12 помилок підприємців-початківців після запуску на Kickstarter
Вибір дня тижня, робота з пресою, спілкування з аудиторією.
Незалежний маркетинг-консультант у галузі краудфандингу та засновник компаній Abyss Lights Studio та Digitilus Євген Жуков продовжує цикл матеріалів про проведення краудфандингових кампаній.
Я принципово не працюю з проектами, які вже стартували, бо вважаю, що запуск краудфандінг-кампанії — це фінал процесу, а основна частина моєї роботи відбувається протягом чотирьох-шости місяців до старту.
Однак я все ж таки постараюся допомогти таким проектам деякими порадами про те, чого не варто робити після старту краудфандинг-кампанії.
1. Стартувати наприкінці тижня, у свята, у «Чорну п'ятницю», різдвяні канікули та сезон відпусток
Справа в тому, що найважливіші періоди краудфандінг-кампанії — це перші та останні три дні вашого «реаліті-шоу за склом». Найчастіше за результатами перших трьох днів вже стає зрозумілим, як підуть справи у проекту в краудфандингу.
У перші дні має бути велика динаміка зборів, щоб переконати і скептично налаштовану пресу, і полохливих, недовірливих бекерів підтримати вас словом чи фінансово. Тому вкрай важливо стартувати у ті дні, коли люди як мінімум заглядають до інтернету.
В Америці — а саме з цієї країни можна отримати левову частку бекерів та їхніх грошей — люди традиційно намагаються проводити вихідні та свята поза домом. Крім того, після старту у вас має бути щонайменше три дні активних зборів, щоб набрати обертів і встигнути, якщо потрібно, щось виправити на старті.
Понеділок, як відомо, день тяжкий, а четвер — це вже майже п'ятниця. З моєї практики ідеальні дні для старту — вівторок та середа. До речі, це також підтверджується численними дослідженнями у сферікраудфандінгу.
2. Запускатися на кількох платформах одночасно
Так і тут: ваша краудфандінг-кампанія - це бізнес-реаліті-шоу за склом, в якому ви граєте головну роль, і тому вам потрібно максимально сфокусувати всі інформаційні потоки в одній точці. Ваш заклик до дії повинен звучати приблизно так: «Наш проект ви можете підтримати тут» (з посиланням на сторінку проекту на заздалегідь обраній краудфандинг-платформі).
Запуск кампанії навіть на одній платформі вимагатиме від вас величезних зусиль та ресурсів. А запуск на двох платформах одночасно – це подвійні витрати на все: час, люди, гроші. Але навіть якщо ресурси не обмежені, у результаті на вас все одно чекає повна втрата фокусу і в преси, і в аудиторії. Тому ніколи не запускайте кампанію на двох і більше платформ одночасно. Яку платформу вибрати ми вже розбирали в цій статті.
3. Строчить імперсональні прес-релізи і розсилати їх будь-кому
Рекомендую прочитати ці мемуари техно-журналіста і цей матеріал про життя YouTube-блогерів, щоб зрозуміти, з чим доводиться мати справу на тому кінці ланцюжка. Як же бути? Спочатку почитайте цей і цей матеріали, а потім ще й цей про те, як зацікавити пресу і потрапити на сторінки популярних західних видань.
4. Дати себе обдурити будь-яким сервісам для розсилки прес-релізів
Тому жодне поважне видання не публікуватиме те, що воно не вважає релевантним і цікавим для своїх читачів, навіть за гроші. А ось цікаві матеріали шановні видання публікують без довгих умовлянь. Також рекомендую почитати цей і цей матеріали на тему потрапляння в пресу.
5. Дати себе обдурити всяким Backers Club та продавцям трафіку
Ще один бік проблеми привернення уваги допроекту — різні сервіси, які за гроші обіцяють привести до вас тисячі шанувальників, готових віддати вам свої кревні. Ще раз: тобто за ваші гроші вам обіцяють переконати незнайомих вам людей — реальних живих людей — заплатити вам гроші. Хіба нічого не здається дивним?
Звідки ці послуги (насправді - злісні автоматизовані спамери) знають, кому сподобається ваш проект? Як вони можуть контролювати прийняття рішень незнайомими людьми по всьому світу і змусити їх щось купити не з власної волі? Просто світова змова якась.
Наприклад, Backers Club стверджує, що має базу в сотні тисяч бекерів. Але чомусь Backers Club ніколи не стукає на початку кампанії, коли ще не зрозумілі перспективи проекту на Kickstarter. Однак, будь-який успішний проект 100% отримає від них пропозицію «допомоги», коли доля кампанії і так зрозуміла.
- Заплатити деяку суму авансом.
- Віддати в середньому 25% загальної суми зборів.
- Відкрити доступ до власної бази бекерів.
- Поділитись власною базою преси, яка позитивно відреагувала на проект.
Але найцікавіше — жодного клубу бекерів не існує у природі. Так само, як не існує офіційного клубу шанувальників якоїсь мережі супермаркетів чи автозаправок. Все, що робить Backers Club, — спамить бекерів інших своїх клієнтів (які, до того ж, вже заплатили їм аванс та відсоток від зборів своїх кампаній) у примарній надії зацікавити когось своєю розсилкою.
Отже, вам пропонують заплатити та розслабитися? Не йдіть на це, вас розводять. А у випадку з Backers Club ще й використовують для розлучення інших, таких же наївних і довірливих. Краще почитайте цей, цей і цей матеріал про те, як все правильно зробити своїми руками.
7. Нічого не міняти на сторінці проекту
Я працюю в галузі краудфандинг-маркетингу не один рік, і за діяльністю мені постійно доводиться аналізувати багато проектів — і успішних, і провальних. Як правило, сторінки успішних проектів сильно змінюються під час кампанії. Це пов'язано з багатьма чинниками: зміна акцентів, анонси, реакція публіки на проект тощо.
Цей проект теж спочатку прийшов до мене з простішою ідеєю. Підпис Fast Charger з'явився в назві в результаті нашої співпраці, в ході якого було проведено аналіз конкурентів і виділено щось, що не було в інших, і могло серйозно виділити проект на загальному тлі.
Про вас написало круте видання – похвалиться цим на сторінці проекту. У вас є важливий анонс – продублюйте його на сторінці проекту. Ви близькі до фіналу - залиште на сторінці проекту повідомлення для тих, хто переглядатиме сторінку вашого проекту в майбутньому. Наприклад, підкажіть їм, де можна замовити ваш продукт після закінчення кампанії (якщо ви з якихось причин не запустили InDemand-кампанію на Indiegogo після закінчення основної кампанії Kickstarter).
8. Не приділяти уваги оновленням
Однак не забувайте: якщо хороший апдейт із цікавими новинами може привернути увагу нових бекерів і принести більше пожертвувань, поганий апдейт може призвести до діаметрально протилежного ефекту — тоді і бекерів, і грошей може зменшитися.
9. Обманювати бекерів, пресу та просто співчуваючих вашому проекту
Не впевнені, що зможете виконати обіцяне, — не обіцяйте. Тому що потім вам дорікатимуть у навмисній брехні, і «запашок залишиться» навіть після того, як ви відвантажите ваш продукт. Не варто зайвий раз випробовувати долю: «бийте» напевно і лише тим, щореально маєте у наявності.
Тих, хто вперше спілкується з іноземцями на форумах та в соцмережах, часто вражає привітність та загалом позитивний характер загального фону дискусій. Суворий український розум одразу інтерпретує це як таку собі національну наївність та інфантилізм західного менталітету, і в цьому велика помилка.
Культурний код середньостатистичного жителя Західної Європи та Північної Америки: не напружуватись самому і по можливості не напружувати інших. Відповідно до цього будь-яка людина, яка виявляє агресію стосовно оточуючих, напружується сама і напружує інших, отже, за визначенням соціопат і підлягає виключенню із спілкування.
Крім того, світ капіталізму — світ гострої конкуренції та постійної боротьби за клієнта. Тому західна культура обслуговування базується на максимальній увазі потреб клієнта, на привітності та доброзичливості у спілкуванні. Західна людина звикла до усміхнених продавців та банківських клерок, до привітних та ввічливих співробітників служби підтримки, до гранично коректних та уважних поліцейських.
Те саме стосується навмисної образи конкурентів. Багато бекер часто підтримують десятки проектів на Kickstarter. Якщо серед них виявиться хтось, хто фінансово підтримав проект ваших конкурентів, його реакція на ваш випад у бік чужого фаворита буде однозначно не на вашу користь.
11. Дружити з невдахами
Практично кожен проект після старту отримує пропозиції від інших учасників щодо крос-промоушна. Це коли обидва проекти допомагають один одному, розміщуючи посилання на проект партнера у своїх апдейтах чи навіть на головній сторінці власного проекту.
Якщо там все кисло, то таке партнерство в кращому разі нічого не дасть. А в гіршому — ще й зіпсуєрепутацію. Дружте лише з перевіреними проектами.
12. Фінішувати у вихідні, свята чи сезон відпусток
Коли ви плануєте краудфандинг-кампанію, важливо стратегічно правильно вибрати не тільки дату старту, але й дату закінчення кампанії, особливо якщо ви запустилися на Kickstarter. Тому що надходження платежів відбувається саме на фініші кампанії, і дуже важливо, щоб у цей момент у ваших бекерів були гроші. Інакше ви ризикуєте недорахуватися суттєвої частки пожертвувань.
Саме тому при плануванні дати фінішу — а я завжди раджу вказувати конкретний день і час закінчення кампанії (найкраще в п'ятницю о 18:00 за локальним часом) — треба звертати увагу на те, чи ці дні не випадають на «Чорну п'ятницю», новорічні. або національні свята та пору відпусток. Тому що в цей час велика ймовірність того, що люди вже встигнуть витратитись в іншому місці і вам дістануться лише ввічливі вибачення.