Управління асортиментом планування та розширення асортименту
Чи буває так, що відсутність вибору пригнічує Вас, а велика кількість товарів чи послуг, навпаки, викликає почуття розгубленості та безпорадності? Безперечно, свобода вибору – це привілей, яким ми нескінченно цінуємо, і завдання грамотного управлінця полягає в тому, щоб знайти золоту середину між необхідним та достатнім асортиментом.
Управління асортиментом – це статистика і формули, а й психологія. Знання психології вибору дозволяє уникнути ситуацій, коли покупець не хоче чи може зробити вибір. Тут Ви дізнаєтесь, як, використовуючи можливості асортименту, підняти продаж та збільшити прибутковість Вашого бізнесу.
Без вибору немає вибору
Ефективність продаж багато в чому залежить від того, наскільки потенційний покупець реалізує своє право на вибір. Широкий асортимент є для нього своєрідною гарантією того, що він зможе підібрати відповідний варіант і зробити покупку.
У свою чергу, мрія будь-якого управлінця – ліквідний асортимент. Але продаж лише ходових товарів сильно скорочує пропозицію, а разом із нею і споживчий інтерес.
Розширення асортименту без ризиків
Розширення асортименту має здійснюватися виважено та з мінімальними ризиками. Регулярний аналіз у розрізі "товар (послуга) / обсяг продажів" дозволить Вам своєчасно виводити слабкі позиції та замінювати їх на нові.
Наприклад, до того, як вводити в асортимент нові продукти харчування, важливо уточнити терміни їх зберігання, розрахувати витрати, пов'язані із закупівлею, оцінити можливі ризики, якщо товар не матиме попиту.
У сфері послуг справа дещо простіше. Так, салон краси може сміливо пропонувати нові послуги, якщо вони не вимагають залученнядодаткового майстра та використання спеціального обладнання. У ресторанному бізнесі доповнення меню новою стравою не спричинить жодних ризиків, якщо для його приготування не потрібні унікальні інгредієнти.
Психологія вибору чи більше не означає краще
При плануванні асортименту важливо враховувати психологічні особливості покупців. Сергій Степанов у книзі "Психологічні шпаргалки" наводить як приклад цікаве дослідження, що попереджає про витрати безмежної свободи вибору.
Американські вчені провели експеримент у одному з найбільших супермаркетів Каліфорнії. Для дослідження у магазині встановили спеціальний прилавок, де відвідувачам пропонувалося придбати джем за пільговою ціною. Будь-який із пропонованих сортів джему можна було попередньо спробувати.
Протягом першого дня дегустації було виставлено 6 різновидів джему. На другий день пропозиція зросла у 4 рази, до 24 сортів джему. У ході експерименту фіксувалася загальна кількість відвідувачів магазину, кількість людей, що підійшли до прилавка, та кількість покупок.
Різниця виявилася більшою, ніж суттєвою. Із 260 відвідувачів, що пройшли повз прилавка першого дня, лише 40% зупинилися для дегустації джему. Більш широкий асортимент на другий день дозволив залучити 60% із 242 відвідувачів.
Але найцікавіші результати дав підрахунок досконалих придбань. Протягом другого дня джем придбали 4 відвідувачі магазину (конверсія – 3%). У перший день, коли вибір був обмежений 6 сортами джему, покупку зробив 31 відвідувач (конверсія – 30%).
Пропозиція надмірної кількості можливостей призвела до зниження конверсії у 10 разів. Парадокс вибору полягає в тому, що більше не означає краще. Достаток товарів та послугможе призвести до того, що потенційний покупець не зробить остаточний вибір.
Лінійне та об'ємне розширення асортименту
Управління асортиментом передбачає як його лінійний розвиток, а й об'ємне. Об'ємне розширення полягає у введенні нових позицій, які є супутніми для представлених. Наприклад, поруч із чаєм та кавою розміщуються різні види цукру та його замінники, а разом із макаронами пропонуються соуси та кетчуп.
Товари можна не просто викладати поряд, а й супроводжувати додатковою інформацією, яка стимулює покупку. Наприклад, цей сорт рису швидко готується і чудово поєднується з насиченим пряним смаком соусу По-татарськи. Сам соус повинен бути у безпосередній близькості.
В результаті такого подання асортименту збільшується ймовірність придбання і основного товару, і супутнього, що збільшує середню суму чека та обсяг прибутку, що отримується з одного клієнта.
Додатковим аргументом на користь об'ємного розширення асортименту (якщо підійти до нього творчо) є і те, що він перетворює процес покупки на захоплююче заняття.
Управління вибором
У міру збільшення пропозиції товарів і послуг аналітики все частіше говорять про залежність людей, що посилюється, від чужої думки. Цю тенденцію можна ефективно використовувати при позиціонуванні певних товарів асортименту, виділяючи їх як "Хіт продажів", "Товар місяця", "Вибір найкращих господинь", "Краща ціна" і т.д. Такий підхід дозволяє спонукати потенційних покупців до вибору.
Ефективне управління асортиментом неможливе у відриві від стратегії розвитку Вашого бізнесу. Розуміння потреб потенційних клієнтів і дотримання їх – найкращий спосіб формування асортименту,збільшує продаж і прибутковість.