Вихід на міжнародний ринок – досвід українського стартапу Hot WiFi
Зміна назви в Іспанії та кол-центр у Німеччині
Дмитро Степаненко, засновник компанії Hot WiFi, яка надає маркетингові можливості публічним Wi-Fi-точкам доступу, розповів vc.ru, на ринках яких країн працює компанія, як обирали партнерів і що потрібно врахувати при адаптації продукту.
В які країни вже вийшли
Наразі ми працюємо в Казахстані, Іспанії, Канаді, Вірменії, Білоукраїнсії, Україні, Німеччині. Перших партнерів шукали у країнах СНД, оскільки мовні та правові бар'єри під час роботи з ними мінімальні. Відправною точкою став Казахстан: там досить добре розвинений ринок гостьового Wi-Fi.
В Україні та Білорусі ми шукали партнерів ще два роки, пропустивши через фільтр понад 10 потенційних представників: давали їм можливість продавати продукт без ексклюзивних прав на країну, але необхідного відсотку ринку за перші півроку роботи ніхто не зайняв. Ми попередньо прораховуємо ринок, що дозволяє нам прогнозувати продаж представника.
У чому особливості законодавства
У країнах СНД закони про зберігання даних та телекомунікаційних послуг дуже схожі з українськими, тому сильної адаптації продукту та отримання додаткових дозволів не потрібно.
У Європі все було трохи складніше: існуючі закони вимагають зберігати дані всередині Європейського Союзу. Більше того, було критично використовувати сервери європейської компанії, а не української, як ми це робили раніше. Через це довелося повторно розгортати сервери для іспанських партнерів. Пошукавши, ми вибрали німецького постачальника послуг веб-хостингу – компанію Hetzner Online. Hot WiFi пропонує хмарне рішення, тому ми займаємося управлінням серверів самостійно, але юридично повністю захищаємо права партнера надані.
У Європі стає обов'язковим попереджати про використання cookies, давати альтернативний спосіб входу (в Україні це прерогатива закладу), докладніше описувати, де і як зберігаються дані гостя і як вони використовуються. Замість однієї користувальницької угоди, як раніше, у нас вийшло три повноцінні документи: умови використання, політика конфіденційності, політика використання cookies.
Через міжнародну загрозу тероризму регулювання публічних точок доступу до інтернету, крім України, посилюють Білоукраїнсія та Казахстан — у цих країнах очікується розвиток продуктів з ідентифікації користувачів гостьових Wi-Fi-мереж. Значно посилити контроль анонімного доступу до Wi-Fi планує Франція. Згідно з останніми даними, французький ринок Wi-Fi найбільший у Європі: тут на 1000 мешканців припадає 200 публічних точок доступу. За нинішньої міжнародної кон'юнктури так званий Wi-Fi за паспортом, швидше за все, стане нормою.
Які є юридичні особливості?
Спочатку ми планували вийти до низки країн самостійно, але тоді нам потрібно було фокусуватися на продукті, швидко перевіряти гіпотези. На «рідному» ринку це можна робити швидко та з меншими витратами, тому ми вирішили працювати в інших країнах разом із місцевими партнерами.
Поки що договори з усіма партнерами ми укладали від імені української компанії. У цій частині немає особливих проблем: ви можете спокійно вести діяльність з міжнародними партнерами, маючи українську прописку, поки це питання не порушать самі партнери. У нас проблем досі не виникало: партнери нормально ставляться до того, що ми працюємо від української юридичної особи. Ми поки що не бачимо необхідності відкривати іноземну «доньку».
У нас уже єдеякі компетенції, а продукт адаптований і ми продовжуємо рухатися на Захід. Наступною точкою зростання бачимо Німеччину: там ми вперше відкриємо юридичну особу спільно з партнером, причому до засновників увійде наша українська компанія. Проект у Німеччині роблять особливим і інші деталі, наприклад, щільну участь у продажах. Для цього ми розгортаємо віддалений німецькомовний кол-центр та підтримуємо онлайн-маркетинг. Виходить вже наполовину самостійний вихід на закордонний ринок.
Як знайшли клієнтів в інших країнах
Партнерам у першу чергу потрібна перевірена прибуткова бізнес-модель, тому з розвитком бізнесу з'являється все більше пропозицій про співпрацю. З 2012 року ми зростали щонайменше втричі на рік: від 30 до 150 точок, від 150 до 500, від 500 до 1500. Це був основний сигнал до співпраці з нами.
З 2014 року понад 50 представників з України створили успішний бізнес на дистрибуції нашого продукту. Перші запити на відкриття представництв інших країнах надходили саме від партнерів, перевірених на локальному ринку. У багатьох із них є контакти чи сторонній бізнес у ближніх до України країнах.
Коли ми почали працювати з європейськими партнерами, на перший план вийшла юридична складова. Щоб уникнути помилок, до складання угод краще одразу підключати юристів із міжнародною практикою, які працюють із ІТ-проектами.
Ключова цінність для західних партнерів — це наша готовність оперативно адаптувати продукт, додавати функції, необхідні саме в цій країні. Іспанські ресторатори часто бачать серед своїх гостей туристів, їм важливо розуміти, якою вони є національності, і ми надали статистику з мов пристроїв гостей. Згодом з'ясувалося, що завдяки цьому доопрацюванню рестораториможуть вирішити, яку мову додати до меню ресторану.
Безумовно, найкращі партнери — це компанії, які працюють на вашому чи суміжному ринку. Для нас це оператори зв'язку: вони мають свої бази клієнтів та компетенції для роботи з нашим продуктом, що дозволяє їм досить швидко виходити на прибуток.
Яким шляхом йшли конкуренти
Компанії, що розвивають продукти по Wi-Fi-маркетингу, приходять до подібних бізнес-моделей роботи з міжнародними партнерами. Продукт комплексний, тому для його продажу потрібна локальна присутність.
Європейська компанія Cloud4Wi продає франшизи, що надають ексклюзивні права на продаж їх продуктів у будь-якій країні. Британська Purple WiFi сфокусувалась на рішеннях для великого бізнесу. У країни з найбільшим потенційним ринком Purple WiFi виходить самостійно, а продукт для малого та середнього бізнесу розповсюджує за моделлю ліцензування. Якщо ви є великим закупником ліцензій, то можете отримати ексклюзивні права на регіон або країну.
Основною нашою перевагою для партнерів, порівняно з конкурентами, стала готовність змінювати продукт під ринок.