22 характеристики ідеального менеджера з продажу
Для того, щоб побудувати сильний відділ продажів, необхідно знайти і найняти сильних менеджерів. Хоча кожні ринки та товари мають свої особливості, існує загальний набір характеристик, які визначають успішність та результативність менеджерів із продажу.
До кожної характеристики додається кілька питань для перевірки на інтерв'ю.
1. Навчання
Хороший менеджер з продажу той, хто вміє слухати, чути, швидко адаптуватися та навчатися. Поточний коучинг у компанії є ключовим елементом розвитку продавців. Компанії, які використовують коучинг у своїй роботі у відділі продажів, продають на 161% більше.
2. Вміє розкласти складне на просте (Доступно пояснювати)
Хороші менеджери з продажу вміють розповісти про складну просту і зрозумілу мову. Виділити особливі моменти і переконатися, що співрозмовник його зрозумів. Уникають жаргону та професійних термінів, якими так сильно рясніють маркетингові матеріали.
Питання для співбесіди: 1. Попросіть кандидата розповісти цікаву історію з його життя. Які помилки та висновки він із неї зробив. Якщо кандидат не може розповісти «історію», це безперечно тривожний знак. 2. Попросіть його пояснити вам щось із його попереднього досвіду продажу продуктів чи послуг.
3. Вміє писати
Менеджерам із продажу доводиться багато писати. Починаючи з холодних листів та закінчуючи комерційними пропозиціями. Хороші навички листа говорять про професіоналізм менеджера та компанії, в якій він працює. Не варто недооцінювати цю навичку. Менеджер з продажу найчастіше це перший, кого бачать ваші клієнти. Якщо він пише як третьокласник, то і враження про вашу компанію буде таке саме.
Питання для співбесіди: 1. Попросіть кандидатанаписати приклад холодного листа клієнту. 2. Просіть кандидатів надсилати супровідні листи разом із резюме.
4. Вміє працювати із запереченнями
Вміння обробляти заперечення клієнтів «на льоту» серйозна навичка, що визначає успішність продавців. Хороші менеджери з продажу своєчасно перевіряють наявність заперечень, що дозволяє їм або уникати їх, або обробляти якнайкраще.
Питання для співбесіди: 1. Розкажіть про ситуацію, коли вам довелося літати орієнтуватися, щоб закрити угоду. 2. Як ви зазвичай виявляєте та аналізуєте потреби клієнтів при першій зустрічі?
5. Вміє працювати з відмовами
Неважливо, наскільки хороший менеджер з продажу він все одно чутиме «НІ». Якщо продавець не вміє справлятися з відмовими та приймає їх на свій рахунок, він не пропрацює довго у продажах. Справжні продавці вміють правильно ставитись до відмов і не сприймати їх на свій особистий рахунок.
Питання для співбесіди: 1. Розкажіть про вашу останню програну угоду. Що сталося і чому навчив вас ця відмова? 2. Розкажіть про гру чи спортивне змагання, в якому ви програли. Як ви ставитеся до ситуацій, які не так, як ви планували?
6. Орієнтований на процес
Менеджерам з продажу доводиться працювати одночасно з кількома угодами, контактами та особами, які приймають рішення. Не маючи єдиний процес роботи неможливо ефективно керувати всіма цими комунікаціями та завданнями.
Питання для співбесіди: 1. Які метрики ви використовували на попередній роботі, щоб відслідковувати досягнення своїх цілей? 2. Як ви організовуєте свій день, тиждень, квартал? Можете поділитисяприкладами/секретами?
7. Невтомний «нагадувач» про себе
Цю важливу якість менеджерів з продажу часто недооцінюють, але вона є невід'ємною частиною процесного підходу. Одна з найбільших помилок, яку роблять менеджери з продажу, перестають нагадувати про себе. Вони здаються дуже рано.
Питання для співбесіди: 1. Як ви діятимете, якщо потенційний клієнт не буде відповідати на ваші дзвінки/листи? 2. Скільки спроб ви зробите, щоб таки зв'язатися з потенційним клієнтом?
8. Гарний командний гравець
Хороші менеджери з продажу розуміють, що відділи продажу та маркетингу мають одну мету. Вони не бояться давати зворотний зв'язок про якість наданих лідів і охоче висловлюють свої ідеї щодо розвитку продажу та інших ініціатив.
Питання для співбесіди: 1. Що ви думаєте про командну роботу всередині відділу продажу та між відділами? 2. Наведіть приклад, коли ви не були згодні зі своїми колегами і як ви вирішили цю суперечність?
9. Вміє ставити запитання
Найкращі менеджери з продажу вміють ставити потрібні питання у потрібний час. Це допомагає їм кваліфікувати потенційних клієнтів та зрозуміти їх дійсні плани та наміри. Більшість клієнтів не купують із першого разу, правильна постановка питань призводить до потрібного діалогу та розуміння поточної ситуації клієнта.
Питання для співбесіди: 1. Це прояснити на співбесіді. Чи просить кандидат пояснити ваше запитання? Чи ставить він запитання, щоб зрозуміти, навіщо вам потрібна та чи інша інформація? 2. Які ваші улюблені запитання для потенційних клієнтів?
10. Вміє слухати та чути
Результативні менеджери з продажу можуть слухати, їх нестискує те, що їм доводиться мало говорити при спілкуванні з потенційним клієнтом, з'ясовуючи його ситуацію та потреби. Вони уважно слухають те, що говорять клієнти та намагаються зрозуміти, чому вони це говорять. Вони не з чуток знайомі з технікою «активного слухання».
11. Щиро цікавий
Ця характеристика тісно пов'язана з навичкою ставити питання. Для того, щоб встановити контакт і викликати інтерес у свого співрозмовника, менеджер повинен щиро цікавитись його поточною ситуацією, бізнесом та цілями клієнта. Найкращі менеджери з продажу завжди цікаві як до свого продукту, так і до проблем клієнтів, які він допомагає вирішити.
12. Об'єктивний
Хороший менеджер з продажу об'єктивний не тільки стосовно своїх клієнтів, а й продуктів. Він розглядає кілька точок зору і якщо продукт дійсно не підходить клієнту, він не посоромиться сказати «ні». Він не намагається продати всім підряд, натомість шукає можливості вибудувати по-справжньому цінні партнерські відносини з клієнтом.
Питання для співбесіди: 1. Розкажіть з вашого досвіду, як приймалися рішення про покупку в компаніях ваших клієнтів.
13. Легко спілкується про ціну та гроші
Деякі люди відчувають дискомфорт при спілкуванні про гроші та вартість. У будь-якому продажу настає момент, коли час поговорити про гроші. Завдання менеджера запропонувати таке рішення, яке впишеться до бюджету клієнта та принесе максимальну користь. Вміння вільно спілкуватися про гроші дозволяє швидко оцінити якість та готовність потенційного клієнта до покупки.
Питання для співбесіди: 1. Яка зарплата у вас зараз на поточній позиції, і яку ви хотіли б отримувати в нашій компанії?
14. Завжди підготовлений дорозмові чи зустрічі
Це здається цілком очевидною якістю, але далеко не всі менеджери з продажу готуються до зустрічей та розмов з клієнтами. 70% їх зустрічаються з клієнтами зовсім не підготовленими. Не знаючи нічого про клієнта, його компанії та поточну ситуацію він виставляє вашу компанію не в кращому світлі, а себе як непрофесіонала.
Питання для співбесіди: 1. Що ви знаєте про мене? Що ви знаєте про нашу компанію? 2. Як ви вивчаєте ваших клієнтів перед зустріччю/дзвінком? Як ви готуєтеся до розмови з клієнтом?
15. Не боїться дзвонити клієнтам
Один з найпоширеніших недоліків і менеджерів з продажу - це страх або сором'я дзвонити клієнтам. Причин може бути безліч, але факт залишається фактом - мало дзвінків = мало продажу.
Питання для співбесіди: 1. Як часто ви телефонуєте вашим клієнтам? 2. Що ви зазвичай робите, якщо клієнти не відповідають на ваші дзвінки?
16. Вміє керувати своїм часом
Ідеться тут не про те, щоб правильно спланувати свій день, а скоріше про те, чи є розуміння того, які саме дії приносять найбільше результату і скільки часу їм присвячувати. Хороший менеджер з продажу вміє визначати якісні ліди та концентрувати роботу навколо них, і навпаки витрачати менше часу на тих, чия можливість купити, невелика.
Питання для співбесіди: 1. Складіть список завдань на день і розставте їх у порядку пріоритету того результату, який вони дають. 2. Як ви визначаєте якість клієнтів?
17. Бере він відповідальність
Так чи інакше, частина угод буде програно, незважаючи на всі старання менеджера. Хороший менеджер робить правильні висновки, бере на себе відповідальність за такіугоди та вдосконалює свій процес продажу. Він щиро вірить у свою відповідальність за цифри та робить все можливе, щоб виконати поставлений план.
Питання для співбесіди: 1. Розкажіть про вашу останню невдачу у продажах чи житті? Чому це сталося і чого це вас навчило?
18. Добре розуміє ринок
Успішний менеджер з продажу добре розуміється на ринку, на якому працює. Він знає, де знаходяться його клієнти, які у них проблеми та потреби. Слідкує за новинами індустрії та галузевими подіями. Ці знання допомагають йому здійснювати консультативні продажі та позиціонувати себе як експерта у своїй галузі.
Питання для співбесіди: 1. Розкажіть, що ви знаєте про наших клієнтів та їх клієнтів? 2. Розкажіть, що ви знаєте про ринок, на якому ми працюємо?
19. Залучає до продажу всіх зацікавлених осіб
Рідко буває так, що тільки той, з ким ви спілкуєтеся, приймає рішення про покупку, частіше в покупці задіяно кілька осіб. У великих корпоративних продажах кількість осіб може досягати 5. Правильно визначити всіх зацікавлених осіб і залучити та купівлю – дуже важливо для успішної угоди.
Питання для співбесіди: 1. Як ви визначаєте, хто особа приймає рішення? Як ви визначаєте, хто впливає на рішення про купівлю у клієнта? 2. Як ви залучаєте всіх зацікавлених осіб у процес купівлі?
20. Завжди все фіксує
Більше половини всіх успішних продавців активно використовують систему CRM. Формалізований процес роботи в CRM та своєчасне нагадування про себе дозволяє закривати більше угод. Робота по завданням у CRM вірний та перевірений спосіб успішного ведення продажу та один з основних показників, що впливає науспішне закриття угод.
Питання для співбесіди: 1. З якими системами CRM вам доводилося працювати? 2. Чи є у вас свої напрацьовані найкращі практики роботи у CRM чи підходи?
21. Любить вирішувати проблеми
Продажі – це вирішення проблем. Починаючи з пошуку больових точок та проблем клієнта, закінчуючи пошуком та пропозицією найкращих шляхів їх вирішення. Постійне встановлення на пошук та вирішення проблем допомагає бути ефективнішим, легко обходити секретарів і отримувати доступ до осіб, які приймають рішення. Хороший менеджер знає, які проблеми можуть бути у клієнта і де їх шукати і, звичайно ж, він завжди має кілька варіантів їх вирішення.
Питання для співбесіди: 1. Які у вас є ідеї щодо продажу наших товарів/послуг? Де ви шукатимете потенційних клієнтів? На вирішення, яких проблем орієнтуватиметеся? 2. Якими б трьома характеристиками вас описали ваші попередні клієнти?
22. Приємний, що викликає довіру, але не підлабузник
Для того щоб вибудувати якісні відносини з клієнтом, необхідно заробити лояльність та повагу до себе. Нормальна реакція нового клієнта – це недовіра, скептицизм і пошук у чому може бути каверза. Хороший продавець знає і розуміє це і вибудовує відносини, засновані на довіру до себе, і має в своєму розпорядженні приємне і професійне спілкування і глибоке розуміння бізнесу клієнта і ринку в цілому.
Питання для співбесіди: 1. Запитайте самі себе. Як вам подобається кандидат? Як він спілкується? Чи довіряєте ви йому?