10 ознак, що – ваш стартап ніколи не – отримає інвестиції

Якщо інвестори не хочуть давати вам гроші, то на це можуть бути вагомі причини.

Питання про розширення бізнесу за рахунок зовнішнього фінансування – це ключовий момент для більшості стартапів. Як ви вважаєте, чи будуть зовнішні інвестори мати достатній інтерес до вашого продукту? Чи ви впевнені, що вони захочуть інвестувати у вашу компанію? І які очевидні ознаки того, що фінансування на розвиток стартапу ви не отримаєте?

Якщо ви схожі на більшість підприємців, то ви напевно, придумавши бізнес-ідею, вийшли на ринок на власні гроші або переконали вкластися в неї одного або двох своїх друзів і зробили їх співзасновниками. На даному етапі, хоча це і може здатися передчасним, ви повинні ухвалити рішення про те, як виглядатиме ваша корпоративна структура, особливо якщо у вас є бізнес-партнери. Структура має ґрунтуватися на довгострокових цілях та чітко визначати межі власності.

Ця фаза розвитку компанії зазвичай потребує самоналаштування, коли ви використовуєте власні ресурси, щоб переконатися в правильності обраної концепції і розробки прототипу або мінімально життєздатного продукту (MVP). Багато підприємців часто підключають друзів і членів сім'ї до раунду фінансування, щоб допомогти концепції продукту швидше дозріти, а також залучити перших клієнтів ще до залучення зовнішнього фінансування від бізнес-ангелів або венчурних інвесторів.

Хороша ідея — залучити кошти друзів або родичів як борг, що конвертується. Ще одна рекомендація: знайдіть хоча б одного зовнішнього консультанта, який має експертний досвід у цій галузі на вашому ринку. Ця людина може стати для вас провідником у справізалучення інвестицій. Такі люди, як правило, не є засновниками компаній, але мають цінні папери, також можуть фінансувати стартапи на ранній стадії розвитку.

Отже, ви готові залучити зовнішні гроші на розвиток бізнесу. Існує кілька тривожних ознак того, що у вас нічого не вийде.

1. Ви не можете досягти зустрічі з інвесторами.

Ви ніяк не можете зустрітися з інвесторами або, досягнувши зустрічі завдяки знайомствам, дивуєтесь, що інвестор ставить вам занадто мало запитань. Така поведінка інвестора може пояснюватись кількома причинами:

він не довіряє вашій команді;
ви не встановили попередні зв'язки із ключовими інвесторами;
у вас є погані відгуки клієнтів та немає виконаних проектів;
у вашої команди погана репутація;
ви намагаєтеся залучити не тих інвесторів.

Якщо ви зіткнулися хоча б з однією з цих проблем, вам потрібно зробити крок назад і подумати, чи готові ви до залучення інвестицій.

Крім усього іншого, у вас може бути проблема з вступними маркетинговими документами, наприклад, з резюме бізнес-плану. Резюме бізнес-плану — це як резюме людини, воно створюється для того, щоб привернути увагу інвестора та досягти з ним зустрічі. Тобто, це його єдина мета. Якщо ви намагаєтеся пояснити занадто багато або ви не в змозі описати все, що відбувається у вашій компанії доступною мовою, ви не зможете досягти зустрічі з інвесторами.

2. Ваш цільовий ринок дуже обмежений і повільно зростає.

Ви не зможете виявити цю проблему, доки не складете докладний стратегічний план і не вивчіть уважно ринок, цільових клієнтів та конкурентне середовище. Уважно прислухайтеся до питань потенційних інвесторів - вони можутьвказати на цю проблему.

Якщо ви ще не зробили ретельного аналізу ситуації, краще призупиніть процес фінансування, поки не переконаєтеся в тому, що ви націлені на великий ринок із потенціалом зростання. В іншому випадку бізнес-ангели та венчурні інвестори не вкладатимуть кошти у ваш проект.

3. Ви не набираєте обертів із тією цільовою аудиторією, яка у вас є.

Навіть якщо ваш стартап ще не почав заробляти, ви все одно повинні показати, що потенційні клієнти мають інтерес до вашого продукту або послуги. Клієнти, які демонструють готовність оцінити товар, можуть це зробити насправді. Якщо у вас є відгуки клієнтів, а ще краще кілька переконливих досліджень, це піде лише на користь проекту.

Зовнішні інвестори можуть захотіти поспілкуватися з клієнтами або потенційними ключовими клієнтами до того, як вирішать профінансувати проект. І вам це потрібно враховувати.

4. Ви не можете досягти чергової зустрічі.

Як правило, це вказує на те, що ви або намагаєтеся домовитися не з тими інвесторами, або інтересу до вашого проекту не було, як правило, через одну з причин, описаних вище. Перш ніж намагатися залучати гроші, складіть цільовий список і використовуйте мережу наявних ділових контактів, щоб досягти зустрічі з потрібними людьми.

Відсутність наступних зустрічей також може вказувати на проблеми з презентацією або маркетинговими матеріалами. Ви повинні структурувати інформацію таким чином, щоб було видно, що ви плануєте відстоювати свої інтереси з часом. Ви повинні показати, що за певний час готові продемонструвати прогрес у досягненні цілей.

5. Ви добігаєте кінця доріжки для розбігу.

Це чи ознакатого, що ви погано керуєте вашими коштами, або що інвестори недостатньо зацікавлені у вашій компанії. Справа в тому, що інвестори не хочуть вкладати кошти в компанії з неписьменним менеджментом, і вони точно не хочуть мати справу з людьми, доведеними до відчаю. Якщо ж такі інвестори йдуть на переговори, то найімовірніше вони хижаки в переговорних процесах, а такий тип інвестора краще уникати.

6. Ви не проходите ключові етапи.

Інвесторам важливо бачити, що компанія просувається до намічених цілей та виконує свої зобов'язання. Якщо ви ніколи не планували ключові етапи, це велика проблема. Якщо ви поставили перед собою цілі та позначили ключові етапи, але не змогли досягти їх, це буде сигналом для інвесторів.

Процес ухвалення рішення може тривати кілька місяців, і ваші шанси на залучення коштів із зовнішніх джерел підвищуватимуться, якщо ви заздалегідь подбаєте про цільових інвесторів. Добре, якщо ви досягли певних показників за обсягами роботи ще до того, як почали займатися залученням коштів.

7. Ви не можете залучити до компанії талановитих спеціалістів.

Якщо ви не можете наймати найкращих фахівців у компанію, це означає, що у вашої компанії не найкраща репутація на ринку праці.

8. Ви маєте високий рівень плинності персоналу.

Якщо вашу компанію залишають люди, особливо ключові фахівці, то це означає, що вони не вірять у її перспективи або у вас є якісь внутрішні конфлікти. Інша причина може полягати в тому, що ви наймаєте в команду людей, які погано залучені до роботи та не зацікавлені у розвитку компанії.

У будь-якому випадку плинність персоналу — це серйозна ознака того, що ви не зможете виконати взяті на себе.зобов'язання, тому фінансування від інвесторів ви не отримаєте.

9. Ви не можете чітко сформулювати унікальну торгову пропозицію (УТП).

Фактично це одна з найголовніших проблем бізнесу. У цьому випадку потенційні інвестори навіть не з'являться інтересу до вашої компанії. Усі хочуть вкладати кошти у стартапи з УТП, яке можна пояснити та довести з часом.

10. Ви отримуєте багато питань щодо таблиці капіталізації.

Це вказує на те, що у вас погано збудована структура капіталу, а це буде сприйнято новими потенційними інвесторами як велика проблема. Важливо, щоб у вас була чиста таблиця капіталізації на ранніх фінансових раундах. Таблиця капіталізації включає обсяг капіталу, отриманого компанією з кожного джерела, довгострокові запозичення і прості акції, а також коефіцієнти капіталізації.

Важливо, щоб на ранніх етапах фінансування у вас не було таких умов, які зроблять його обтяжливим для інвесторів наступних етапів.

Перш ніж намагатися підняти будь-які зовнішні інвестиції, переконайтеся, що ваша компанія є відповідним кандидатом, щоб зацікавити інвесторів. Якщо у вас є переконлива бізнес-модель, ділові зв'язки та маркетинговий план, а також список потенційних інвесторів, можете націлитись на залучення коштів. Також добре, якщо ви зможете залучити наставників, які будуть консультувати вас і давати вам прямий зворотний зв'язок перед етапом залучення зовнішніх інвесторів, що насувається. Це дозволить заощадити час та уникнути розчарувань.

Чек-лист для бізнесменів, які хочуть залучити інвестиції

Перед тим як залучати фінансування від бізнес-ангелів, венчурних інвесторів або через краудфандинговуПереконайтеся, що ви виконали всі вимоги контрольного списку.

1. Бізнес-план

Це перший пункт у списку, бо це, безумовно, найголовніше, що має бути будь-який бізнесмен. Це фундамент, на якому будуватиметься ваша компанія. Ваша мета — представити загальний огляд того, що є бізнесом і як він збирається заробляти гроші.

2. Дослідження ринку

Дослідження ринку - це перевірені дані, що свідчать про необхідність та доцільність бізнес-ідеї. Без дослідження ринку ваша ідея є просто теорією. Можливо вам доведеться добре заплатити, щоб отримати доступ до необхідних даних, або виконати деякі дослідження самостійно, але вам потрібно мати якісь цифри, щоб обґрунтувати цінність продукту.

3. Фінансові моделі

Вони повинні бути природною частиною вашого бізнес-плану, але не варто недооцінювати деталі, які вимагають більшість досвідчених інвесторів. Вам доведеться скласти таблиці прогнозованих витрат, доходів, продажів, а також прибутків, темпів зростання, окупності. Все це має бути доказом того, що ваш бізнес реально може заробляти гроші.

4. Одно-, три- та п'ятирічні плани

Не зациклюйтеся виключно на тому, як ви будуватимете свій бізнес у перший рік. Ви повинні намітити прогнозоване зростання протягом першого року, перших трьох років та перших п'яти років. Більшість інвесторів хоче бачити довгостроковий розвиток компанії із перспективою зростання.

5. Потенційні клієнти

Ваше дослідження ринку має підкріплюватися базою потенційних клієнтів. Якщо ви можете отримати принаймні кілька клієнтських відгуків про ваш прототип або відгуки потенційних клієнтів, інвестори будуть набагато більшезацікавлені у співпраці з вами.

6. Реальні можливості

Ви повинні бути впевнені в тому, що здатні особисто впоратися з проблемами та контролювати перші етапи розвитку та зростання бізнесу. Якщо ви маєте багаторічний досвід роботи в галузі або просто цінні дані, то ви повинні бути в хорошій формі. А якщо ні, то вам доведеться пройти навчання або забезпечити наявність зовнішніх ресурсів, які допоможуть вам.

7. Наявні інвестиції

Добре, якщо потенційні інвестори побачать, що ви вже берете участь у капіталі компанії. Візьміть будь-які заощадження, які у вас є, зберіть хоч якийсь початковий капітал, щоб показати інвесторам, що ваш проект вже має якусь фінансову підтримку.

Як правило, бренд входить у гру під час розвитку маркетингової стратегії бізнесу, а чи не на етапі залучення коштів. Тим не менш, сильний бренд допоможе створити образ життєздатного бізнесу для потенційних інвесторів.

Перед початком просити про фінансування, ви повинні точно знати, скільки грошей вам потрібно і чому вам потрібно саме стільки. Існує велика різниця між словами «Мені потрібні гроші для моєї ідеї» та «Мені потрібні $10 000 на купівлю обладнання, $15 000 для оренди офісу, $20 000 для першого запуску продукту і $5 000 для запуску маркетингової кампанії». Останній приклад демонструє наявність плану та дозволяє вашим інвесторам дізнатися, на що саме підуть їхні гроші.

10. Окупність

Переконайтеся, що ви маєте певне уявлення про повернення інвестицій. Для моделі краудфандингу це може означати наявність зразків продукції або винагороди різних рівнів інвестицій. Для індивідуальних інвесторів прогнозовані виплати після закінчення певного періоду часу.

Якщо випропустили один або два елементи у чек-листі, не варто відразу ж здаватися. Але переконайтеся, що ви відповідаєте більшості пунктів цього списку. Якщо ж у вас все гаразд і ви знайшли гідних інвесторів, то у вас не повинно виникнути жодних проблем із отриманням грошей.

Автор: Патрік Генрі, CEO QuestFusion; Джейсон Демерс, засновник та CEO AudienceBloom