Збутова політика - Управління збутовою діяльністю

Збутова політика

Збутова політика - система рішень, яка приймається продавцем з метою реалізації обраних стратегій та отримання найбільшого ефекту збуту товарів [33].

Збутова політика виробничого підприємства - це сукупність принципів та підходів до формування та функціонування збутової системи та різноманіття організаційних форм та методів збуту. Збутова система (система збуту) виробничого підприємства - це різні суб'єкти збуту у тому організаційно-правових взаємовідносинах у процесі функціональної діяльності зі збуту товару виробничого підприємства.

Політику збуту можна поділити на три тісно взаємопов'язані етапи.

Підготовчий етап- той, що передує безпосередньому товароруху та реалізації товарів кінцевим покупцям. Ступінь продуманості та якість роботи, що виконується на даному етапі, багато в чому передбачають успіх чи невдачу всієї подальшої діяльності зі збуту. На цьому етапі проводяться такі заходи:

– планування та вироблення стратегії дій щодо здійснення збутової політики;

– розрахунок (прогнозування) обсягів збуту, відповідно до конкретного місця розподілу споживачів та певного тимчасового відрізку (поквартально або по місяцях);

- Визначення найбільш доцільних засобів доставки товарів на оптові бази, склади, в магазини;

- Створення або вибір канали збуту, визначення побудови мережі збутових точок (магазинів роздрібної торгівлі);

- Проведення вивчення та вибір оптовиків, дистриб'юторів та агентів.

Етап конкретної діяльності з організації системи фізичного переміщення товаріввід виробника до пунктів призначення (складів оптового продавця, роздрібних магазинів, кінцевихпокупців).

Етап організації власне збутової діяльності, тобто. робота з кінцевими покупцями, які купують товари, що переміщуються в рамках каналу. [5].

Етапу розробки збутової політики передує аналіз та оцінка ефективності існуючої збутової системи в цілому, а також її окремих каналів збуту та суб'єктів, у тому числі й аналіз відповідності збутової політики, що проводиться підприємством, конкретним умовам ринку та стратегічної спрямованості розвитку. При цьому аналізу має бути схильний весь комплекс факторів, що визначають розміри та характер збуту: правильність вибору ринку та заходів щодо формування попиту; точність вибору часу та способів виходу на ринок; ефективність обраних форм та методів збуту та організації збутової мережі та її окремих каналів; ефективність засобів та діяльності зі стимулювання збуту та інше.

Розробка та обґрунтування збутової політики виробничого підприємства передбачає вирішення питань та вибір у частині:

Розробка та обґрунтування збутової політики щодо конкретного товару (групи товарів) передбачає вирішення наступних основних питань, пов'язаних із визначенням та вибором:

- Цільового ринку (і його сегментів);

– системи збуту: форм, методів та конкретних каналів збуту;

– способу виходу ринку;

- Часу виходу на ринок;

– системи (організації та засобів) розподілу та товароруху;

– системи (форм та методів) стимулювання збуту;

- Організації продажу та сервісу (перед-і післяпродажного) [21].

Збутова політика кожного підприємства має значення у його маркетингової діяльності. Саме система збуту концентрує у собі основний результат маркетингу. Недостатня ефективність збутовоїдіяльності може поставити під загрозу існування всієї фірми загалом [15].

---