5 порад з управління якістю інтернет-проекту на етапі пресейлу
Якість продукту чи послуги — це сприйняття споживачем ступеня відповідності продукту чи його очікуванням. Простіше кажучи, мета управління якістю проекту гарантувати, що проект задовольняє вимогам, які до нього пред'являються.
Для початку згадаємо, що така якість: «Якість продукту чи послуги — це сприйняття споживачем ступеня відповідності продукту чи послуги його очікуванням». Простіше кажучи, мета управління якістю проекту — гарантувати, що проект задовольняє вимоги, які до нього пред'являються.
На жаль, більшість менеджерів інтернет-проектів згадує якість проекту вже в процесі його створення або взагалі під завісу. Насправді, головний етап, у якому закладається фундамент управління якістю, — це пресейл.
Якщо продаж проведено погано, наступні етапи краще не робити і просто відмовитися від проекту. Розглянемо конкретніше основні точки докладання зусиль в управлінні якістю під час пресейлу.
1. Залучайте команду до продажу
Виходячи з багаторічного досвіду великих інтернет-агентств, один продавець у полі не воїн. В принципі, менеджер в одну особу не здатний продати більш-менш великий проект: продукт складний, експертизи все більше поглиблюються і розвиваються, одна людина просто не в змозі оцінити ризики та складність проекту.
По-перше, експерти можуть під час розмови з клієнтом оцінити його адекватність та складність завдань, щоб потім закласти необхідні ризики у проектний план.
По-друге, при оцінці проекту тимлід бере на себе відповідальність щодо його подальшої реалізації і не матиме морального права сказати «ну ось, менеджери напродавали».
По-третє, наявність на зустрічі справжніх майстрів своєї справи вселяє вклієнта впевненість у успіху проекту.
Технічний директор зачарував клієнта своїм захопленням.
Вперше ми спробували застосувати цю техніку ще на початку 2009 року під час продажу великого проекту з інтернет-комерції. Технічний директор настільки зачарував клієнта своїм захопленням, знанням предмета та бажанням впровадити у проект багато сучасних фішок, що контракт був підписаний у рекордно короткі терміни – за 2 тижні.
Звичайно, в цьому кейсі була частка везіння: від клієнта приїхала технічно підкована людина. Але це вкотре підтверджує, що на пресейл треба возити всю команду: і аналітиків, і арт-директорів, і провідних розробників. Ніхто не знає, які люди будуть з боку клієнта на зустрічі: чим більше різнопланових людей буде з вашого боку — тим більшою є можливість знайти правильний підхід до замовника.
2. Оцініть клієнта та проект
Чи готові ви працювати з цим клієнтом 3–5 років? Чи готові ви покласти цей проект у портфоліо? Чи ви заробите прибуток на цьому проекті?
Якщо хоч одна відповідь негативна — навряд чи вам варто братися за проект. Пам'ятайте, що краще не працювати, ніж працювати на збитки.
Краще не працювати зовсім, ніж працювати на збитки.
Як позитивний приклад можна навести 2010–2012 роки, коли великі digital-агентства прокинулися від кризи та почали проводити масове чищення клієнтського портфеля. За інсайдерськими даними компанії з топ-5 теглайну усвідомлено скоротили за ці роки кількість клієнтів у середньому в 2-3 рази, причому прибуток зріс у ті ж 2-3 рази за рахунок того, що залишилися тільки корисні замовники.
3. Фіксуйте всі домовленості у пошті
У договорі всього не опишеш, а email-листування може стати вагомим аргументом припереконання клієнта у своїй позиції після старту проекту.
По-перше, це дисциплінує вас і замовника, показує, що у вас все гаразд із керуванням вимогами і ніщо не вислизає від вашої уваги.
По-друге, клієнт може випадково прочитати листа уважно і зробити до нього кілька уточнень, які драматично вплинуть на терміни та вартість виконання завдань.
4. Торгуйтесь за добрі умови
Перед кожною зустріччю приготуйте список того, що ви хочете отримати від клієнта і відсортуйте цей список бажань, щоб на першому місці було найважливіше. У другому списку випишіть те, що ви готові віддати клієнту під час торгів так, щоб спочатку було марним. Щоразу, коли клієнт просить вас про поступку, беріть перший пункт зі списку марних речей і кажіть, що готові віддати це замість першого пункту зі списку бажань. І так спускайтеся поступово згори донизу по обох списках.
Успішна методика переговорів: віддавайте марне замість бажаного.
Прочитайте їх перед тим, як займатися управлінням проектами, та перечитуйте потім хоча б раз на 1–2 роки. Ці книги вже кілька років займають місця на полицях бібліотек топових digital-агенцій.
5. Будьте чіткими
Це найочевидніші поради, але повірте: їм слід у кращому разі 5–10% компаній на ринку. Отримайте шанс потрапити до числа обраних!
Надсилайте матеріали не в останню годину і не в останній день, а хоч би за 1–2 дні до фіналу проведення тендеру.
По-перше, клієнт буде приємно здивований і зрозуміє, що ви не купка студентів, які роблять в останній момент, а серйозна компанія.
У віце-президентів великих банків день розписано з точністю до 15 хвилин.
І найпростіший зсьогоднішніх порад: приходьте на зустріч вчасно. Це так просто, але практично ніхто так не робить (особливо у Москві). Якщо менеджер не може навіть приїхати вчасно на зустріч, то як цій компанії можна довірити проект?
Крім того, у деяких банках у віце-президентів день розписано блоками лише по 15 хвилин. Звичайно, всі, хто запізнився навіть на 5-10 хвилин, просто не допускаються в кабінет. Хто знає, скільки тендерів було програно через нездатність приїхати вчасно.
Сподіваємось, що наші поради допоможуть вам підняти якість проектів на небувалі висоти!