процедура тендеру та вибору страховика з ДМС?
– Іноді клієнту достатньо отримати зріз ринку і провести порівняльний аналіз кількох пропозицій страховиків, в інших випадках проводиться повноцінний тендер. Наша робота починається, як правило, за шість-сім місяців до укладання договору. Ми аналізуємо статистику збитковості за чинним договором зі страховиком, онлайн-анкетування співробітників, після цього складаємо тендерне завдання, і відповідно до нього страховики подають свої пропозиції. Потім страхувальник вибирає кілька із усіх запропонованих варіантів, і вони переходять до другого туру. Зрештою, визначається «фіналіст», ми аналізуємо комплект його документів і готуємо договір. Такі тендери проходять регулярно – багато міжнародних компаній за регламентом мають кожні два роки змінювати страховика. Але значна частина великих клієнтів воліють не змінювати страхову компанію, оскільки договір ДМС складно перенести повністю в тому ж обсязі на наступний рік – є велика кількість нюансів, які, як правило, не прописані ні в основному обсязі програми, ні у винятках. До програми ДМС може входити проведення самого дослідження, а матеріали, необхідні такого дослідження, наприклад,контрастні рідини – не включатися.
– Сегмент ДМС відомий скандалами і навіть судовими розглядами між страховими компаніями, клініками та клієнтами якраз через відсутність єдиних стандартів у договорах страхування. Ви якось допомагаєте сторонам врегулювати конфлікти після укладення договору?
– Про всі проблеми між страхувальниками та страховиками ми дізнаємося першими. Часто страхувальники вважають за краще не дзвонити на медичний пульт страховика, а звертатися безпосередньо до нас. Приводи можуть бути різноманітними. Наприклад, нещодавно мені зателефонував клієнт і поскаржився, що в швидкій, де везли одного зі співробітників, дуло з вікна. Але ми намагаємося оперативно реагувати на такі запити. Якщо відчуваємо, що пристрасті розжарені, намагаємось зібрати всі сторони за столом переговорів та не допустити конфлікту. Але до судових розглядів у нашій практиці ще не доходило.
- Яку частку займає брокерський канал у продажах страховика з ДМС?
– Все залежить від страхової компанії. Для страховиків, що входять до першої двадцятки, це один із основних каналів продажу. Такі компанії вже сформувалася практика роботи з нами – є навіть так званий департамент роботи з брокерами, в якому працюють люди, які відповідають за вибудовування відносин з брокерським каналом бізнесу. Виняток становили досі «кептивні» [від англ. captive – пов'язаний, приєднаний. – VM] компанії, але й вони останні два роки починають працювати з брокерами, розширюючи свій корпоративний портфель. Проте загалом Україна відстає щодо розвитку брокерського бізнесу. Якщо в західних країнах 80% компаній довіряють брокеру управління ризиками, у тому числі і з особистого страхування, то серед середніх і великих компаній, що працюють в Україні, цячастка значно нижча і поки що не перевищує 20%.
– Кількість брокерів в Україні значно зросла: якщо у 2007 році таких компаній було 20, то зараз більше 160. Працювати стало складніше?
– Ми не відчуваємо посилення конкуренції через кількісне зростання. Так, з'явилося багато українських брокерів, але вони працюють переважно в роздрібному сегменті та з українськими компаніями, а трійка лідерів, які співпрацюють з великими міжнародними клієнтами, залишається незмінною [за даними ФСФР, у 2012 році найбільшими брокерами за розміром доходу в Україні стали «Марш- страхові брокери», «Страховий брокер Вілліс СНД», «Аон Рус – Страхові брокери». - VM]. Періодично ми стикаємося один з одним на тендерах, які компанії організовують серед брокерів, хоча, щиро кажучи, вважаємо, що проведення таких тендерів організовано не дуже ефективно. Страховики давно працюють з усіма великими брокерами, і вони вже сформувався певний «політичний» аспект відносин із партнерами. Наприклад, якщо в одного й того ж страховика запитують пропозицію одразу кілька брокерів, надавши однакові документи – страховики не дадуть якомусь одному з брокерів пріоритетні умови роботи. Тому вибрати брокера шляхом порівняння вартості страхування під час проведення тендеру компанії неможливо.
– Наскільки у сегменті ДМС розвинене перестрахування?
– У моїй практиці було лише два договори перестрахування з ДМС. Зазвичай, ДМС повністю розміщується на українському ринку і не перестрахування. Західним страховикам це нецікаво – вони розуміють, що збитковість з ДМС в Україні дуже висока і становить від 80% до 150%.
– А який рівень збитковості в інших країнах?
– У Європі він значно нижчий. Алетут складно порівнювати, оскільки система ДМС в Україні значно відрізняється від європейської. Наприклад, західна модель ДМС передбачає надання медичної допомоги в усьому світі. В Україні ліцензії ДМС для страховика діють лише на території нашої країни, і це обмежує сегмент однією територією та певною кількістю клінік. Крім того, західна модель ДМС має на увазі пряме відшкодування витрат клієнта на медичні послуги, а також принцип франшизи – коли людина оплачує частину вартості медичних послуг самостійно, а витрати понад цю мінімальну суму покриваються вже страховою компанією. Звичайно, все це знижує збитковість щодо ДМС. В Україні зараз деякі компанії починають експериментувати з механізмом франшизи, застосовуючи його в основному в страховках для топ-менеджерів, але загалом український ринок ще не готовий до використання такого механізму, і такі продукти поки що складно сприймаються клієнтами.
– За рахунок чого може розвиватися український ринок ДМС у найближчі роки?
– Останнім часом велику активність виявляють українські компанії – зараз у нашому портфелі вже близько 10% українських клієнтів, з якими ми працюємо з ДМС, а кілька років тому їх не було загалом. Значний розвиток ринку ДМС йде в регіонах – у міжнародних компаній великий обсяг виробництва та філії зосереджені саме там, і ми бачимо, що страховики активно працюють із ЛПЗ на регіональних ринках. Однак там є інша проблема – складно знайти клініки, які ефективно працюють за ДМС. Ротація гравців на ринку дуже висока: деякі клініки закриваються, на їх місце приходять нові, переходять від схеми ДМС до ЗМС і навпаки. Тому під час дії договору зі страховиком у регіонах список ЛПЗ може кілька разів змінюватись.
Якщо говорити про самі програми ДМС, то зараз, наприклад, все більше компаній просять включити до програми ДМС особистого лікаря в офісі, який може двічі на тиждень приймати співробітників. Багато компаній починають включати до ДМС превентивні заходи, зокрема вакцинацію, офтальмологічні обстеження тощо.
- Крім ДМС, все більше страховиків пропонують медичні продукти в рамках страхування від нещасних випадків, наприклад, онкострахування. З чим це пов'язано?
– Цей процес розпочався ще кілька років тому. У клієнтів зростала потреба у страхових продуктах щодо критичних захворювань, таких як онкологічні, серцево-судинні. У багатьох компаній вже були реальні випадки, коли співробітнику ставили такий діагноз, і слідом за цим організовувався збирання грошей на його лікування. Проте клініки, які працюють у ДМС, як правило, не мали ліцензій на роботу зі складними критичними захворюваннями – ними займалися центри, що працюють у структурі ЗМС. Потрібно було заповнити цю прогалину. І тоді відразу кілька страховиків вивели на ринок продукти страхування від захворювань у рамках страхування від нещасних випадків. І зараз популярність таких страховок зростає. Подібні продукти використовують 40% наших клієнтів – п'ять-шість років тому вони були потрібні лише у 10% компаній нашого портфеля. Самі програми розвиваються – якщо п'ять-шість років тому до переліку таких програм серцево-судинних захворювань входили інсульт, інфаркт, аортокоронарне шунтування, то зараз у цих продуктах вже до 24 нозологій.
- Які ще медичні страхові продукти зараз користуються популярністю у компаній?
– Міжнародні компанії намагаються придбати комплекс страхових послуг – ДМС, страхування від критичних.захворювань, страховку для тих, хто виїжджає за кордон, страхування за екстреною поліклінічною допомогою на території України у разі якщо співробітник виїхав у відрядження. українські компанії поки що переважно обмежуються ДМС і меншою мірою купують медичні страховки в рамках страхування від нещасних випадків. Думаю, річ у тому, що такі продукти покривають і реабілітаційні заходи, а багато великих українських компаній мають свої санаторії, курортні бази, і як така реабілітація зі страхування їм не потрібна.