Тонар» як підмосковний підприємець навчився робити потрібну автотехніку
Володимир Пазичев, співвласник і директор компанії «Тонар», наказує водіям величезної синьої вантажівки. Вони доставлять машину замовнику до Монголії, але дорогою водії повинні заїхати до кемерівських шахтарів — можливо, тих теж зацікавить витривала вантажівка.
Завод «Тонар» прославився у 1990-ті завдяки торговим причепам. Вони стали настільки популярними, що всі кіоски на колесах почали називати тонарами. Зараз Пазичов випускає лише 10-15 тонарів на місяць (всього на місяць збирають близько 200 одиниць техніки, прогноз за річною виручкою - 2,4 млрд рублів). І річ не лише в тому, що минулої осені мер Москви Сергій Собянін оголосив війну нецивілізованій торгівлі. Ще в кризу 1998 року Пазичев гостро відчув, що не можна робити ставку на одну галузь. "Щоб бути готовим на всі випадки життя, треба мати велику продуктову лінійку", - каже підприємець.
Як уникнути конкуренції
Він пішов у бізнес з посади першого заступника директора з виробництва автобусного заводу ЛіАЗ: разом із колегою Юрієм Вайнштейном, який зібрав у гаражі досвідчений зразок автопричепа, наприкінці 1990 року зареєстрували компанію «Тонар» (від «товари народу»). Нове підприємство розмістили в будівлі ткацької фабрики в підмосковному селі Губине, за десяток кілометрів від ЛіАЗу, перших 15 співробітників переманили звідти ж. 300 000 рублів на розвиток зайняли багатий український колгосп — кредит компанія повернула за півроку.
Почали із причепів для легкових автомобілів. Потім почали виготовляти причепи для пересувної торгівлі. Але конкуренція зростала — в Україну ринули причепи мінського заводу «МАЗ-Купава», дилери почали ввозити уживані іноземні причепи. Витрачати силина конкурентну боротьбу Пазичев та Вайнштейн не стали. Подумали, порахували та переключилися на причепи великих розмірів: самоскиди та фури. З вибором продукту потрапили в крапку: «Це коник виробника, найнижча за ціною пропозиція щодо причепів, близьких за якістю до європейського», — каже керівник відділу продажів дилера «Грассман і Ломтев» Михайло Котов. На самоскиди припадає 80% виробництва.
До кризи 2008 року "Тонар" виробляв по 20 причепів на день. Прибуток - близько 43 млн рублів на рік - вкладали в розвиток: з 2000 по 2006 рік підприємці побудували 30 000 кв. м нових цехів.
Клієнти з грошима
У кризу золотий дощ припинився. «Разом обсяги впали», – каже Пазичов. Завод навіть зупинив роботу на місяць. Почали думати, де залишилися споживачі із грошима. Перспективних клієнтів виявили на селі — з'явилися великі агрохолдинги, та й держпідтримка галузі потужна: 7,36 млрд рублів у 2009 році мали виділити лише на техніку та нові технології. (За фактом виділили 6600000000 рублів, що теж чимало.)
Залишилося з'ясувати, що такого «Тонар» може запропонувати агрохолдингам і фермерам, чого не роблять інші виробники в Україні. Делегація конструкторів «Тонара» вирушила на найбільшу профільну виставку в Ганновер. «Щось нам показували, що ми самі підшпигували», — каже Пазичов. Виявилося, що видів сільгосптехніки набагато більше, ніж використовується в Україні. Все, що здавалося цікавим, одразу фотографували.
У чому фішка
А потім фахівці компанії об'їхали регіони, де є великі агрохолдинги, та з'ясували їхні потреби. Фішкою "Тонара" стали причепи, обладнані під конкретні завдання фермерів. Наприклад, тракторні самоскильні причепи вантажопідйомністю 15–16 т роблять"Мордовагромаш" і орський "Сармат", ціна у них приблизно та ж, що і у продукції "Тонара", - близько 700 000 рублів. За словами комерційного директора мордівського заводу Максима Громова, «Тонар» не є конкурентом його підприємству, продукцію якого колгоспники купують уже півстоліття. Пазичов вважає інакше: його компанія пропонує фермерам оснастити причіп знімним подовжувачем кузова, щоб зібрані овочі менше билися при розвантаженні. Інший приклад — минулого літа конструктори «Тонара» на замовлення «Русагро» та «Продімекс» створили дослідний зразок тракторного причепа для збору цукрових буряків. Він оснащений вертикальним транспортером, який відразу збирає врожай у гурти.
Основна проблема продажу нової техніки на селі — бажання фермерів заощадити та використати стару техніку до упору. Зрозумівши це, Пазич вибудував маркетингову політику якраз на можливості скоротити витрати — споживачам на пальцях пояснюють, що використання спеціальної техніки вигідніше. Наприклад, що створені на заводі бункери-перевантажувачі для зерна причіплюються прямо до комбайна, тому менше псують ґрунт і не витрачають паливо на відміну від вантажівок, які зазвичай їдуть поряд.
«Дивини» нових моделей влаштовують прямо на заводі, запрошуючи лише тих, хто зацікавлений у новому причепі. Наприклад, причіп для перевезення птиці з кількома ярусами клітин та підйомним дахом показували лише представникам птахівницьких господарств. «Це дозволяє залучити більше клієнтів, ніж участь у автосалонах «для всіх», – каже Пазичов.
На розробку нової моделі потрібно півтора місяці — конструкторський відділ займається особисто Вайнштейном. Завод самостійно виготовляє з металопрокату осі коліс та кузов, а електрообладнання та гідравлічні вузли закуповують зазвичай у німецьких абоіталійських виробників.
Споживачі, схоже, повірили, що «Тонар» здатний вирішити будь-яке завдання. Гірники з Монголії знайшли компанію в інтернеті та замовили напівпричіп вантажопідйомністю 80 т для перевезення вугілля на великі відстані. Зі зсувною підлогою, щоб можна було розвантажуватися відразу в бункер. Замовники не мали тягача для такого причепа — «Тонар» взявся і за його створення (напрацювання вже були). Власні осі, кабіни закуповують на китайських фабриках Mercedes, двигун — «Ярославського моторного заводу».
Поки що вантажівок випускають небагато — не більше п'яти на місяць. Але Пазичев пов'язує з ними великі надії: техніка затребувана у гірничодобувній промисловості, де також є гроші. Та й на відміну від вуличної торгівлі, розробка родовищ для сировинної країни — бізнес із довгостроковою перспективою.