Участь у галузевих виставках покроковий алгоритм підготовки

Незважаючи на розвиток високотехнологічних засобів комунікації, виставка залишається ефективним інструментом просування товарів та послуг. На подібних заходах компанія зустрічається з безпосередніми споживачами віч-на-віч, спілкується з представниками ЗМІ, партнерами, конкурентами.

У цій статті ви прочитаєте:

Як підготуватися до участі підприємства у виставці-ярмарку: покроковий алгоритм
Як зробити вибір між кутом, півостровом та островом, щоб вигідно розмістити стенд
Як привертати увагу клієнтів, використовуючи шість простих ідей
Як підняти продажі після участі у галузевій виставці на 19% і більше

Терміново перевірте своїх партнерів!

Ви знаєте, щоподатківці під час перевірки можуть чіплятися до будь-якого підозрілого факту про контрагента ? Тому дуже важливо перевіряти тих, з ким Ви працюєте. Сьогодні Ви можете безкоштовно отримати інформацію про минулі перевірки Вашого партнера, а головне отримати перелік виявлених порушень!

Участь у галузевих виставках залучає потік нових клієнтів та збільшує продажі. Щоб досягти максимального ефекту, треба ретельно спланувати роботу компанії. Розкажу, як це зробити просто та оперативно.

Підготовчий етап участі у галузевих виставках

Завдання. Перш ніж підприємству чим взяти участь у галузевій виставці, варто зрозуміти, які цілі переслідує компанія. Ми виділяємо три.

1.Зростання продажів за рахунок залучення нових клієнтів, зустрічей з діючими та контактів із замовниками, що «втратилися».

2. Активна маркетингова політика — демонстрація нових розробок, зміцнення статусу експертапрофесійному середовищі, контакти із представниками ЗМІ.

3. Зміцнення іміджу - формування в професійному середовищі образу успішної, стабільної компанії, що розвивається.

Визначення цілей допомагає правильно збудувати роботу компанії на виставці. Наприклад, якщо мета іміджева, немає сенсу готувати зразки, оскільки партнери та учасники виставки і так знають компанію і продукцію. Якщо ж ціль полягає у представленні нового продукту, варто підготувати на стенді шоу із презентацією.

Бюджет. Залежно від розміру бюджету забудовується або стандартний або дизайнерський стенд.

Для забудови стенда першого типу потрібно визначитися з переліком обладнання, до якого входять столи, стільці, шафи, вітрини та інше. Його встановлює організатор виставки. Цей варіант коштує дешевше і коштує в середньому €250–350 за 1 м2.

Для забудови стенда другого типу необхідно знайти дизайнера, який спроектує макет, а потім скласти технічне завдання. Твердження проекту забудови займає в середньому місяць. Крім того, потрібно вибрати забудовника. Це стороння компанія, яка не належить до організаторів виставки.

Ми вибираємо підрядника, орієнтуючись на єдиний критерій якість послуг. Вигадливий дизайнерський стенд коштує компанії в середньому в €150–300 за 1 м2.

Стенд краще ставити або на вході в павільйон або на основних проходах. Якщо виставка займає кілька павільйонів, які з'єднані переходом, вигідне місце для розміщення – на самому початку.

Контроль. За виконанням забудови стенда та його відповідністю затвердженому макету спостерігає менеджер. Він зобов'язаний координувати роботу з організаторами, розміщення інформації про компанію в каталозі виставки, підготовку перепусток та дозволів.

Навчання відділу продажів для участі у галузевій виставці

Для участі підприємства у галузевій виставці-ярмарку менеджерам потрібні комунікативні навички, знання асортименту та переваг продукції. Для цього разом із технологами навчаємо співробітників. Детально розповідаємо про конкурентні переваги. Навчання відбувається раз на квартал у форматі лекції. Тривалість – один-два дні. Якщо з'являються новинки, кількість годинника збільшується.

Окремо звертаємо увагу на економічний ефект, який клієнт отримає співпрацюючи з нами. Для наочності влаштовуємо демонстраційну випічку та проводимо дегустацію продукту.

Крім цього, перед кожною виставкою промовляємо, як поводиться менеджер на виставці, як спілкується з клієнтами та відповідає на стандартні та нестандартні питання. Наприклад, якщо до стенду підходить відвідувач, менеджер вступає у розмову першим. При цьому сидіти або спертися на стілець або стенд не можна. Щоб підштовхнути клієнта до діалогу, менеджер ставить питання, що наводять: «Що ви виробляєте?», «Які перед вами стоять завдання?», «З якою продукцією ви зараз працюєте?». За рахунок цих питань отримуємо інформацію про відвідувача, даємо відповіді згідно з виявленими потребами, розповідаємо про переваги нашої продукції порівняно з конкурентами.

Запрошення до участі у галузевій виставці

Щоб розповісти про новинки та обговорити поточні питання та перспективи співпраці, за місяць до виставки обдзвонюємо клієнтів та робимо розсилку електронною поштою із запрошенням відвідати стенд. У листі вказуємо назву виставки, дату проведення та номер стенду. Оскільки галузеві виставки проходять щорічно приблизно в той самий час, клієнти заздалегідь планують поїздки.

Робота навиставці

Вона поділяється на три види.

1. Робота на стенді.

2. Участь у діловій програмі.

3. Робота з учасниками виставки (колегами з ринку та конкурентами).

Робота на стенді. Вона полягає у залученні максимально можливої кількості відвідувачів, яким показуємо інгредієнти та готову продукцію. Якщо бачимо, що клієнт звернув увагу на наш продукт, не чекаємо на питання, а намагаємося самостійно дізнатися про нього і вивести на діалог. Розповідаємо, як економити, оптимізуючи виробничі процеси за рахунок харчових інгредієнтів, які ми випускаємо.

Участь у діловій програмі. Цей вид заходів дозволяє охопити зацікавлених осіб, розповісти про конкурентні переваги та провести презентацію. Щоб брати участь у діловій програмі, потрібно заздалегідь зв'язатися з організаторами виставки та уточнити у них необхідну інформацію про формат заходу, місце та час проведення. Тему вибираємо з представлених чи вигадуємо власну. Далі технологічний відділ готує доповідь та презентацію.

Доповідь поділяється на чотири частини: інформація про компанію, анонс продукції, висвітлення новинок та відповіді на запитання.

Робота із учасниками виставки. Вона зводиться до вивчення новинок та асортименту конкуруючих компаній. Оскільки ринок харчових інгредієнтів щодо вузький, гравці у будь-якому разі знають чи чули одне про одного.

Іноді виходить так, що спілкуючись із колегою з конкуруючої компанії, знаходимо точки дотику для вирішення спільних проблем. Це, наприклад, подолання адміністративних бар'єрів, лібералізація законодавства (спільна робота у галузевих спілках) та ін.

Робота після виставки

Після того, як підбито підсумки виставки, починається активната складна робота з аналізу отриманих на заході анкет.

Результат участі у галузевій виставці

Щоб об'єктивно оцінити матеріальну віддачу від виставки, через три-шість місяців потрібно порахувати, скільки людей із відвідувачів стенду стали клієнтами компанії. Якщо цей показник становить понад 20% усіх гостей стенду, то захід пройшов успішно.

6 деталей, які привернуть увагу відвідувачів

Лаконічне оздоблення. Звернути на себе увагу відвідувачів можна не лише яскравістю та різноманітністю, а й лаконічністю експозиції. Інтерес викликають елементи дизайну, які видно здалеку (наприклад, кольорові кульки з логотипом фірми).

Одна компанія встановила закритий щит. Він виглядав як чорний куб із одним входом. Щоб потрапити всередину, була потрібна реєстрація. Для тих, хто цікавиться, зробили віконця з написами «Подивись».

Вигідне місце. Зручніше, але дорожче розміщувати стенд так, щоб доступ до нього був не з одного боку, а з двох, трьох або чотирьох (такі способи розташування називають відповідно кутом, півостровом та островом). Направити відвідувачів допоможуть навігаційні стенди, які розставлені у виставковому залі, білі сліди у вигляді відбитків підошв на підлозі, стрілки з назвою компанії та номером стенду. Не забувайте про місцеве радіо: домовтеся, щоб по ньому оголошували назву фірми та закликали відвідати стенд (наприклад: «Нас легко знайти! Шукайте над стендом синій прапор»).

Приємні дрібниці. Змусити відвідувачів зупинитись біля стенду допоможе музичний супровід чи цікава деталь (скажімо, мініатюрна модель товару). Одна компанія залучила клієнтів, встановивши на виставковому стенді дзеркало з підписом "Наш улюблений оптовик".

Розваги та частування длявідвідувачів. Деякі компанії, бажаючи настроїти клієнтів на дружній лад, влаштовують вікторини, пропонують послуги шаржиста, запрошують музикантів, які грають експромтом спеціально для гостя. Не забувайте пригощати відвідувачів. Оглядати виставку – справа нелегка. Люди фізично та емоційно втомлюються, тому прохолодні напої, горіхи, цукерки, фрукти прийдуть якнайкраще.

Привітна команда. Стендисти мають зав'язувати контакти, вміти пояснити клієнту переваги товару. Неприпустимим є фамільярне ставлення до відвідувача або ігнорування гостя. Краще, якщо менеджер стоїть не в глибині стенду, а поруч із ним, на розі. Одяг має відповідати фірмовому стилю компанії, мати чіткі розпізнавальні знаки.

Кирило Флегонов закінчив Державний університет управління. 2013 року отримав ступінь кандидата економічних наук. З 2006 по 2015 рік працював асистентом та старшим викладачем кафедри «Світова економіка та управління зовнішньоекономічною діяльністю» ГУУ. Лауреат премії «Директор року – 2011» за версією журналу «Генеральний директор».

«Неос Інгредієнтс». Сфера діяльності — постачання та продаж харчових інгредієнтів на український ринок. Головний офіс компанії знаходиться у Москві. Філії - в Краснодарі та Алма-Аті (Казахстан). Штат - 24 особи. Офіційний сайт - www.neos-ingredients.ru

За матеріалами журналу "Генеральний Директор"