Три секрети продажу хмарних сервісів, Кар’єра та свій бізнес
Перехід бізнесу до використання хмарних сервісів сьогодні є загальносвітовим трендом. Хмарний сервіс – це послуга, яка надається через Інтернет. Для роботи з таким сервісом не потрібно нічого, крім комп'ютера та браузера. Ключова проблема низького проникнення цих сервісів в Україні — без перевіреної моделі продажів для «хмар», здатної генерувати передбачувану кількість клієнтів щомісяця.
Я вважаю, що нам вдалося побудувати працюючу систему продажу та створити одну з найбільших баз платних клієнтів на українському «хмарному» ринку. Які канали дистрибуції можна використати?
Партнерська мережа у новому форматі
Ми не стали відмовлятися від партнерської мережі, навпаки, збільшили партнерські відрахування, причому не лише від першого продажу, а й від подальших платежів клієнта. Ми не обмежуємо кількість партнерів у регіоні та не перешкоджаємо їхній активності: це можуть бути холодні дзвінки, BTL-кампанії, просування через семінари. При цьому дистриб'ютори займаються лише продажами та подальшим продовженням договорів з клієнтом, весь сервісний супровід ми беремо на себе. Таким чином, у нашого дистриб'ютора одне завдання – продавати будь-якими методами. Подібна схема більше схожа на агентські продажі, і це працює в хмарних сервісах набагато краще, ніж регламентовані класичні партнерські мережі.
Окрім регіональних партнерів ми активно залучаємо до продажу та цільові онлайн-майданчики, які мають трафік понад 1000 відвідувачів на добу. Наші онлайн-партнери можуть отримувати або фіксовану оплату за кожну реєстрацію в сервісі, або відсоток від продажу залучених клієнтів. Вибір їх.
Таким чином, ми пристосували класичну партнерську схему до«хмарним» реаліям і отримуємо з неї приблизно половину нових продажів.
Інтеграція з великими компаніями
Другий напрямок наших продажів - це співпраця з великими компаніями, які є точками тяжіння багатьох невеликих бізнесів. Наприклад, банкам ми пропонуємо дуже вигідну схему інтеграції, що дозволяє їм отримувати потік клієнтів для відкриття розрахункового рахунку та значно знижує навантаження на технічне обслуговування клієнтів. Натомість банки надають нам клієнтів, зацікавлених у сервісі для ведення бухгалтерії через інтернет.
Крім цього, для великих компаній (страхові компанії, перекладацькі агенції, продаж франшиз), що працюють з малим бізнесом, інтеграція з сервісом «Моя справа» з одного боку скорочує накладні витрати на обробку документів мережі агентів, а з іншого — гарантує, що вся звітність їхньої армії підприємців буде здана без помилок і в строк.
Для кожної великої компанії зі своєю агентською мережею розробляється індивідуальна програма співробітництва, яка гарантує вигідне партнерство з обох сторін.
Реклама в мережі: методом проб та помилок
Узагальнюючи вищесказане, можна вивести формулу успішного продажу хмарних сервісів, що складається з трьох компонентів:
— розвинена партнерська мережа як у регіонах, так і в інтернеті, збудована з урахуванням специфіки хмарних сервісів;
- Інтеграція з точками тяжіння малого та мікробізнесу - банками та великими дистрибуторськими компаніями;
— власне просування та продаж через інтернет.
І ще одна порада: не можна стояти на місці. Зараз хмари – світовий тренд, і перші на ринку знімають усі вершки.