7 практичних порад із продажу складних продуктів на ринку B2B
Менеджер з розвитку Ringostat Євген Латанський про те, які особисті якості потрібно мати для ефективних продажів і як у цьому може допомогти SkypeCall.
1. Успіх у продажу забезпечує модель “win-win”
Для ефективних продажів мало знати всі функції сервісу, потрібно ще бути трохи аналітиком. Це допоможе швидко розібратися з потребами бізнесу, який хоче встановити собі call tracking та знайти спільні точки для взаємовигідного співробітництва.
Компанії найчастіше звертаються до нас, але не до кінця розуміють, що їм може дати наш інструмент. Натомість вони добре уявляють, яку проблему потрібно вирішити. Моє завдання – у всьому розібратися та зробити попередню оцінку перспектив співпраці. Для того, щоб робота приносила задоволення і все було "гладко" у взаєминах з клієнтами, важливо говорити з ними однією мовою.
В даному випадку ідеально підходить модель Гарвардської школи переговорів WIN-WIN. Її суть полягає в тому, що обидві сторони одночасно програють, якщо не домагаються бажаних цілей, або одночасно виграють. Успіх наших клієнтів робить наш сервіс успішним, тільки так.
2. Не намагайтеся розповісти клієнту все, що знаєте про свій продукт
Я ніколи не перевантажую клієнтів зайвою інформацією. Якщо людині щось незрозуміло, то намагаюся максимально просто і наочно пояснити ці моменти роботи. Але змушувати потенційного клієнта вислуховувати цілу лекцію без прив'язки до конкретного продукту — це програш уже першому етапі вирви продажів.
Необхідно донести клієнту важливу інформацію, пояснити з прикладу його бізнесу, як працюватиме те, що ви пропонуєте.За підсумком у нього має бути мінімум питань щодо того, як відбувається взаємодія і яких результатів йому варто чекати, тоді продаж більше нагадуватиме партнерство. Клієнт повинен розуміти, що моє завдання не продати за будь-яку ціну, а зрозуміти його потребу і вирішити його "біль".
3. Працюючи з клієнтами, потрібно чітко окреслити набір доступних їм опцій
Власники малого та середнього бізнесу часто активно звертаються самі, оскільки шукають різні можливості для зростання. Я їх називаю "підігріті", тому що вони добре ознайомлені з продуктом і їм не потрібно додатково мотивувати випробувати call tracking.
З одного боку, проблем з комунікацією малим та середнім бізнесом справді небагато, але не завжди такі клієнти (особливо малий бізнес) нам вигідні. Коли компанія підписується на мінімальний тариф, але потребує повного циклу послуг (включаючи різноманітні налаштування, налагодження та інше). У результаті наші витрати на таких клієнтів набагато вищі, ніж те, що вони нам приносять.
4. Угоди з великими клієнтами вимагають попередньої, ретельної підготовки
Зовсім інша ситуація під час роботи з великими клієнтами. Потрібно довго шукати шляхи до розмови з особою, яка приймає рішення в такій компанії. Для того, щоб угода відбулася, вам потрібна ретельна підготовка, щоб навести потрібні та точні докази.
5. Відеоконференції легко можуть замінити особисті зустрічі
Іноді складається враження, що продаж у різних країнах світу ускладнений неможливістю призначити особисту зустріч та уточнити необхідні нюанси співпраці. Але продаючи Saas-продукт нам цілком вистачає використання SkypeCall. З одного боку, є візуальний контакт, з іншого, можна легко показати свій екран та “на пальцях” пояснити як працює наш сервіс.
6. Робота з клієнтами на західних ринках відбувається значно простіше, ніж в Україні, Україні чи Казахстані.
Між країнами СНД розбіжності у продажу незначні. Основний акцент наші користувачі роблять на тому, що ми повинні вирішувати всі труднощі і складності, що виникають при установці та експлуатації call tracking. Навіть якщо цього не передбачає їхнього тарифу.
При роботі з клієнтами з Європи чи США такі питання не виникають, тому що є розуміння командного результату та спільної відповідальності. У такому форматі нам не доводиться займатися непрофільними етапами та сконцентруватися на своєму продукті, що є ефективнішим для всіх сторін.
7. Щоб продати складний продукт, потрібно знати більше, ніж ваш клієнт
Я прийшов у Ringostat з аналогічною посадою, де моїм завданням був продаж складного продукту бізнесу. У цьому плані змінилася тільки галузь, решта для мене була не в новинку. Я вважаю, що однією з основних якостей, які роблять менеджера з продажу ефективним, є здатність налагоджувати міжособистісні контакти. Простіше кажучи, він повинен уміти ладнати з людьми, знаходити з ними потрібну мову, підбирати правильні слова.
Але продаючи Saas-продукти, потрібно не тільки круто зав'язувати зв'язки та терпляче пояснювати прості істини, потрібно ще й глибоко поринути у технічні деталі. Мені довелося стати експертом у галузі аналітики дзвінків, щоб досягти ефективних продажів.