З чого складається ціна авіаквитків - секрети формування цін
Мандруємо самі! traveltu.ru
Переплачувати за авіаквитки нікому не хочеться, правда ж? Щоб вирушити в чергову подорож, ми спочатку студіюємо купу сайтів та сервісів. Все для того, щоб знайти адекватні ціни та зручні маршрути.
Отже, сьогодні ми хочемо поговорити з чого складається ціна авіаквитків. Сподіваємося, це допоможе вам шукати та знаходити зручні варіанти.
Ви замислювалися, чому цього тижня квитки можуть бути дешевшими, ніж наступного? Далекі перельоти можуть коштувати менше, ніж короткі? Взагалі від чого може залежати ціна на квитки? Все це – економічні та маркетингові «фішки». Але розібратися в них, підлаштуватися під попит і пропозицію цілком можна. Тут нічого складно. Давайте по порядку.
Як змінювалося ціноутворення
Загалом ми повинні дуже радіти, що живемо тут і зараз. Раніше авіація була неконкурентною галуззю, тож ціна квитка була дуже високою. Жодних супер-пропозицій, акцій, знижок не було. Можна було отримати невелику знижку за тривале перебування, але квиток все ще коштував.
Лише до 1978 року розпочалися перші позитивні зміни ситуації. Тоді було ухвалено закон про дерегулювання авіаперевезень. Тоді ціни стали конкурентними, а авіакомпанії перестали ставитися один до одного по-джентльменськи. Усім хотілося заробити, а авіаперельоти стали зручним способом отримання прибутку.
Нещадна конкуренція
Конкуренція стає дедалі жорсткішою, а авіакомпанії зосередилися плануванні доходів. Боротьба за клієнта змушує їх використати витончені фінансові механізми.
Управління доходами виводиться нановий рівень складності через бурхливий розвиток нових напрямів. Якщо раніше можливості перельотів були обмежені, то тепер у світі залишається дедалі менше недоступних напрямків та місць, де не можна приземлитися.
Нові фінансові інструменти допомагають оптимізувати тарифи у режимі реального часу. Не лише для певного маршруту, а й у масштабах усієї авіакомпанії.
Профілювання клієнтів
До речі, а як авіакомпанії дізнаються про склад клієнтів та їхню платоспроможність? Адже ціна квитка багато в чому виходить із цього показника. Тут підключається механізм логіки.
Наприклад, у напрямку Лондон-Майорка летять переважно не по роботі, а заради дозвілля. Отже, покупець планує свою відпустку, причому за кілька місяців. Виходячи з сезонної наповнюваності літака, робиться висновок - хто і коли купує квитки. Приблизно тоді вигідно завищити ціну. Ви вже вирішили летіти на Майорку через 3 місяці, отже хочете встигнути купити квитки. Отже, найімовірніше, погодьтеся заплатити більше.
Другий варіант — у період відпусток спочатку зменшити ціну, щоб заповнити літак. Потім ціна різко піднімається. У вас, знову ж таки, не залишається вибору – ви вже вирішили летіти. Можливо, низькі ціни змусять вас трохи почекати — раптом вони ще трохи впадуть? В останню хвилину ціна зростає, а авіакомпанія отримує добрий прибуток.
Деякі авіакомпанії навіть готові запропонувати пасажирам змінити рейс, щоб отримати додатковий прибуток. Перенести рейс, натомість отримати бонуси чи пільгові милі. Так робить одна іспанська авакомпанія. Звільнене місце перепродається за завищеною ціною.
На шляху до тотальної персоналізації
Ми звикли розділяти квитки за класами:
Все залежить від наповнення літака. Невигідно переганяти цей вид транспорту, якщо наповненість салону мінімальна. Найкраще спочатку переконатися, що літак заповнюється добре, а потім уже підвищуватиме ціни. Так авіакомпанія гарантовано не буде у збитку навіть із високими цінами.
Щоб клієнти не ображалися на підвищення ціни — існують програми лойальності. Це бонуси, подарунки, знижки, нарахування миль. Платіть ви стільки ж, зате щось отримуєте натомість. До кожного клієнта, в ідеалі, потрібний власний підхід та своя цінова політика. Тоді ваш клієнт стане постійним клієнтом, а це дуже важливо.
Додатковий комфорт
Додаткові послуги допомагають, з одного боку, підвищувати доходи, а з іншого — дозволяють клієнту робити свій політ зручнішим. Все у виграші. За невелику плату можна зарезервувати зручне місце, взяти додатковий багаж, наприклад.
Так підвищується дохід із кожного конкретного місця. Почитайте пропозиції авіакомпанії уважніше. Ви побачите, що разом із квитком можете, найчастіше, замовити таксі чи трансфер до або з аеропорту. Зарезервувати готель через сайт компанії, замовити екскурсії та ін.
Знову ж таки, на всі ці приємні бонуси можна отримати знижку за програмою лойальності. До речі, тут важлива реальна лойальність компанії до свого клієнта. Уявіть, що у вас є багато різних тарифів на квитки.
Ось, ваш постійний покупець, який бере квитки для своєї сім'ї з року в рік, приходить за черговою покупкою. Чи варто пропонувати йому завищені ціни? Ні, це його розчарує. Він може вирушити до вашого конкурента. Негативна реакція постійних покупців — найстрашніше.
Отже, інформація про клієнтів, їх покупки та частоту польотів має бути доступною менеджерам з продажу.
Престиж бренду
Не менш важливо підтримувати статус бренду, не занижуючи його. Дуже спокусливо отримати швидку вигоду, розпродавши дешево місця. Але це може відштовхнути заможних клієнтів.
Компанії Bidflyer, Plusgrade та SeatFrog запропонували своїм клієнтам аукціон: кожен може сам запропонувати ціну за додатковий комфорт під час перельоту. Це зручно, допомагає компаніям швидше і простіше орієнтуватися в ринкових умовах, що змінюються.