Стратегія - програш-виграш, Стратегія - програш-програш, Стратегія - виграш-виграш, Стратегія
Стратегія "програш-виграш"
Є люди, які тією чи іншою мірою запрограмовані на підхід "програш-виграш" і встають на цю позицію, щойно відчувають, що їм не стримати тиску. Це люди з установкою: «Я невдаха і завжди був невдахою». Серед них виділяється особливий тип людей, які приховують свої слабкості яскраво вираженим прагненням до безконфліктних відносин: «Я людина миролюбна і готова на все, аби уникнути конфлікту між нами».
На ділових переговорах люди з встановленням "програш-виграш" найчастіше стоять перед дилемою - поступитися або взагалі зірвати переговори і тим самим убезпечити себе від необхідності приймати рішення у складних ситуаціях. Такі люди під натиском волі і переконань йдуть на поступки, зміцнивши серце. Найчастіше вони добре становлять ступінь небезпеки прийнятих рішень, але не знаходять мужності та волі, щоб перешкодити цьому. Ті, хто потрапляв у таку ситуацію, уявляють, наскільки вона болісна. Якщо до завершення переговорів напруженість досягне межі їхніх можливостей, вони можуть залишити стіл переговорів під будь-яким пристойним приводом, просто кажучи, рятуючись втечею.
Людей із встановленням "програш-виграш" дуже легко розпізнати. Вони, як правило, послужливі, готові погоджуватися з думкою інших, їм не вистачає мужності висловлювати свої справжні почуття та переконання, їх порівняно легко залякати.
Зазвичай люди потрапляють у ситуацію "програш-виграш" під тиском обставин, але трапляються випадки, коли ця стратегія вибирається усвідомлено.
Стратегія "програш-виграш" призводить до істотних поступок та порушення власних інтересів. Як правило, це відбувається при жорсткому тиску з боку опонента, який використовує силу характеру, владу, зв'язки та інші особливостіситуації. Усвідомлено цю стратегію обирають лише тому випадку, якщо результат на переговорах є другорядним і є досягненню інших цілей.
Стратегія "програш-програш"
Ця ситуація виникає зазвичай при взаємодії двох рішучих, упертих, егоцентричних особистостей із встановленням лише на виграш. Програють обидва, тому що переговори заходять у глухий кут і представляють швидше змагання в завзятості та завзятості.
Це одна з найнеефективніших стратегій. Наперед її, звісно, мало хто планує. Але особисті якості переговорників, які можуть або хочуть приборкати свої емоції, призводять до цього результату.
З психологічної точки зору вони відчувають ті ж негативні емоції, які ми перерахували для людей, які потрапили до ситуації "програш-виграш".
Стратегія "програш-програш" не таке рідкісне явище. Кожен із нас міг би навести на цю тему достатньо прикладів. Ця стратегія може виявитися як на побутовому рівні чи між двома фірмами, а й у рівні міжнародних відносин.
Стратегія "виграш-виграш"
Ця стратегія є реалізацію практично одного з найважливіших принципів людської взаємодії. Він полягає в тому, що виграш одного з партнерів є більш результативним, якщо створені умови для успішної діяльності всіх партнерів.
Установка на "виграш-виграш" ґрунтується на переконанні, що саме у плідній співпраці і виникають нові блага.
В умовах переговорів стратегія "виграш-виграш" означає, що договори та рішення однаково вигідні для всіх зацікавлених осіб. У цьому випадку обидві сторони задоволені рішенням і готові докласти максимум зусиль для виконання. Таким чином, стратегія "виграш-виграш" заснована на усвідомленні того, щобізнес - це насамперед співпраця, а не арена боротьби.
Підхід "виграш-виграш" визнано одним із найбільш конструктивних методів проведення переговорів. Особливо, якщо доводиться вести переговори з людьми, орієнтованими на жорстку форму стратегії "виграш-програш".
Стратегія "виграш"
При цій установці для проведення переговорів основне завдання полягає у досягненні власного виграшу. У цьому немає значення, чого приходить інший -- виграє чи програє. Насправді ця позиція проявляється, щойно одне із партнерів починає відчувати відсутність суперництва. Один із ефективних способів взаємодії з партнером, орієнтованим на "виграш", полягає у застосуванні підходу "виграш-виграш".
Стратегія " виграш " спрямовано досягнення власного виграшу незалежно від цього, враховуються чи ні інтереси опонента. Ця стратегія легко переходить у стратегію "виграш-програш" або "виграш-виграш".
Постійно дотримуватися будь-якої однієї стратегії, не враховуючи конкретних цілей переговорів і змін їх умов проведення, було б помилкою. Так, наприклад, в умовах дефіциту, монопольного становища партнера та інших конкретних обставин можна успішно застосовувати інші стратегії.
Зокрема, якщо ви цінуєте стосунки з партнером і результат переговорів для вас є на цьому етапі другорядним, швидше за все, ви використовуєте підхід "програш-виграш". І в цьому випадку це буде найуспішніша стратегія.
Жорстка форма стратегії "виграш-програш" може бути виправдана, якщо в подальшому відносини не будуть продовжені, і переможений не завдасть вам шкоди своїми діями явно чи опосередковано.
Тут хотілося б відзначити, що поняття "виграш" не завжди сприймаєтьсяоднозначно. Поясню на прикладах.