Відділ продажів дилерам технологія результативного управління, RDA

Управління менеджерами з дилерами кардинально відрізняється від звичайного управління продажами. Ця відмінність полягає як у специфіці продажів через дилерів, так і особливостях роботи менеджерів.

Система продажів через дилерів останнім часом стає основною конкурентною перевагою компанії.

Чому при схожих продуктах одні компанії продають через дилерів набагато більше, ніж всі інші? Відповідь проста. Вони чітко збудовано роботу відділу продажів.

Для того, щоб ви могли продавати через дилерів більше і краще, я зібрав в одному семінарі всі основні технології та інструменти результативного управління продажами.

Для кого семінар:

Для керівників продажів, генеральних директорів, власників компаній, які вибудовують свої продажі через дилерів.

Що отримають учасники семінару:

Технології та інструменти результативного управління відділом продажів через дилерів.

1. Система продажів дилерського відділу.

Що являє собою система продажів відділу по роботі з дилерами.
З яких елементів, система продажів складається.
Які елементи впливають обсяг продажів.
Як провести аудит поточного стану відділу продажу власними силами

2. Кі Пі Ай всього відділу роботи з дилерами.

Які Кі Пі Ай чи метрики застосовуються у відділі роботи з дилерами.
Чим Кі Пі Ай відділу роботи з дилерами відрізняються від звичайних.
Як ці метрики використовувати у себе у відділі.

3. Кі Пі Ай дилер-менеджерів відділу.

Які типи Кі Пі Ай чи метрик застосовують для створення прозорості роботи дилерів – менеджерів.
Які метрики застосовують для якихось типів територій.
Які Кі Пі Ай застосовують для різних типів робіт та типів дилерів – менеджерів.
Які Кі Пі Ай застосовуються для новачків, які для досвідчених, які для зірок.
Кі Пі Ай для різних цілей.

4. Принципи управління менеджерами роботи з дилерами.

Основні принципи управління менеджерами роботи з дилерами.
У чому відмінність в управлінні дилер - менеджерами з управління менеджерами з продажу.

5. Схеми матеріальної мотивації дилерів – менеджерів.

Варіанти схем матеріальної мотивації для дилерів – менеджерів.
Які варіанти для яких типів завдань та цілей підходять.
Як підібрати мотивацію для незрілої території.
Яка мотивація працює в розвитку дилерів.
Яка мотивація підходить для пошуку та залучення нових дилерів.
Схема мотивації для пошуку нових та розвитку існуючих дилерів.

6. Схеми нематеріальної мотивації.

Як використовувати нематеріальну мотивацію посилення продажів.
Варіанти застосування нематеріальної мотивації у відділі роботи з дилерами. Як матеріальну мотивацію доповнити нематеріальною мотивацією.

7. Вимоги для дилерів – менеджерів.

Які вимоги у роботі висуваються для дилерів – менеджерів.
функціонал. Залежність функціоналу типу завдань: розвиток дилерів, пошук нових дилерів.
Змішані завдання у роботі: пошук нових та розвиток старих. Які типи людей яких завдань підходять.
Як зрозуміти, чому в деяких співробітників виходить вирішення певних завдань, а в деяких немає.
Які типи людей здатні шукати нових дилерів? Які підходять у розвиток існуючих.

8. Система навчання менеджерів роботи з дилерами.

Специфіка навчанняменеджерів по роботі з дилерами на відміну від звичайних менеджерів із продажу.
Що повинен знати менеджер дилера.
Що він повинен знати про дилерів, якими елементами техніки продаж має володіти.

9. Система планування продажів та план дій щодо виконання плану продажів.

Принципи планування обсягів продажу.
Типові помилки під час планування. Як уникнути цих помилок?
Принципи планування досягнутого. Від можливостей ділера. Експертна думка дилер – менеджера.

10. Система прогнозування обсягів продажів за менеджерами та відділом продажів загалом.

Принципи прогнозування з потенціалу дилера.
Принципи прогнозування з урахуванням потенціалу території.
Прогнозування: потенціал, цільова ємність, експертна думка.

11. Система підбору дилерів – менеджерів. Або де та як шукати ефективних менеджерів по роботі з дилерами.

Чим відрізняються дилер – менеджери від звичайних менеджерів із продажу.
Де шукати найефективніших. Як проводити співбесіду.
Як оцінювати.
Вирва підбору менеджерів.

12. Система адаптації та розвитку нових менеджерів.

Як нового менеджера одразу поставити на рейки роботи.
Як розробити програму, яка дозволить новому співробітнику швидко влитися у роботу та давати результат.
Етапи, цілі, система контролю у програмі адаптації нового співробітника.

13. Структури відділів роботи з дилерами.

Як підібрати для себе оптимальну структуру відділу роботи з дилерами в залежності від завдань, які стоять перед вами. Типи структур. Плюси та мінуси кожного варіанту структур.

14. Система роботи з різними типами менеджерів: найкращі, середні, гірші.

Якпобудувати собі систему роботи з різними типами менеджерів. Як працювати з найкращими, як працювати з гіршими. Принципи роботи з менеджерами-початківцями.

13. Книга продажів: основний документ для вибудовування регулярної технології роботи з дилерами.

З яких пунктів складається книга з продажу. Як створити книгу продажів. Як за допомогою книги продажів підняти ефективність роботи менеджерів.

14. Дилерська політика.

Елементи дилерської політики. В якому вигляді має бути дилерська політика. Як використовувати дилерську політику на вирішення конфліктів, розвитку територій. Варіанти дилерських політик для внутрішнього користування.

15. План розвитку територій.

ПРТ (план розвитку територій), як із основних документів до роботи дилер – менеджера. Із яких частин ПРТ складається. Як створити та застосувати у себе у відділі.

16. Принципи постановки завдань дилер - менеджерам та система контролю.

Система постановки завдань – менеджерам. Періодичність, характер завдань.

17. Автоматизація роботи відділу чи CRM.

Як автоматизувати продажі дилерам | Вимоги до системи CRM. Кроки впровадження системи автоматизації у відділі. Типові проблеми. Як уникнути.