Техніка успішних продажів завершення по висхідній
Протягом багатьох років, ще до появи інтернету, торгові презентації енциклопедій були одним із найблискучіших методів «завершення по висхідній», колись винайдених людиною. Багато агентів, які розпочинали свою кар'єру з продажу енциклопедій, надалі досягли великих висот в інших сферах за допомогою цього підходу.
Ретельно сформулюйте питання
За легендою, цю презентацію розробила група психологів-біхевіористів, які протягом шести тижнів продумували кожне її слово. У попередні дослідження вони вклали 250 тисяч доларів. Завдяки колосальній роботі змогли значно удосконалити процес. Презентація енциклопедії складалася з 42 питань, кожне з яких вимагало ствердної відповіді.
Агент починав із загальних питань, а потім переходив до більш конкретного. Кожне питання дедалі більше виявляло зацікавленість потенційного покупця та її здатність придбати товар.
Наприклад, торговий агент, керуючись заздалегідь складеним планом або роблячи візити навмання, дзвонив у двері і насамперед запитував: «Здрастуйте, ви тут живете?»
Просте запитання, але він допомагав торговому агенту відразу з'ясувати, чи варто йому продовжувати презентацію. Якщо двері, що відчинили двері, опинявся гостем, агент просив запросити господаря або господиню будинку.
Задавайте прості питання
Друге питання звучало так: «Мипроводимо у вашому районі дослідження для великого навчального закладу. Чи можу я поставити вам кілька запитань?»
Практичні усі без винятку погоджуються. Люди дуже люблять висловлювати свою думку.
Торговий агент продовжував: "На вашу думку, освіта має велике значення?"
Потенційний покупець давав цілком передбачувану позитивну відповідь. До цього моменту агент поставив вже три питання, що передбачають ствердні відповіді: «Ви тут живете?», «Можу я поставити вам кілька запитань?», «На вашу думку, освіта має велике значення?»
"Я можу вийти?" Відповідь: "Так".
"Я можу сісти?" Відповідь «Так».
«У рамках нашої програми розвитку зв'язків з громадськістю ми на безкоштовній основі роздаємо комплекти енциклопедій у кількох спеціально відібраних будинках. Для вас і вашої родини зараз цікавий?»
І знову потенційний покупець видає ствердну відповідь, оскільки ідея отримати щось даремно приваблива для всіх.
Торговий агент продовжував: «Ми не продаємо енциклопедії. Ми хочемо запропонувати вам тримати книги у вітальні для того, щоб люди, які приходять до вас, бачили їх і цікавилися, де ви їх придбали. Ви повідомите їм наші координати, і ми прийде до даних людей і розповімо їм, як вони можуть отримати наші книги. Ви згодні на цю пропозицію?
Звичайно, звучала відповідь «Так».
Кожне питання має бути своєчасним
Таким чином, торговий агент переходив від одного питання до іншого (їх налічувалося всього 42). Щоб перейти до наступного питання, йому треба було отримати ствердну відповідь на поставлене раніше питання. Якщо потенційний покупець видавав негативну відповідь, презентація завершувалася.
Під кінець презентації, яка починалася із пропозиції безкоштовного комплекту книг,потенційний покупець купував комплект енциклопедій вартість 3000 доларів, підписувався на щорічне видання на цілих 10 років і як презент отримував глобус, книжкову етажерку та набір дитячих та спортивних енциклопедій. Він виписував чек на перший внесок у розмірі 500 доларів, також підписував річний план платежів і з нетерпінням чекав на отримання цих чудових книг.
Сила ствердної відповіді
Презентація з використанням завершення по висхідній ефективна з однієї досить простої та нехитрої причини: вона підкріплюється сугестивною силою позитивних відповідей.
Якщо було поставлено 6 і більше питань поспіль, куди було отримано ствердні відповіді, то спрацьовує надалі автоматичний рефлекс видачі таких відповідей. Потенційному покупцеві буде просто складно дати негативну відповідь і це техніка успішного продажу, яка може застосовуватися на практиці. Радимо ознайомитися з іншою статтею, де ми дали одразу 10 технік збільшення продажів – «Способи збільшення продажів».