Звітність у Фітнес Клубі
Звітність у Фітнес Клубі. Проробляємо найбільш важливі цифри для фітнесу бізнесу
Як вести звітність у фітнес клубі? Є два найпоширеніші підходи до ведення звітності у фітнес клубі.
Підхід перший(найчастіше зустрічається) - ведуться звіти, які були отримані при відкритті від консалтингової компанії, або звіти, які були взяті як приклад з інших фітнес клубів.
Підхід другий- звітність взагалі не ведеться. А успішність клубу визначається за внутрішніми відчуттями власника чи директора.
Є, правду кажучи, і третій підхід. Це коли керуючий клубу людина з технічним складом розуму, і його хлібом не годуй, дай усе підрахувати та все заміряти. Ось тільки, що потім із цими показниками робити і як їх застосувати на практиці, розуміння зазвичай немає.
Вести звітність у клубі важливо. Але також важливо, щоб усі показники, які Ви заміряєте, були «робочими». Кожен із показників повинен Вам сигналізувати про ту чи іншу ситуацію. Вимірюючи зміни показників, Ви зможете точно оцінити, чи в правильному напрямку Ви рухаєтеся.
Давайте розглянемо основні показники, які потрібно заміряти, щоб тримати руку на пульсі.
Прибуток = М * Пк * К * Сч * Чп, де
М— маржа (відсоток Вашого прибутку від вартості послуги)
Пк- потенційні клієнти
Кв- конверсія (відсоток переходу потенційних клієнтів у реальних)
Сч- середній чек з одного клієнта
Чп- частота покупок одного клієнта за звітний період
Так ось. Вам потрібно заміряти такі показники, покращення яких дозволить покращити коефіцієнти у формулі прибутку!
Показники Впливають на Маржу
2. Обсяг продажів основних та додаткових послуг.
Наприкінці звітного місяця важливо розуміти, які саме карти, та в якому обсязі Ви продаєте. Необхідно відстежувати, чи Ви захопилися продажем карт з низькою маржою.
3. Кількість проданих місяців членства та середня ціна проданого місяця.
Незалежно від того, чи продаєте Ви річні картки, чи місячні абонементи, Вам необхідно знати середню ціну одного місяця в загальному обсязі проданих карток. Так часто буває, коли ми запускаємо якусь цінову акцію, робимо хороший місячний обсяг продажів, і радіємо цьому.
А насправді ціна місяця в цих картах менша за собівартість. І така акція через якийсь час вилізе нам боком. Ну а якщо Ви вже помітили, що продали карти з низькою середньою ціною одного місяця в них, то беріть дані щодо обсягів продажу основних та додаткових послуг у розрізі кожної послуги, і знайтеся вже предметно.
4. Відсоток витрат під час продажу додаткових послуг.
Чи буває у Вас таке, що Ви додаткові послуги продаєте, продаєте, а грошей з них не бачите? А так часто буває. 50% відсотків йде тренеру чи масажисту, 5% продавцям, плюс податки, плюс олії та все інше, коротше, залишаються копійки. Перевірте ці цифри. Ви повинні заробляти на додаткових послугах.
Контролюємо Кількість Потенційних Клієнтів
1. Кількість потенційних клієнтів від кожного джерела.
Повний скрипт дзвінка для адміністратора фітнес клубу Ви знайдете тут: Як Зробити з Адміністраторів Фітнес Клубу Справжніх Професіоналів?
2. Кількість гостьових відвідувань клубу від кожного джерела.
3. Ціна одного вхідного дзвінка та/абогостьового відвідування.
І тут приходить розуміння того, що ми можемо купувати лідів і купувати в тій кількості, в якій нам потрібно!
Збільшуємо Конверсію
Конверсія це те, що потрібно поліпшити в першу чергу. Це той інструмент, який часто не вимагає додаткових вкладень, але може в рази збільшити Ваші продажі! Отже, яку конверсію слід заміряти:
1. Конверсія з потенційного клієнта в реального за клубними картами.
Вимірюємо у два етапи. Етап перший: вхідний дзвінок – гість, другий етап: гість – клієнт. Маючи такі цифри на руках, Ви точно розумітимете, хто з Ваших продавців ефективний на тому чи іншому етапі.
Ви зможете вносити зміни до їх роботи, тим самим підвищуючи конверсію. Часто буває, що один продавець добре справляється із першим етапом, але провалює другий. Буває і навпаки. Тепер Ви зможете виявити ці проблеми, допомогти продавцям та підняти свої продажі!
2.Конверсія з потенційного клієнта в реального за дод. послуг.
Потенційними клієнтами в цьому випадку будуть усі члени клубу. Хоча потенційними можуть бути і не тільки члени Вашого клубу, це якщо Ви маєте такі пропозиції на додаткові послуги, при яких ставати членом клубу не обов'язково. Радимо такі мати у Вашому арсеналі також.
Наприклад, це можуть бути пакети послуг "10 масажів" або "10 персональних тренувань". Щоправда, ціна їх має бути вищою, ніж для членів клубу. Прорахуйте так, щоб для людини, яка користується цими послугами, завжди було вигідніше купити клубну картку і купувати ці пакети вже зі знижкою, як члену клубу.
Робота Із Середнім Чеком
Середня ціна проданого місяця.
Ви напевнозустрічали таку пропозицію "Басейн за 15 рублів на день". І тут Вас не дурять. Просто річна карта без басейну коштує 20 000 рублів, а з басейном 25 500 рублів. Разом (25500-20000) / 365 = 15 рублів. Ви й собі можете придумати щось подібне).
Наступним етапом буде визначення кількості місяців, які Вам необхідно продати, щоб отримати бажаний прибуток. Такий собі план продажу.
Ви продаєте такі картки:
1 місяць - 1990 рублів.
3 місяці - 4990 рублів (місяць у карті коштує - 1663 рублі).
1 рік - 12990 рублів (місяць у карті коштує - 1083 рубля).
Максимальна заповнюваність клубу 300 осіб. Це означає, що Ваш план продажу за картами – 300 місяців членства.
Ваш запланований бюджет за картами - 500 000 рублів, при рентабельності продажів 30%. Тобто Ви плануєте прибуток 150000 рублів, витратна частина 350 тис. рублів.
Середня ціна місяця у Вас буде 500000/300 = 1667 рубля.
Це означає, що річні карти Ви продаєте собі в мінус, з 3-х місячних нічого не заробляєте, а ось з карток на 1 місяць маєте прибуток у 1990-1667 = 323 рублі.
Коли перед Вами відкривається повна картина, Ви вже можете приймати виважене рішення. Чи Ви перегляньте цінову політику, чи залишите тривалі карти для існуючих членів клубу, а новим продаватимете місячні карти і тим самим перекриватимете їх збитковість. Діяти можна по-різному. Не спробуєте, не впізнаєте!
PS:Часто буває так, що клуб розрахований, наприклад, на 300 осіб, а реально членів клубу 170. У цьому випадку Ви можете продавати 430 місяців членств за заниженою ціною і так само закривати свій бюджет на потрібні показники . І не забувайте прогнозувати та планувати свої продажі.
Коли у Вас 170 членів клубу, то наврядЧи вдасться продати 430 місяців членства. 250 так, можливо, і то треба все прорахувати. Який відсоток продовжень очікується, які плануються акції та скільки Ви зможете залучити людей додатково?
Також потрібно розуміти, що продавати чітко по 300 місяців членства у Вас навряд чи вийде. Це ідеальний варіант. Дуже рідко виходить рівномірно розподілити. Тому є куди прагнути.
Як Збільшити Показник продовжень?
Всі ми знаємо, що залучення нового клієнта коштує нам у 7 разів дорожче, ніж утримувати старого. Тож давайте зробимо так, щоб наші клієнти ставали нашими шанувальниками і купували у нас знову і знову. Для цього потрібно чітко відстежувати такі показники:
1. Кількість відвідувань у перші 2 тижні членства.
Це найважливіший час для Вас, щоб зробити клієнта постійним. У перші 2 тижні після покупки карти новий член клубу повинен відвідати Ваш фітнес клуб щонайменше 4 рази. Тоді ймовірність того, що наступного року/місяця він триватиме, становитиме 80%, що дуже й дуже непогано. Такою є статистика.
І щоб цю позитивну статистику досягти, Вам потрібно всіма можливими способами активно працювати з Вашим клієнтом, особливо в перші 2 тижні. Вступний інструктаж, безкоштовна консультація спортивного лікаря, запрошення на новий урок, всілякі подарунки та бонуси при відвідуванні клубу – всі методи хороші.
2. Кількість періодів «життя» Вашого клієнта.
Коли Ви знаєте, що в середньому Ваш клієнт залишається з Вами протягом, наприклад, 7 місяців (7 періодів «життя» під час продажу щомісячних абонементів) або 3 роки (3 періоди під час продажу річних карт) ми зможете впливати на цей показник, збільшуючи його .
Як варіант, наприкінці останнього, за вашими розрахунками, періоду, ВиВи можете робити для Ваших клієнтів спеціальні подарунки, знижки, давати приємні бонуси. Це дозволить збільшити "життя" клієнта у Вашому фітнес клубі.