Вчитеся ціноутворенню у кав’ярень 1000% чистого прибутку не бентежать покупців

Спільнота керівників ІТ-компаній, ІТ-підрозділів та сервісних центрів

Увійти за допомогою:

Авторизація

Новим користувачам

Клієнти не хочуть платити багато за ваші послуги? Подивіться на кав'ярні. Вартість 30 мл чашки еспресо в Москві – 90 рублів. Це найнизькомаржинальний кавовий напій із тих, що пропонують кав'ярні. На ньому заробляють лише 300% прибутку. Розбавляючи вихідний напій водою чи молоком компанії доводять свій прибуток із чашки до 1000% та вище. До речі, багато кав'ярень ще й воду для кави шкодують. Ціни на чашку кави зростають, але в ресторанному бізнесі не скаржаться на нестачу клієнтів. Мені здається, що кава – чудовий приклад правильного ціноутворення для сервісних компаній.

Починати потрібно з невеликого «низькомаржинального» базового продукту з ціною близькою до середньоринкової. Думаю, що собівартість чашки еспресо в 20 рублів з урахуванням усіх додаткових витрат виглядає цілком правдоподібно. Зверніть увагу, що кав'ярні чудово заробляють навіть на чашці еспресо і у них навіть є клієнти, які приходять, сидять пару годин і за весь цей час тільки цю чашку еспресо і випивають. На щастя для кав'ярень таких клієнтів замало, т.к. «Сервісне меню» будь-якої кав'ярні пропонує будь-якому відвідувачу той чи інший набір, привабливих для нього, додаткових послуг.
Перехресні продажі — це простий спосіб підвищення продажів супутніх товарів та послуг. У більшості кав'ярень про це знає будь-який офіціант. Ви йому кажете: «Еспресо». А він вам: "А ще пиріжок не хочете?". У комп'ютерному ритейлі з цим теж зазвичай все гаразд: до нового ноутбука багато хто пропонує в комплекті додатковий сервіс, антивірус,бездротову мишу, сумку тощо. Все це працює, хтось відмовляється, але хтось купує, тим самим збільшуючи середній чек. А у вас є пропозиція для клієнта, який робить замовлення?
Диференційовані ціни — у кав'ярнях працюють майстри встановлювати різний рівень цін на поєднання товарів та послуг, які за собівартістю мінімально відрізняються один від одного. У клієнта з'явиться спокуса вибрати дорожчий варіант: еспресо 90 руб., Американо (еспресо + вода) 140 руб., Капучіно (еспресо + молоко на 15 рублів) 200 рублів. Цукор, а іноді й додаткове молоко, можна за таких цін давати безкоштовно. Те саме може зробити ІТ-компанія, регулюючи кількість гарантованого клієнту сервісу та упаковуючи послуги у пакети економ, бізнес та преміум класу. У вашому меню є сезонний імбирно-пряничний латте?
Підвищення цін супроводжується зміною меню. Багато кав'ярень кілька разів на рік оновлюють меню. Змінюються спеціальні пропозиції. Запроваджуються нові основні страви. Додаються різні варіанти напоїв. Еспресо, американо та капучіно залишаються в меню. Проте дуже часто їхня ціна в цей момент підвищується. Але тлі повністю переробленого меню подібне підвищення цін відбувається непомітно. Відмінний підхід, який варто взяти на озброєння ІТ-компаніям. Немає безпідставного з погляду клієнта підвищення цін. Є повністю перероблений набір послуг. Зверніть увагу, що жодна кав'ярня не розповідає клієнтам про додану вартість, інвестиції в бізнес, витрати на навчання персоналу тощо. Звичайно, зміна цін для старих клієнтів потребує індивідуального підходу і такий клієнт може розраховувати на те, що нові ціни дійсно означатимуть зміну набору послуг. Я сам у кав'ярнях із задоволенням пробую нові сезоннінапої та страви.
Економія якості веде до втрати клієнтів. На каву дуже легко заробити додаткові 200-300% прибутку: не докласти кави, використовувати заварку вдруге, взяти зерна подешевше і т.п. Подібні експерименти зазвичай ведуть до того, що клієнти, які готові платити за каву, йдуть в інші кав'ярні.
Базовий продукт можна віддавати навіть «безкоштовно». 2012 року в Москві з'явився новий формат публічного простору — антикафе. Відвідувачі таких закладів платять за проведений у них час, а каву та чай отримують безкоштовно. Мій середній чек в антикафе більше, ніж рахунок у кав'ярні. Якщо ви пропонуєте продукт нижче собівартості, то ви повинні добре розуміти, на чому саме ви заробляєте.

Найголовніший секрет кави: домашня кавоварка готує каву не гірше, ніж середній барист у кав'ярні. За таких цін на чашку кави, кофемашина окупається за 6-12 місяців. Ви знаєте тих, хто відмовився від кав'ярень? Кава – сервіс, а не кінцевий продукт. Значна частина клієнтів може сплачувати за сервіс, який їм зрозумілий. Отже, продумуйте свою пропозицію та цінову стратегію, щоб запропонувати замовникам привабливе сервісне меню.