Візит мерчендайзера стандарти у стилі smartly
Smartly (англ.) – енергійно, жваво, дотепно
Часто корпоративна література з мерчендайзингу може виявитися надзвичайно стомлюючим чтивом, скажу я вам. Сам сухий і методичний текст в інших випадках ніби говорить: "Хочеш, читай мене, не хочеш - не читай. Мені байдуже. Адже я написаний для тих, кому це треба".
Все правильно, це спеціалізована інформація для тих, кому це потрібно. Ну, а як щодо тих, хто ще не вирішив, треба йому це чи ні? "Треба спробувати інакше викласти цю ж думку, - подумав я, - Більш жваво, доступніше, у легкій формі". Я відкрив чистий файл Word, подумав кілька хвилин і написав:
Гей! Хто хоче стати мерчендайзером? Є бажаючі? У мене для вас є важлива інформація, якою ви зобов'язані володіти, перш ніж вийдете в "поля". Отже, послухайте.
Мерчендайзер – дуже захоплююча та цікава професія. Так! І ще вона досить складна. Тут будуть потрібні гарні дизайнерські задатки, схильність до маркетингового аналізу та розвинені навички переговорника.
А що ви думали? Це лише на перший погляд все легко і нехитро. Проте за кожним наклеєним у магазині плакатом, за кожною встановленою бренд-полкою, за кожним розміщеним на вітрині фейсингом ховаються відточені до дрібниць діалогові фрази, і навіть відпрацьовані до автоматизму руху рук. Цікаво дізнатися про все це детальніше? Що ж, тоді, як то кажуть, "за мною, мій читачу, і тільки за мною!"
Отже. З чого починається робота мерчендайзера, як ви вважаєте? З психологічного настрою, звісно ж! Тому давайте спочатку спробуємо просто розслабитися.
А тепер уперед! Ні секунди на перепочинок! Ключі від машини хапаємо в ліву руку, сумку з POSMта канцелярією – у праву, роутбук з картою міста, маршрутним листом, картками клієнтів та довіреністю на отримання коштів – під пахву. Нирко в машину, запускаємо двигун. Поки він гріється, переглядаємо картки, згадуємо сьогоднішні торгові точки – одну за одною. Перша з них на нас чекає через 10 хвилин руху по завантажених вулицях міста. Чи готові? Поїхали!
Зрештою, ось він – магазин "Продукти". Перший візит для вас, байдуже, що перша продана пара тапочок для реалізатора на ринку; те, що перший порушник ПДР для співробітника ДАІ. Перший ставить настрій на весь день. Втім, це, звичайно, лише забобони. І не забувайте, до речі, ранкову мотивацію: ви маєте намір любити всіх - і перших на маршруті, і останніх. Тепер зменшуємо темп. Ви - впевнений у собі, що дихає здоров'ям і випромінює позитивні флюїди, Мерчендайзер. Беремо картку, читаємо назву. Що ми зробили тут минулого разу? Встановили на вітрину корпоративний блок, розмістили цінники. Що ж, нам лишилося небагато: повісити плакат. Усередині магазину, навпроти входу, на рівні очей. Добре, щоб це був великий, А1 формат. Такі плакати знаходяться у багажнику машини. Скотч і канцелярський ніж у сумку. Так. Вибираємось зі свого авто, витягаємо з багажника на світ божий наш плакат. Який красень – якісна поліграфія, привабливий дизайн! Давайте рухатись до магазину. Він працює? Ага. По ходу оглядаємось. На вхідних дверях з'явився плакат конкурентів; нижче, біля ручки їхня ж наклейка "На себе". Цікаво цікаво. Відчиняємо двері.
Ось готовий перший етап у стандартах роботи мерчендайзера. На корпоративній мові він звучить, як"Планування та підготовка" і включає: - Психологічну підготовку; - Фізичну підготовку; - Постановку цілейна візит. Виходить нестандартно, але варто продовжити.
…Заходимо всередину. Магазин порожній. Постійні його покупці вже давно на роботі, непостійні ще не знайшли дороги до нього. Проходимо до прилавка. По той бік виявляємо сонну продавщицю. Її обличчя вам не знайоме? Значить, нова. Або з паралельної зміни. Демонструємо посмішку (не плутати з оскалом!): - Доброго ранку. Мене звуть Ігор, я представляю Компанію "АВС". Бачите блиск інтересу в її задернутих ранковим поволокою очах? Ні? - Компанія пропонує такі торгові марки, як "Х", "Y", "Z" ... - Це ні до мене. До товарознавця. Її зараз немає. Вона побачила у вас співрозмовника! Ви вже на півдорозі до досягнутої мети! Продовжуємо. - Так? Прикро. Переступіть з ноги на ногу, покажіть, як вам шкода. - Вибачте, у вас знайдеться для мене кілька хвилин? Її очі злегка оживають. Не поспішайте з висновками - вона розмірковує, як би вас позбутися. - А що Ви хотіли? - Як Вас звати, скажіть, будь ласка? - Ну, Марино.
. Марина, Марина, Марина. Що ми знаємо про це ім'я? Щось пов'язане з морем? І все? Всі?! Підніміть ліву руку, піднесіть її до очей, прийміть зосереджений вигляд. Скажіть: - Марина... Ви знаєте, що так звали кохану жінку Ернана Кортеса, відомого конкістадора? - Вперше чую. - Правда? Коли Кортес приплив до берегів Америки, ацтекські старійшини подарували йому її разом із парою злитків золота, о як! Її справжнє ім'я Маліналлі, але іспанською – Марина. Мексиканці називали її "донья Марина", і для них це практично священне ім'я! - Так. Дуже цікаво…
Насправді їй не цікаво. Але не треба про це думати, не треба нервувати. Просто продовжуйте говорити. Адже у вас є ще близько 30 секунд, щоб заволодіти її увагою!Кортес зробив її спочатку своєю перекладачем, а потім і коханкою. У наш час було б навпаки, правда? Зробіть паузу, стежте за реакцією. Поправила зачіску? Хороший знак. - А потім вона народила йому сина. І ось за це Кортес подарував їй цілу провінцію у Мексиці! Уявляєте? - Звідки Ви про це дізналися, цікаво?
Чудово! Як то кажуть, крига скресла! І нехай ви трохи спотворили історію іспанських завоювань. Хто це перевірятиме? - Я буквально минулого тижня про це читав. До речі, вона була брюнетка, як і ви. З карими очима. У Вас карі очі? Можна поглянути? - Так. Знаєте що…
Вона зніяковіла? Вона трохи відсунулася від вас? Це нормально. Те, що нам треба. Вона не повинна залишатися байдужою – ось що найголовніше! А ми – не повинні бути нудними, не повинні бути сіренькими і незапам'ятними, не повинні бути одним із безлічі торгових представників та мерчендайзерів, що заходять сюди щодня по 30 осіб! Тому продовжуємо розгойдувати тему. Тільки не намагайтеся скорочувати дистанцію та лізти в її особисту зону. Вигукніть зі свого місця: - Упс! Захопився, вибачте. Але знаєте, я подумав: Кортес подарував їй за одного сина провінцію. А у моєї однокласниці троє дітей. Могла б уже половиною Мексики володіти. Адже так?
Засмійтеся! Зробіть це невимушено. Слідкуйте за її очима. Бачите? Вона посміхається! - Гаразд. Піду, гляну на наш асортимент.
Це другий етап торговельного візиту мерчендайзера. Називається"Вступна частина".Складається з двох кроків: - Вітання; - Створення атмосфери довіри. Поїхали далі.
Підійдіть до вітрини, де минулого разу ви встановили корпоративний блок із 10 фейсингів. Плюс цінники плюс шовфтокери. Що зараз бачимо? Лише 7 позиційна вітрині. Що сталося з рештою? Доведеться оновити цілі. Де наша Марина? Ага! Он вона, праворуч, крадеться вздовж прилавка, стежачи за вами очима. Не помічайте її! Зосередьтеся на вітрині, посуньте брови, нахиліть трохи голову. Нарешті, скажіть вдумливо (але досить голосно): - Ось адже. Я мав рацію. - Цікаво, що ви тут виглядаєте? Продовжуйте пильно вдивлятися у вітрину. Нехай Марина наблизиться до вас, нехай сама вибере комфортну для неї дистанцію. Пробурмочіть щось типу "юпітер у третьому будинку, Ганнуся розлила масло" ... - Що? Що ви говорите? - Ось вона зовсім поруч, сперлася ліктями об прилавок, в очах пильний інтерес, - Я не розчула.
Тепер настав час! Стрепеніться, погляньте на неї, посміхніться. - Чому я Вас тут раніше не бачив, Марино? - Це треба у Вас запитати, чому Ви мене не бачили. Я в цьому магазині вже півроку працюю. Зіграйте досаду: розведіть руки, сумно похитайте головою: - Півроку? А я й не знав. Ось вона, доля-лиходійка! Але я виправився, бачите? Тепер я тут і готовий приносити користь. Скажіть, Марино, як продається наш товар? Ось він стоїть на вітрині - торгові марки "Х" і "Z". - Іде потихеньку. Тут ще, здається, був "Y". Але він продався, я останню позицію з полиці зняла. - Ага. А раніше він як себе почував? - Як Вам сказати ... зовсім майже не йшов. Але люди розкуштували. - Так, з якістю у нас повний порядок. Крім того, тепер наша продукція добре видно, адже раніше стояла в самому низу вітрини, майже під прилавком. До речі, Марино, Ви кажете, що "Y" продали повністю? - Так, ось на полиці порожні місця. - Зрозуміло. Дозвольте, я пройду на склад і подивлюсь рештки? Можливо там ще є запаси.
Чи не наполягайте. Дайте їй можливість прийняти самостійнеРішення.