Знаки схвалення дій партнера
- Жвавий, зацікавлений погляд, розкутість пози. Партнер ніби подається назустріч співрозмовнику, розстібає піджак, трохи нахиляє голову;
— розкриті та розгорнуті у бік співрозмовника долоні рук. Мимовільні, трохи помітні кивки головою. Легкий дотик до руки або плеча партнера, що супроводжує схвальну репліку;
теплий, поважний тон мови.
Оціночні жести та пози
— задумливий (розмірковуючий) вираз обличчя, що супроводжується характерним становищем долоні у щоки (поза роданівського «Мислителя»). Свідчить, що співрозмовника щось зацікавило. Залишається з'ясувати, що спонукало його зосередитися на якійсь проблемі;
- Партнер свідомо відводить очі від співрозмовника. Це жест досади чи невдоволення. Партнер боїться бути викритим у своїх сумнівах;
- покусування дужки оправи або протирання окулярів. Це як би "тайм-аут" співрозмовника для аналізу ідей чи пропозицій.
Жести та пози захисту
- Холодний, трохи примружений погляд, штучна посмішка. Такий вираз обличчя говорить, що ваш співрозмовник «на межі», і якщо не вжити оперативних заходів, що знижують напруженість, може статися зрив;
— руки, схрещені на грудях, з пальцями, що ніби вп'ялися в біцепси. Така поза свідчить про неприйняття партнером вашої позиції з питання, що обговорюється. Він готовий кинутися в бій і важко стримує себе, щоб не перервати вас. Цей прийом використовується, коли співрозмовники гостро полемізують, прагнучи будь-що-будь переконати один одного в правильності своєї позиції. Поза схрещених рук нерідко супроводжується нетерплячим поглядом, похитуванням голови, різкими жестами. У таких випадках краще уповільнити свою мову та рухи, як би пропонуючипартнеру наслідувати ваш приклад;
-Підняті плечі і опущена голова («набучитися»). Така поза нерідко супроводжується малюванням на аркуші паперу (стріл, кіл тощо. буд.). Вона може говорити про те, що ваш співрозмовник скривджений, ображений вашими словами. Намагайтеся переключити розмову на іншу (краще нейтральну) тему. Коли ви побачите, що співрозмовник заспокоївся, обережно з'ясуйте причину його претензій до вас.
Життя вимагає від ведучого переговори щодо застосування загальних знань до конкретної ситуації. Одна ситуація може відігравати ключову роль у переговорах усередині організації, наприклад, між директорами та представниками органу самоврядування, інша — у торгівельній діяльності. У таблиці 1 наведено деякі відомості про це.