Туристичні фірми обслужать клієнтів по-діловому
Самарські туристичні фірми зайнялися діловим туризмом, щоб мати стабільний дохід і за рахунок масовості продажів отримувати кращі умови співпраці з транспортними компаніями та готелями.
Ігор Архіпов генеральний директор Самарського іподромуКатерина Банарцева керівник відділу внутрішнього та незвичайного туризму туристичної компанії «Супутник-Гермес»Віра Бастракова виконавчий директор агентства подорожей «Самараінтур»Олена Борискіна генеральний директор компанії річкового туризму Волзького пароплавства «Волга-Флот-Тур»Микола Коляда заступник начальника виробничо-технічного відділу ТОВ «Маранта»Тетяна Добрякова генеральний директор агентства міжнародних подорожей «Гермес-тур»Анаїд Куюмджян начальник відділу продажу туристичної фірми «Профцентр»Маша Покрасс генеральний директор туристичної компанії SternaВолодимир Старостін начальник управління по роботі з персоналом банку «Солідарність»Марина Шерстньова начальник служби управління персоналом ЗАТ «СМАРТС»
Яким туристичним фірмам вигідно працювати із корпоративними клієнтами? Як клієнти туристичних компаній заощаджують на ділових поїздках? Які послуги турфірми пропонують корпоративним клієнтам?
Самарські компанії відмовляються від організації ділових поїздок силами власних відділів з персоналу та секретарів та починають користуватися послугами туристичних компаній. Генеральний директор Самарського іподрому Ігор Архіпов пояснює, що інтерес до ділового туризму з боку замовників цілком можна пояснити: «Користуватися послугами агентства, безумовно, зручно. За високої зайнятості було б неправильно самому виконувати роботу, яканалагоджена у турфірмах. Вважаю, краще прикріпитися до однієї фірми, особливо якщо є регулярний графік поїздок. За постійної співпраці багато питань знімаються або вирішуються оперативно. Крім того, всі дані на місці: закордонні паспорти, анкети, фото зберігаються у фірмі».
На діловому туризмі заробляють великі компанії.
У Самарі попит на організацію ділових поїздок за останні три роки, за словами експертів, зріс у два рази, і це зумовило активний розвиток додаткових напрямів, пов'язаних із корпоративним обслуговуванням, у туристичних фірмах, що працюють у місті. Конкуренція в цьому сегменті стає дедалі відчутнішою, працювати тут залишаються лише ті компанії, які можуть запропонувати клієнтам найбільш вигідні умови, знижки, каже начальник відділу продажу туристичної фірми «Профцентр» Анаїд Куюмджян. За її словами, це означає, що у сфері ділового туризму вигідно працювати лише досить великим туристичним компаніям, які мають свої авіа- та залізничні каси, угоди про пільгове обслуговування у великій кількості готелів та транспортних компаній: «Коли клієнт звертається до туристичної фірми за організацією ділових поїздок для своєї компанії, він розраховує отримати швидке обслуговування, оптимальні ціни та маршрути, знижки за масове замовлення. Все це передбачає, що у туристичної фірми мають бути добре напрацьовані контакти, стаж роботи та можливість такі умови надати. Досвід роботи показує, що з такими завданнями справляються лише найбільші гравці», — наголошує вона.
За словами експертів, практично всі найбільші замовники сьогодні поділені між основними гравцями ринку ділового туризму, конкурентна боротьба ведеться за місцеві компанії, які тільки-но починають користуватися.подібними послугами. Сьогодні найпомітнішими компаніями, що надають послуги ділового туризму в Самарі, є "Самараінтур", "Інтурист", "Волга-Флот-Тур", "Супутник-Гермес", "Гермес-тур". У всіх цих організаціях обслуговування корпоративних клієнтів займається спеціальний відділ. За словами генерального директора агентства міжнародних подорожей «Гермес-тур» Тетяни Добрякової, це специфіка напряму: для того, щоб клієнти отримували максимально швидке обслуговування, за кожною компанією закріплюється окремий менеджер, який знайомий із запитами клієнта, має всю необхідну інформацію і може швидко прореагувати на запит послуги. Віра Бастракова, виконавчий директор агенції подорожей «Смараінтур»: «Корпоративне обслуговування потребує досить серйозних фінансових та ресурсних вкладень. У нашій компанії працює понад 150 осіб, є спеціальні відділи, які займаються лише організацією конференцій або лише бронюванням квитків. Туристичним агентствам, де зайнято лише 10 осіб, важко працювати з постійними замовленнями на відрядження, організацією масових заходів».
Керівник відділу внутрішнього та незвичайного туризму туристичної компанії «Супутник-Гермес» Катерина Банарцева каже, що невеликі туристичні агенції пропонують свої послуги корпоративним клієнтам, проте нерідко потім передають замовлення великому туроператору, виступаючи лише у ролі посередника.
Діловий туризм дозволяє залучити нових клієнтів до компанії
Організовуючи ділові поїздки, великі компанії заробляють на масовості послуг. Великий потік клієнтів дозволяє отримувати більші знижки у транспортних компаніях, заздалегідь бронювати багато номерів у готелях та в результаті отримувати більшу комісійність.винагороду.
Віра Бастракова зазначає, що робота з корпоративними клієнтами також дозволяє туристичній агенції залучити нових клієнтів — фізосіб. «Співробітники компаній не лише навчаються та працюють, але ще й відпочивають. І ймовірність того, що, організуючи свій відпочинок, вони звернуться саме до тієї фірми, з якою працює сама організація, становить майже 99%», — впевнена вона. Існують і різні мотиваційні схеми для співробітників тих компаній, з якими укладено корпоративні договори. Наприклад, це корпоративні ваучери, за умови пред'явлення яких клієнт отримує знижку на послуги фірми. Таким чином, включаючи до своєї сфери діяльності діловий туризм, туристичні організації розширюють свій клієнтський потік, залучають нових покупців послуг.
Клієнти турфірм економлять на готелях та квитках
Ще один спосіб економії – це знижки, які може отримати клієнт турагентства на номери у готелях.
Генеральний директор туристичного агентства Sterna Маша Покрасс зазначає, що співпраця з туристичними агентствами дозволяє клієнтам економити не лише гроші, а й час, адже складні завдання, пов'язані з організацією відряджень за кілька днів, найчастіше вирішити самому клієнту неможливо. Як приклад вона наводить такий випадок: «Наш клієнт їхав із перекладачем до Цюріха, де мали відбутися переговори з іноземним партнером. Потрібно було терміново погодити з ним та підтвердити гарний готель та відкрити візу. Сама зустріч підтвердилася пізно, і нам довелося за кілька днів оперативно шукати готель, замовляти квитки. Допомогли лише напрацьовані контакти».
Пропозиція туристичних компаній не адаптована для невеликих фірм.
Великі підприємства сьогодні активно користуютьсяможливостями, які надають туристичні агенції, періодично оголошуючи тендери на проведення конференцій, укладання договорів постійного корпоративного обслуговування. Вирішальними чинниками перемоги у цих тендерах стає, за словами Віри Бастракової, асортимент послуг агенції та ціна. Тетяна Добрякова зазначає, що, в принципі, пропозиції великих компаній не так сильно відрізняються за вартістю, оскільки всі вони співпрацюють приблизно з одними й тими ж перевізниками, готелями, тому головним є адекватність пропозиції (наявність усіх необхідних послуг) та можливість оперативно виконувати будь-які замовлення. Володимир Старостін пояснює, що під час проведення тендеру його компанія звертає увагу на цілу низку критеріїв: «Для нас має значення репутація компанії, достатній спектр послуг та рівень обслуговування, прийнятні ціни».
Ще одним фактором є особисте знайомство із представниками турагентства. Ігор Архипов: «Ринок пропозицій сформований, ціни визначені, тому вибір професіонала у сфері послуг ділового туризму ґрунтується на особистих взаєминах та симпатії».
Однак, на думку заступника начальника виробничо-технічного відділу ТОВ «Маранта» Миколи Коляда, поки що пропозиція самарських туристичних фірм не адаптована для невеликих компаній. «У нас компанія середніх розмірів, хоч відрядження бувають досить часто. Але поки що нам не надходило «пристойних», взаємовигідних пропозицій від туристичних агенцій. Тому поки що дешевше все організовувати самим, — каже він. — Наприклад, ми замовляємо відрядження на 8 осіб у Волгоград, і нам пропонують готель дорожчий, ніж було потрібно, що знаходиться в іншому кінці міста, оскільки з найближчими фірма не співпрацює».
Більший дохід агентства отримують зорганізації конференцій
Туристичні компанії залучають клієнтів, пропонуючи їм широкий спектр послуг та комплексне обслуговування. Як зазначає Віра Бастракова, сьогодні самарські корпоративні клієнти користуються всіма послугами ділового туризму, залучаючи агенції для організації відряджень, конференцій, семінарів, поїздок для професійного навчання, а також інсентив-поїздок.
Як відзначають учасники ринку, сьогодні все більш популярною стає така послуга, як проведення різноманітних заходів у Самарі. Віра Бастракова: «Ми організуємо конференцію, запрошуємо гостей, продумуємо їхнє розміщення та культурну програму». Сьогодні туристичні компанії навіть пропонують напрокат обладнання для проведення конференцій та семінарів. Віра Бастракова зауважує, що у «Самараінтурі» для цього закупили всі необхідні предмети: проектори, екрани, комп'ютери. Це зрештою дозволяє самим турагентствам заощадити гроші та час на пошук відповідного обладнання. «Крім того, у нас є власний ресторан та сувенірна крамниця, – пояснює вона, – і ми можемо запропонувати клієнтам повноцінну послугу практично «під ключ».
За словами експертів, складнощі з організацією у Самарі великих заходів пов'язані з недостатньою кількістю готелів, великих залів. Кожна компанія вирішує цю проблему по-своєму, один із варіантів – використання для проведення заходу пароплава. Так, генеральний директор компанії річкового туризму Волзького пароплавства "Волга-Флот-Тур" Олена Борискіна розповідає, що такий варіант, по-перше, дозволяє заощадити: не потрібно продумувати складні маршрути, оскільки всі учасники живуть, харчуються в одному місці. «На пароплавах є ресторани, конференц-зали, які обладнані всіма необхідними пристроями, а ще існуєможливість одразу організувати цікаву програму для гостей, наприклад, екскурсію містами Поволжя». За словами пані Борискіної, компанія досить часто бере участь у різних тендерах та організовує конференції, різноманітні семінари. При цьому компанія надає своїм клієнтам весь спектр послуг.
За словами Катерини Банарцевої, сьогодні все більшу популярність набувають так звані інсентив-поїздки. Компанії організують їх як співробітників, так клієнтів з метою заохочення чи формування лояльності. Найчастіше це тематичні тури, спільні виїзди за кордон чи міста Укаїни. «Наприклад, нещодавно ми організовували подорож для клієнтів однієї великої самарської компанії до Чорногорії, — каже Віра Бастракова. — Причому ми робили все від і до: бронювали квитки, номери, організовували трансфер, вивчали маршрут та екскурсійні програми. Тур був розрахований на 150 осіб, а Чорногорія — країна маленька, розмістити таку кількість людей дуже складно, тому робота була досить копітка».
До різновидів ділового туризму відносять, зазначає Маша Покрасс, подійний туризм, коли співробітники підприємств їдуть саме на певні культурні чи спортивні заходи. «У таких випадках нашими клієнтами, як правило, є не структури, а представники організацій, які відвідують події за своїм профілем. Наприклад, зовсім недавно було організовано ділову поїздку для співробітника «ПанАвто» на виставку катерів і яхт «BOOT-2008», що проходить у Дюссельдорфі», — пояснює вона.
Турфірми торгуватимуть ідеями
Експерти ринку вважають, що діловий туризм у Самарі має хороші перспективи: у місті висока ділова активність, а це означає, що попит на послуги зростатиме далі. Самі клієнти компаній оцінюютьСамарський ринок як добре розвинений, а пропозиція на ньому повноцінною. «Фірми, які забезпечують «відрядження», навчилися працювати якісно», — каже Володимир Старостін.
Найактивніший розвиток, прогнозує Тетяна Добрякова, демонструватиме сегмент організації інсентив-поїздок. Сьогодні компанії починають витрачати на організацію поїздок для колективу та клієнтів більше на 15-20%, каже вона. Такі акції дозволяють згуртувати колектив, виявити лідерів, нагородити працівників, які добре зарекомендували себе, підтримати лояльність клієнтів, поспілкуватися з ними в неформальній обстановці. Щоб конкурувати у цій сфері, туристичним фірмам доведеться розробляти нестандартні тематичні пропозиції для таких поїздок, виділяючи фахівців та утворюючи відділи, які займатимуться інсентив-турами.
Найімовірніше, вважають експерти, кількість гравців на ринку ділового туризму не збільшиться. Існуючі фірми залучення нових клієнтів у складі невеликих компаній конкуруватимуть не ціною, а цікавими ідеями, комплексністю послуг, додатковими сервісами.
Інсентив-тур - заохочувальні поїздки для співробітників компанії та клієнтів.