Своє рішення
Ще три роки тому в колективній свідомості медичного співтовариства Петербурга існувало кілька міфів. Міф перший: лише державні чи відомчі лікувальні установи, які перебувають на бюджетному фінансуванні, можуть дозволити собі придбання сучасного діагностичного обладнання. Міф другий: через драматичний розрив між "західною" ціною на медичну техніку та українськими цінами на послуги придбання таких дорогих агрегатів, як спіральний комп'ютерний томограф, магнітно-резонансний томограф (МРТ), позитронно-емісійний томограф - свідомо неокупні проекти. Міф третій: чотиримісячні черги на дослідження тільки зростатимуть.
Влітку 2003 року усталені стереотипи почали руйнуватися багато в чому завдяки появі на медичному ринку міста нового гравця - Лікувально-діагностичного центру (ЛДЦ) Міжнародного інституту біологічних систем. За короткий термін приватне медичне підприємство придбало та встановило два ядерно-магнітні томографи в Петербурзі, по одному - у Воронежі, Твері, Нижньому Новгороді, Челябінську та Красноярську. До кінця 2005 року планується відкрити центри у Пермі, Саратові, Волгограді. Петербурзька черга на магнітно-резонансну томографію скоротилася більш ніж удесятеро. "Всі наші проекти виявилися цілком ринковими та окупними. Мета нормального бізнесу - отримання прибутку, і якби його не було, ми б не змогли будувати нові центри, а зайнялися б чимось іншим", - каже голова правління та співвласник ЛДЦ Аркадій Столпнер .
Поклик порожнечі
- Якщо ви - бізнесмен, орієнтований на отримання прибутку, чому вирішили зайнятися медичним проектом, який спочатку вважався безперспективним?
– Ви проводили маркетингове дослідження нового для васринку?
- Але порожнеча ринку могла виявитися уявною. Є гіпотеза, що черга у державних лікувальних закладах підтримувалася штучно: людина, яка потребує термінового обстеження, просто приходила до лікаря з конвертиком і швидко вирішувала всі проблеми. Ви враховували таку можливість?
– Ми враховували наявність тіньового ринку. І все одно виходило, що поле діяльності вільне. Ми експертно оцінили параметри ринку за методикою, що застосовується у США, адаптувавши її до українських умов. У Штатах річну потребу в МРТ-дослідженнях вважають рівною 5% від населення. У нашій країні, безумовно, свої особливості, наприклад, нижча платоспроможність українців. Тому ми знизили американський коефіцієнт вдвічі. Виходить, у Петербурзі потенційний попит на МРТ-дослідження – понад 120 тис. відвідувань на рік. Півтора десятки "магнітів", працюючи в тому режимі, який було прийнято три роки тому, фізично могли забезпечити не більше чверті цього обсягу. Крім того, значна частина потенційних клієнтів відсікалася через низьку доступність послуги. Захворювала людина, скажімо, на радикуліт, лікар направляв її на магнітну томографію. Черга – чотири місяці. Через місяць гострі болі у пацієнта проходили і він забував про призначення принаймні до наступного нападу. Тобто клієнта було втрачено. З тієї ж причини – через неможливість зробити знімок терміново – лікарям доводилося до крайності звужувати перелік показань, за яких вони призначали це дослідження.
- Медичний бізнес заснований на довірі: пацієнта – до лікаря, спеціаліста – до фахівця. Які зусилля довелося докласти, щоб до вас, людей з боку лікарі почали посилати пацієнтів для проходження досліджень?
- Повне завантаження першого МРТ ми забезпечили протягомкількох тижнів. По-перше, ми анітрохи не помилилися у розрахунках: попит на послугу багаторазово перевищував пропозицію. По-друге, ми не були, на вашу думку, "людьми з боку". Мій партнер, Сергій Березін, який трагічно загинув на початку цього року, був відомий у медичному світі Петербурга як чудовий фахівець, який свого часу завідував відділеннями рентгенології та МРТ у провідних медичних закладах міста. Медичний ринок специфічний: людина йде (або її направляють) не до лікувального закладу, а до конкретного лікаря, тому всі лікарські зв'язки Сергія дісталися нашому ЛДЦ. Крім того, ми працюємо з усіма клініками міста: постійно спілкуємося з напрямними фахівцями, намагаємось забезпечити їхню лояльність за рахунок якості продукту. Ми пам'ятаємо, що пишемо висновки для них, а не для себе.
- Ми не прагнемо отримати пацієнта за будь-яку ціну і принципово проти гіпернапрямків. Така стратегія короткострокова, працює не більше року. Якщо у дев'яноста зі ста обстежених людина патології не виявиться, то людям неодмінно спаде на думку думка про заангажованість лікарів і безглуздість витрати грошей, між іншим - чималих. Вони перестануть довіряти лікарям і ринку не буде.
Інша арифметика
- Ще нещодавно вважалося, що "магніт" - непідйомне придбання для приватного бізнесу, свідомо неокупний проект, який може дозволити собі лише державну лікувальну установу, яка не стурбована поверненням бюджетних коштів. На що ви розраховували, купуючи МРТ на приватні інвестиції?
- Звичайно, на їхнє повернення. І вийшло цілком гідно: термін повернення інвестицій становив трохи більше двох років. Просто ті, хто рахував до нас, неправильно складали бізнес-плани. Справді, якщо купити новенький "магніт" за 4 млн. доларів, а потімексплуатувати його п'ять днів на тиждень по шість-вісім годин на день, як це було прийнято у більшості клінік, термін окупності розтягнеться років на двісті. Наше рішення було дуже простим, що складається з двох основних моментів: купити чотири-п'ятирічну машину, вартість якої значно нижча, та використовувати її в іншому режимі.
- Задля економії коштів ви пожертвували якістю знімків?
- Це зовсім не так. Їздимо ж ми на п'ятирічних "Мерседесах", і вони чудово поводяться на українських дорогах. За останні десять років революційного прориву в області МРТ не відбулося, нове покоління обладнання відрізняється лише меншими витратами часу на проведення дослідження і більш складним програмним забезпеченням. Принцип обстеження залишився незмінним, а технічні параметри наших "магнітів" кращі, ніж у апаратів, які використовуються в деяких пітерських клініках.
- У чому полягала друга частина вашого бізнес-плану – інший режим роботи?
- Це дуже просто. Треба працювати не коли тобі зручно, а з сьомої ранку до десятої вечора, без вихідних. При напливі клієнтів - цілодобово. Коли при введенні в дію другого "магніту" виникли організаційні проблеми, ми працювали в режимі нон-стоп два місяці. Служба технічної підтримки дивилася на лікарів, як на ворогів: просили бодай годину на день залишати на обслуговування апарату. Інше організаційне завдання - навчити фахівців працювати так, щоб на бесіду з пацієнтом, знімок та підготовку опису в середньому витрачалося не більше 30 хвилин.
- Але ж ця потогінна система змушує лікаря гнати вал?
- Жодна це не потогінна система, цей режим якраз укладається в норми, визначені наказом МОЗ, - 20-30 хвилин має займати обстеження однієї людини на високопідлогових МРТ. Тому миможе виконувати свою роботу якісно. Зрозумійте: адже ми виробляємо продукт не для себе, не для історії хвороби і навіть не для пацієнта. Ми орієнтуємося на лікаря, який направив до нас хворого. На основі наших висновків йому доводиться проводити лікування чи робити операцію. Якщо ми почнемо гнати халтуру. Далі, гадаю, можна не продовжувати.
- Якось дуже просто виходить: скромні інвестиції, гарантований потік клієнта, досить швидке повернення коштів. Невже все так безхмарно?
- Насправді, звісно, не все так добре. Наприклад, витрати на деінсталяцію, транспортування, митні витрати, підготовку приміщення, монтаж зрештою перевищують вартість ненового "магніту". Для новачків це може стати неприємним сюрпризом.
При організації цього бізнесу є дуже серйозні ризики, яких ми не передбачали. А якби передбачали, проект, можливо, не народився б на світ. Наприклад, томографи доходять до місця призначення, м'яко кажучи, по-різному укомплектованості. Купуючи апаратуру за схемою as is, не тільки звалюєш на себе всі організаційні питання щодо демонтажу та вивезення, а й отримуєш додаткові ризики: на будь-якому етапі в машині щось можуть зашкодити, замінити повноцінну деталь на некондиційну.
- У вас таке траплялося?
- Два тижні тому нам доставили із США черговий апарат. Його можна викинути. Ймовірно, "магніт" при транспортуванні впустили, і в результаті гелій, що його заповнює, став надмірно швидко випаровуватися. Для довідки: вартість гелію – 12 доларів за літр. Експлуатація апарату в режимі постійного закачування додаткового гелію стає економічно невиправданою. За цей час було багато інших інцидентів, але дрібніших. Нам просто пощастило: якби така катастрофа сталасяна початковому етапі проект був би похований.
- Чому ви почали просування до регіонів, якщо, на вашу думку, петербурзький ринок ще не насичений?
- Такою була початкова концепція - відкрити два центри в Петербурзі, "обкатати" бізнес на місцевому ринку та розпочати освоєння регіонів. При цьому мережа має бути не сумою роз'єднаних підприємств, а єдиним організмом. Усі наші центри пов'язані через інформаційну систему з консультаційним центром у Петербурзі. Якщо, припустимо, лікар із Нижнього Новгорода стикається з важким випадком, він пересилає знімки консультантові. Якщо сумніви не вирішилися, лікар-консультант може зв'язатися з колегами з інших центрів мережі. Конференція в режимі он-лайн займає не більше чверті години. Технологія дозволяє підвищити якість роботи всіх підрозділів рівня самого кваліфікованого нашого лікаря.
– Внутрішня логіка є. Крім стратегічного завдання – увійти до всіх великих українських міст, недостатньо забезпечених магнітними томографами, – при виборі місця для центру ми керуємося міркуваннями тактичної доцільності. Перший регіональний проект здійснили у Твері: місто невелике, зате розташоване не дуже далеко від Петербурга, а нам було важливо набути навичок управління центром на відстані. Територіальна близькість у разі стала визначальним чинником. Мета одного з останніх проектів, красноярського, інша – "обкатати" керування центром на максимальній дистанції.
Крім того, це має бути місто, влада якого хоче нашої присутності. Ставлення зовсім різне. Наприклад, створення центру у Твері зайняло лише п'ять місяців, а проекту у Саратові вже більше року, але ми лише розпочали будівництво. З Єкатеринбурга днями отримали відмову, мотивовану тим, що,оцінки регіональної влади, забезпеченість міста магнітно-резонансними томографами достатня. Ми все одно туди прийдемо, але згодом. Поки що у нас немає сил, щоб прориватися у "закриті" регіони, проект і так досить важкий на всіх етапах.
- Схоже, ваша мета - наповнити усі значущі українські міста уживаною діагностичною технікою. Не надто перспективна концепція розвитку.
- Географічна експансія – це лише перший етап. Віддача від створеної мережі така, що ми, продовжуючи поступ до регіонів, одночасно можемо перейти на новий технічний етап розвитку. Він уже починається у Петербурзі: найближчими місяцями ми встановимо 16-слайдовий комп'ютерний томограф, аналогів якому сьогодні у місті немає. Ми поступово замінюватимемо працююче тут обладнання на найсучасніше. А "магніти", які не виробили ресурс, будемо встановлювати в тих містах, де подібної техніки немає взагалі.
Через рік плануємо побудувати в Петербурзі діагностичний центр, який, крім МРТ, буде оснащений усім спектром променевого діагностичного обладнання. Нічого екстраординарного в цій ідеї немає, така модель діагностичного бізнесу є характерною для США. В Америці усі великі багатопрофільні клініки мають власні томографи для обстеження своїх хворих. Але в той же час існують спеціалізовані діагностичні центри, які займаються виключно магнітно-резонансною та комп'ютерною діагностикою. Сподіваюся, що українська приватна медицина поступово також прийде до цієї моделі і ми будемо серед перших.
Ядерний магнітно-резонансний томограф (МРТ) – апарат, що застосовується в медицині для променевої діагностики. Його робота заснована на принципі резонансних коливань частинок атомних ядер під впливом сильного магнітного поля та не несе рентгенівськоїнавантаження. Коливання фіксуються, розшифровуються комп'ютером і подаються на монітор як зображення досліджуваних органів. Метод найчастіше застосовується у нейрохірургії, неврології, онкології, травматології та ортопедії. МРТ розрізняються конструктивно (відкритого та закритого типу) та за потужністю магнітного поля (від 0,15 до 3 Т). Вартість нового апарату, залежно від потужності та фірми-виробника, коливається від 1,5 до 5,5 млн доларів.