Вирва продажів етапи, приклади, управління, побудова

Поговоримо з вами про фундаментальний інструмент для роздрібного бізнесу.

Вирва продажів що це?

Для початку пропоную зобразити її графічно та подивитися як вона виглядає.

І ми, дивлячись на малюнок, бачимо, що це вирва продажів - широка кромка і вузьке шийка.

Що таке вирва продажів для бізнесу?

Це статистика та аналітика вашого бізнесу.

Етапи вирви продажів

На Верхній кромці - це потенційні споживачі, які проходять повз ваш бутік, припустимо, що їх проходить 10000 чоловік на день. У вас ця цифра може бути більшою або меншою, це природно залежить від того, де знаходиться ваш бутік, зараз ми її беремо для прикладу.
Наступний щабель - це ті люди, які зайшли до вас на торгову точку. Припустимо, що їх буде 500 чоловік на день.
Наступний рівень у розрахунку вирви продажів це ті люди, які зробили у вас в магазині покупку, наприклад нехай їх буде людина 150.
Далі етап воронки продажів - це ті, які ставши одного разу вашими товароприобретателями, до вас повернулися. Тобто це повторний покупець, нехай їх буде 50 осіб на день.
І найнижчий ступінь – це ті, які стали вашими постійними покупцями, візьмемо, що їх у вас 10.

Що дає нам ВП та як впливати на неї?

Завдяки ВП ми можемо визначити і зрозуміти що у нас відбувається на верхньому щаблі, це дуже важливо для відкриття роздрібної точки, щоб оцінити потенціал потоку.

Далі, наступний пункт – це споживачі. Конверсія, як розрахувати вирву продажів, скільки персон придбали з тих, що зайшли в магазин. Що впливає цей коефіцієнт конверсії у магазині?

УНасамперед на ставлення з тих, хто зайшов у покупці, впливають продавці.

Дуже часта помилка підприємців у тому, що вони не навчають скриптів, мовних модулів, своїх продавців. Часто продавці, без навичок та досвіду в роздробі, при вході відвідувача запитують – «чи не можу я вам чимось бути корисним?» або «Чи можу я чимось вам допомогти?», у відповідь найчастіше можна почути негативну відповідь – «ні дякую, я сам подивлюся». Тут, беззастережно, щоб підвищити конверсію цього рівня необхідно навчати продавців скриптам, що продають текстам і словами, фразам, які можна легко запам'ятати і застосувати в роботі, обслуговування в примірочній

Також впливають на конверсію

вони теж дуже сильно впливають на коефіцієнт конверсії в торгівлі, які зайшли в покупці. Які у вас цікаві акції?

те, що допомагає продавати, мерчендайзинг - це те, як виставлений товар у вашому бутику, наскільки зручно та інтуїтивно зрозуміло виставлені товари. Наскільки актуальні товари з високим попитом видно і кидаються у вічі

Це основні фактори, що впливають на конверсію вирви продажів на цьому етапі, і попрацювавши над ними ви вже сильно зможете збільшити коефіцієнт конверсії з покупців.

Переходимо до наступного рівня – до повторної покупки. Персонаж у вас уже взяв якусь продукцію, далі повернувся знову, що на це впливає? А якщо він не повернувся, то чому? Можливо його погано обслужили, можливо погано з ним попрацювали, або нічого не сподобалося, але найчастіша причина, чому люди до вас не повертаються знову за покупкою - це те, що вони просто вас забувають.

І щоб нагадати про себе досить буквально трохи дій, наприклад знижкова карта, яка постійно у нього в гаманці миготить і він постійно бачитиме їїі згадувати про вас. Також це можуть бути якісь магнітики на холодильник, можуть бути якісь оригінальні наклейки на автомобіль. Виходить найпопулярніша причина, чому ваші клієнти, які вже зробили у вас покупку і не повернулися до вас – це те, що вони вас просто забули.

3. Телефонний дзвінок

Тепер ми переходимо до наступного рівня - це постійні споживачі, наприклад це люди, які здійснили 5 і більше покупок. Зрозуміло, тут теж не обійтися без постійних нагадувань про себе. Для ефективного збільшення нижнього відрізка «постійні покупці» необхідно постійно нагадувати про себе і перший інструмент розширення нижнього рівня – це нагадування клієнтам про себе.

Причому нагадування повинні мати цінність, тобто ви повинні дати йому таку цінність у вирішенні його питань, щоб він витяг не лише базові потреби від вас, а й додаткові. Тримати споживача тільки завдяки низькій ціні – це неефективна стратегія, адже зараз ціна у всіх рітейлерів в одному сегменті плюс, мінус однакова і найчастіше вигодонабувач просто знаючи рітейлера чи продавця особисто, піде саме до нього, навіть якщо у нього буде дорожче. Особливо це чітко простежується в системі охорони здоров'я, наприклад зубний лікар, пацієнти дуже довго не змінюють своїх лікарів, навіть знаючи що можна знайти дешевше, саме тому, що вони вже мали справу з ним і довіряють йому. Ваше завдання вийти на той самий рівень довіри з клієнтом.

Як вийти на найвищий рівень довіри?

Це робиться насамперед персоналізацією, з підбором певного контенту, спеціально для конкретного клієнта. Найголовніше завдання ВП - це, очевидно ж її заміряти. Зараз дуже багато хто знає про лійку продажів що це таке, як це виглядаєяк її вимірювати, проте досі на запитання – «а хто знає свої ключові показники воронки продажів або хто вимірює її постійно?», позитивну відповідь дають лише одиниці. Виділяєтеся серед інших, рахуйте свої показники, тому що, рахуючи показники, ви зможете зрозуміти на якій точці вам необхідно приділити найбільшу увагу.

Як розрахувати вирву продажів приклад

Наприклад у вас проходить 10000 чоловік, проте заходить лише 500, і тут є якийсь коефіцієнт конверсії в торгівлі, порахуйте свій, 500/10000*100=5%

Давай порахуємо наступний етап, зайшли до вас 500 чоловік, купили з них 150, 150/500*100=30%
Придбали 150 повторно повернулися по нові продукти 50, 50/150*100=33%. Ці цифри зараз ми розглядаємо тільки для простоти підрахунку, безумовно, а в різних сферах бізнесу ці цифри можуть значно відрізнятися одна від одної з різних причин.
Наступний пункт, як розрахувати вирву продажів, повторно купили 50 осіб з них залишилися постійними покупцями всього 10, 10/50*100=20%

Основний принцип вирви продажів – це заміряти свої показники!

Якщо ж у вас зі 100 відвідувачів, що зайшли, товароспоживачами стали всього лише 5 осіб, то це явна ознака того, що вам потрібно попрацювати зі своїми продавцями на тему як вони продають, впровадити нові скрипти для продавців, так само над мерчендайзингом і подивитися в чому проблема на цьому. рівні. І так необхідно дивитися на кожному ешелоні показників вирви продажів, де у вас проблеми з чим вам варто працювати, і перш за все, очевидно, вам потрібно побудувати ВП і заміряти кожен ярус.

Для виміру кожного сегмента ВП, вам знадобляться різні інструменти:

Перехожі Найпростіше порахувати верхній ярус ВП,проходять повз за допомогою лічильника відвідувачів smart counter Lite
Відвідувачі вхідний потік, ви також можете порахувати завдяки лічильникам відвідувачів, того ж smart counter Lite або іншого.
Покупці Це або книга покупок, 1С або ККМ, що дозволяє наприкінці дня порахувати кількість пробитих чеків (скоєних покупок)

На цьому моменті важливо отримувати у споживача контакти і, наприклад, його день народження, щоб у вас був привід нагадати йому про себе, привітати чи зробити йому якийсь подарунок

Повторні покупки та постійні CRM, 1С, карти знижок

Розрахунок вирви продажів - це універсальний та фундаментальний інструмент для розвитку бізнесу. Впроваджуйте, використовуйте його і бачачи слабкі сторони свого бізнесу - зміцнюйте там, де це необхідно. Також існує технологія розширення нижнього сегмента ВП та додавання ще одного сегмента знизу – це сарафанне радіо або просто рекомендації. У більшості сфер бізнесу обов'язковий запит у лояльного клієнта на рекомендації, так миттєво розширите свій нижній ярус показника воронки продажів. Тому що Для лояльного клієнта, який задоволений вашою послугою або продуктом, не важко порекомендувати вашу компанію своїм друзям, просто привід для рекомендації споживач може чекати дуже довго, а тут, попросивши рекомендацію, відразу є привід. Ймовірно він дасть контакти без труднощів або ви можете давати якийсь подарунок або може бути додаткову знижку, бонус своєму клієнту за те, що він дасть кілька рекомендацій, тим самим ви миттєво знизите вартість залучення клієнта та покупця.