14 секретних способів завершення угоди, або технології останнього «ТАК», Блог президента-волонтера
Я впевнена, що ці прийоми та приймачі, підкріплені живими прикладами, дозволять вам зробити прорив у бізнесі та кар'єрі!
Одна з найкорисніших та найцікавіших тем конференції — «14 способів завершити угоду».
За статистикою, ми втрачаємо 20% усіх грошей просто через те, що не завершуємо угоди.
Справи презентацію клієнту, переконуємо, долаємо заперечення, відстоюємо ціну, і… — так і не закриваємо угоду. Все одно, що довго «бігати в штрафний супротивника, але так і не забити вчасно гол»!
Саме тому у цій статті зібрано найкращі скрипти для завершення угод!
1. ПРЯМА ПРОПОЗИЦІЯ.
Найчастіше — це пропозиція «підвіслею в повітрі питанням», але не завжди, можна і твердженням, тобто. без запитальної інтонації наприкінці:
a. "Оформляємо?" b. «З якого числа почнемо?» с. "Ну що, давайте з понеділка (з наступного номера) почнемо?" d. "Ну що, по руках?" e. "Добре. Домовилися. Починаємо»
2. НЕПРЯМА (НЕДІЛЬНА) ПРОПОЗИЦІЯ.
Уточнюємо нюанси, які важливі, якби клієнт вже прийняв рішення купити:
a. "Повідомте, будь ласка, ваші реквізити для виставлення рахунку" b. «Будь ласка, попередьте вашу бухгалтерію про те, що я зайду підготувати документи на оплату» c. «Дамо юристам договір подивитися?»
3. УВАГА АЛЬТЕРНАТИВА.
Дуже ефективний прийом, якщо його добре виконати. При поганому виконанні він може сприяти зриву угоди. Короткі приклади:
4. ВСЕ РІШЕНО.
Мовляв, начебто про все поговорили, щоб ще такого обговорити?
a. "Що ще нам треба обговорити, перш ніж почнемо працювати?"; b. «Якщо ми всі обговорили, то добре, що ми домовилися»
5. ПИТАННЯ НА МАЙБУТНЄ:
7.ОСТАННІЙ ШАНС:
a. «Ігоре Вікторовичу, я чула, що з понеділка у нас планується підвищення цін — щоб вам заощадити 15-20%, давайте цієї п'ятниці погодимо і затвердимо договір».
8. БЛАНК ЗАМОВЛЕННЯ.
Тут ви просто в процесі переговорів заповнюєте бриф, бланк замовлення або анкету партнера — наприкінці з ним погоджуєте зафіксовані моменти (наприклад, чи все правильно записали)… + коротка пряма пропозиція, див. пункт №1.
9. СУМУВАННЯ ВИГІД.
Наприклад, із загинаючи або розгинаючи пальці ви вимовляєте:
a. «Отже ви отримуєте: найнижчу вартість контакту, 450000 ваших потенційних клієнтів, ролик за запатентованою технологією та роботу з лідером ринку. Домовилися?" b. «Ще раз підіб'ємо підсумок: по-перше…, по-друге…, по-третє. Починаємо? До речі, загинання або розгинання пальців, як і «бланк замовлення» - це ще один спосіб посилити-прискорити завершення угоди. Наочність завжди допомагає. А після перерахування вигод із пункту №9 — добре було б робити паузу та чекати вербальної чи невербальної згоди клієнта. Крім того, у перерахованих вигодах добре б окремо (або просто додатково) описати почуття та емоції, які може відчувати клієнт після початку роботи разом з вами. ВКЛЮЧАЙТЕ ЕМОЦІЇ КЛІЄНТА.
10. ЗАВЕРШЕННЯ НА ВІДРАЗУ:
11. ІНТЕРПРЕТАЦІЯ:
a. «Тобто нам залишилося врегулювати питання ціни, а загалом вам пропозиція відмінна. Правильно?» b. «Тобто якщо я зможу переконати моїх босів знизити ціну, то ми підпишемо договір?»
12. ОФОРМІМ ВІДНОСИНИ.
Дивно, але, кажуть, ця фраза діє магічно на жінок:
a. "Оформимо відносини?" b. «Закріпимо домовленість?» с. "Ну що, оформляємо?"
13. ЗАВЕРШЕННЯ УСТУПКОЙ.
Улюблений спосіб усіх продавців: "А ми вам знижку зробимо". Будь ласка, пам'ятайте, що знижка, яку клієнт не вистраждав, не сприймається ним як знижка:
a. «Давайте так: ми підписуємо договір на 2 місяці і я обіцяю, що доб'юся від директора додаткової знижки у 3%. Іде?» b. «Для нас важливо закінчити формувати портфель наших замовлень наступного місяця цієї п'ятниці. Тому якщо ви приймаєте пропозицію сьогодні, Сергію, я гарантовано зможу запропонувати вам ще знижку в 5%».
14. БЕРЕТЕ?
Яскрава картинка із радянського минулого. У ковбасному відділі, діалог продавця та покупця: «Скільки коштує ковбаса?» «Два двадцять. Берете?». При всій не-клієнторієнтованості дуже дієвий метод. Скажіть клієнтові довірливо: