9 правил успішних переговорів
Бесіда з продавцем-консультантом, розмова з дружиною про переїзд до іншого району, спроби переконати дитину зробити домашнє завдання, укладання великої угоди. Все це – переговори. Мистецтво переконувати потрібно нам щодня.
Успішні переговори – це досягнення мети (або компромісу) через ввічливу та ділову бесіду з відточеною аргументацією. Щоби вести такі переговори, не обов'язково бути великим оратором.
Ми зібрали та перевірили дев'ять правил ведення переговорів від успішних бізнесменів, менеджерів та ораторів. У складанні списку участь брали давньогрецький філософ Сократ, бізнес-аналітик Бернард Марр та професор бізнес-школи у Сколковому Моті Кристал.
Правило 1 – чітко поставте мету.
Вирішіть, що буде вам ідеальним результатом зустрічі, що – компромісним і можливим, що – абсолютно неприйнятним. Знаючи межі, ви зможете від них відштовхуватися.
Важливо знати: цілей може бути кілька. Кожна з них має свої кордони.
Правило 2 – переконайтеся, що переговори цікаві всім сторонам.
Правило 3 - аргументи повинні відповідати потребам опонента.
Часта помилка – думати, що опонент хоче того самого, що й ми.
Важливо знати: бажаючи переконати суперника, відштовхуйтеся не від того, в чому ваші думки розходяться, а від того, у чому ви погоджуєтесь з ним.
Правило 4 – знайдіть слабкі місця.
Ідеальна схема побудови аргументації: сильні аргументи – на початку, середні – у середині, один сильний – наприкінці. Слабкі аргументи краще виявити заздалегідь і знехтувати ними, щоб противник не зміг використати їх як свій інструмент. Пам'ятайте – співрозмовник уважно шукає ваші слабкі місця.
Важливо знати: для різних людей сила одного аргументу буває різною. Оцінюйте їхню «вагу» з погляду співрозмовника.
Правило 5 – погоджуючись на поступку, висувайте додаткові вимоги.
Правило 6 – використовуйте перевірені інструменти
Дуже невеликий відсоток людей готується до переговорів з погляду риторики. Тому двотисячолітня історія цієї науки повністю у вашому розпорядженні.
Наприклад, використовуйте правило Сократа: для досягнення мети сформулюйте її в трьох послідовних взаємопов'язаних питаннях. Перші два мають бути максимально простими, зрозумілими. Вони мають припускати позитивну відповідь. Третій битиме в лоб.
Ви хочете більше прибутку?
Ви хочете співпрацювати з офіційними постачальниками найкращої продукції у своїй галузі?
То чому б нам не укласти цю угоду?
Приклад простий, але ілюстративний. Зверніть увагу - у перших двох питаннях є аргументи.
Правило 7 – використовуйте невербальні інструменти.
- Тримайте спину рівно: нахил назад демонструє зарозумілість, нахил уперед – агресію.
- Дивіться у вічі людині, яка говорить. Якщо кажете ви, дивіться у вічі тому, хто приймає рішення. Погляд убік і вгору говорить про брехню.
- Не кивайте надто часто.
- Надмірна жестикуляція видає агресивного параноїка.
- Посміхайтеся іноді.
Правило 8 – зберіть команду підтримки
При можливості, беріть із собою на переговори фахівців, які чудово розбираються в темі, що обговорюється, і володіють практичною інформацією.
Важливо знати: не варто брати на переговори співробітників, котрі люблять сперечатися з вами.
Правило 9 – переконайтеся, що ви правильно зрозуміли один одного.
Наприкінці переговорів (або в їхньому глухому куті) чітко вимовте вголос усі домовленості, яких вдалося досягти. Після переговорів надішліть резюме зустрічі на e-mail співрозмовника.