A - Ecwid Як студент із Ульяновська створив глобальну IT-компанію (і залучив мільйон користувачів)
Хмарний віджет Ecwid дозволяє бізнесу швидко і без допомоги програмістів вбудувати у свій сайт, блог або сторінку в соцмережі повноцінний інтернет-магазин - достатньо додати кілька рядків java скрипт-коду. У компанії понад мільйон клієнтів, а річний оборот обчислюється мільярдами рублів. Засновник і СEO Ecwid Руслан Фазлиєв розповів, як компанія витримала конкуренцію з Google, «поглинула» конкурента з Кремнієвої долини і використовувала Agile, коли це ще не було мейнстримом.
Ще якихось десять років тому розпочати торгівлю в інтернеті було цілою наукою — без програмістів бізнес ніяк не міг обійтися. У 2009 році IT-компанія Ecwid з Ульяновська "запилила" платформу, яка дозволяє "прикрутити" повноцінний інтернет-магазин до сайту, блогу або сторінки в соцмережі.
На платформі щомісяця реєструється близько 20 тисяч нових клієнтів. Основна їх маса живе у США, Австралії, Канаді, Великій Британії та країнах Латинської Америки. З України — лише 7–9% клієнтів.
Ecwid у цифрах
млн користувачів по всьому світу.
країнах використовують Ecwid.
тисяч онлайн-магазинів у Facebook використовують Ecwid.
тисячі рублів на місяць коштує безлімітний тарифний план Ecwid.
тисяч нових клієнтів щомісяця реєструється на платформі.
Комерція для мас
Ecwid виник не на порожньому місці. Ще на початку 2000-х Фазлиєв створив X-Cart – PHP-платформу, яка дозволяла запускати інтернет-магазини за допомогою готового програмного коду. Вона, на відміну від Ecwid, вимагала участі програміста, що не завадило компанії досягти світового успіху — менше ніж за рік їївиторг перевалив за мільйон доларів.
X-Cart Руслан Фазлиєв створював як студент ульянівського політеху. Йому допомагали двоє друзів-програмістів — Юрій Зайцев та Андрій Служивий. Квартира Андрія була для них і офісом, і холостяцьким гніздом. Сам Служивий не надто вірив у успіх починання і незабаром поїхав працювати до Німеччини, отримавши за свою частку у проекті $500.
— Створення інтернет-магазину тоді вимірювалося сотнями тисяч доларів. Ми ж зробили готову систему, яку могли використовувати інші програмісти, – пояснює Фазлиєв. — В результаті, ціна розробки інтернет-магазину впала в сотні разів. По суті ми демократизували електронну комерцію, зробивши її доступною для широких мас.
З самого початку X-Cart орієнтувався на зарубіжні ринки, і майже 100% клієнтів були саме звідти.
Офіс замість наркопритону
2003 року компанія Руслана Фазлиєва почала будувати свій офіс. Купили недобудований будинок в Ульяновську. Міська влада без особливих роздумів дала дозвіл на будівництво: «Робіть все, що завгодно, тільки добудуйте, — на покинутому будівництві молодь влаштувала наркопритон». Сьогодні ульянівський офіс є симпатичним триповерховим котеджем зі своїм двориком і верандами.
До 2009 року сукупний річний оборот магазинів, що використовують X-Cart, досягнув рівня $2 млрд. Крім ліцензійних зборів, компанія заробляла на комісіях платіжних систем із кожної транзакції клієнта.
Університет Фазлиєв так і не закінчив - пішов із 3 курсу, але не надто про це шкодує.
— Ніколи «терплячки» не вистачало. Вузовський принцип «зараз ти вчишся, а потім працюєш» мене ніколи не влаштовував, — каже Руслан.
Сюрприз від Google
У Х-Cart часто дзвонили клієнти та просили додатимагазин до вже існуючого сайту.
— Спершу ми пропонували інтеграцію за додаткову плату. На запитання, чи можна просто додати магазин на сайт без жодних переробок, зі смішком відповідали ні, не можна, — усміхається Фазлиєв.
Але ідея витала у повітрі. У результаті ульянівці вирішили створити систему, яка буде легко інтегруватися в поточний веб-сайт і підлаштовуватися під його зовнішній вигляд. Так виник Ecwid.
Новий продукт команда X-Cart «пилила» 9 місяців в обстановці найсуворішої секретності. Яке ж було розчарування ульянівців, коли у 2009 році, за два тижні до виходу Ecwid на ринок, про такий самий інструмент заявив Google.
— Ми думали, що Ecwid одразу «вистрілить» — і це буде офігенно та круто. А тут хлоп - і з'являється Google Checkout Widget! – каже Руслан. — Я просто лежав на підлозі — ніби придавило гравітацією. Хвилин 20 полежав, і ми далі пішли — будувати та розвивати продукт.
Незабаром, за словами Фазлиєва, з'ясувалося, що Google не справляється з обслуговуванням клієнтів, які використовують Google Checkout Widget.
Кожен інтернет-магазин є унікальним, а пошуковий гігант робив однаковий сервіс для всіх. Вони потішилися і в результаті закрили сервіс за рік, — каже Руслан. — Мабуть, цей проект не виконав якихось нормативів, може, база користувача повільно зростала… Але іноді вони закривають і, здавалося б, успішні проекти.
Google Checkout Widget входив до Google checkout (конкурент Paypal), який незабаром закрився, а натомість з'явився Google Wallet.
«Хрінові просувачі»
У 2011 році фонд Runa Capital вклав у платформу $1,5 млн та отримав частку 10-15% у компанії (точні умови угоди не розкриваються). Ecwid став окремою юрособою (оформили ТОВ), а до ради директорів компанії увійшов один ззасновників Runa Capital Дмитро Чихачов.
Гроші від інвестора пішли на просування, наймання персоналу та відкриття каліфорнійського офісу — його теж зробили окремою юрособою. Американський Ecwid очолив «ветеран хмарної індустрії» Джим О’Хара, який обіймав раніше керівні посади у Cisco Systems та Veritas.
«Посів» культури
У процесі організації нових офісів Фазлиєв зіштовхнувся із проблемою — їхні керівники створювали іншу корпоративну культуру. Це сталося, зокрема, і в каліфорнійському офісі — О'Хара будував Ecwid як окрему компанію, яка не має до українського відношення.
— Щоб запуск був успішним, треба здійснити посів культури старого офісу в новий. Спочатку потрібен щільний контакт між новачками та «ветеранами», щоб офіси склеїлися, — пояснює Руслан.
Тепер, за словами Фазлиєва, він півроку приділяє американській команді та півроку — українській. Крім того, кожні три місяці в США їде на тиждень група співробітників з офісу Ульяну, частина з них вибирається випадковим чином.
2014-го у Ecwid з'явився ще один інвестор — фонд iTechCapital вклав у компанію $5 млн і отримав у ній близько 20% (точну суму угоди не розкривають). Керуючий партнер iTech Capital Гліб Давидюк зараз оцінює Ecwid як зростаючий міжнародний проект: «Ecwid для мене – як дитина, яку любиш, за яку вболіваєш, засмучуєшся через її невдачі і радієш його перемогам».
Runa Capital теж збільшив свою частку в компанії, щоб не допустити її розмиття. Крім фондів, співвласниками Ecwid є Руслан Фазлиєв та інший співзасновник ще з часів X-Cart – Юрій Зайцев.
Юрій Зайцев
засновник Х-cart та Ecwid
«X-cart, скажімо чесно, знаходиться на ринку, що поступово зменшується.Але він існуватиме ще як мінімум років десять. Головна фішка Х-cart у тому, що він уміє генерувати нові проекти. І як материнська компанія себе ще покаже. Ecwid, навпаки, зростаючий ринок — ще багато онлайн-бізнесів, які не мають інтернет-магазинів, а він забезпечує їм чудовий інструмент. Коли Runa інвестувала у нас, інвестори стали менторами.
— «Продвигуни» з нас хронові, — зізнається Руслан Фазлиєв. — Але нас просунула сама фріміум-модель.
Agile та синдром самозванця
У своїй роботі Ecwid використовує Agile-менеджмент.
— Для нас Agile є частиною роботи компанії. Ми завжди його використовували, але ніколи не вчилися цього, – каже Фазлиєв.
Але одного разу компанія вирішила відмовитися від Agile. Виною тому, за словами Руслана, був «синдром самозванця».
— Ми вирішили, що час робити як великі хлопчики. Додали трохи формалізму: вхід до начальства із запису, суворі візитки, секретарка з довгими ногами, планування на роки вперед. У результаті зростання значно сповільнилося. Пізніше повернулися до Agile, та компанія оздоровилася.
Ульяновськ vs Пало-Альто - 1:0
— ІТ-компанії мають головну витрату — персонал, а основні податкові виплати — податки із зарплат. Ніхто не платить до ульянівського бюджету і половини того, що ми платимо, — каже Фазлиєв.
Якийсь час конкурентом Ecwid був американський сервіс Payvment з Пало-Альто — він отримав $7,5 млн від фондів Sierra Ventures та BlueRun Ventures.
- Обігнати їх було важко. Але виявилося, що у них нездорова бізнес-модель: вони не могли нормально заробляти, на відміну від нас, — розповідає Фазлиєв.
Payvment концентрував зусилля на створенні онлайн-магазинів у Facebook, а Ecwid працював скрізь - у мобайлі, соцмережах та на веб-сайтах. Зчасом конкурент розорився і був змушений продати ульянівській компанії свою базу менш як за $2 млн.
— Будь-який бізнес зараз має приймати замовлення в онлайні — за замовчуванням, — каже Руслан Фазлиєв. — Згодом можуть з'явитись системи, які ще більше спростять створення інтернет-магазину. Але у нас велика впевненість у тому, що це зробимо ми.
Головні бізнес помилки X-cart та Ecwid, за версією Руслана Фазлиєва та Юрія Зайцева
Неймінг
У нас були операційні помилки – не дуже вдала назва, наприклад. Назва Ecwid складна для американського вуха. У конкурента - Shopify - назва зрозуміліша.
Нестача знань
Найбільше шишок ми набили з X-cart: досвіду у бізнесі ми не мали. Фактично ми навчалися на помилках. Наприклад, ми не знали, як робити мотиваційну схему для співробітників, експериментували багато, у тому числі із системами зарплат, навороченими, складними. Якби нам хтось підказав, то все виявилося б простіше.
Тиск на співробітників
Щоб покращити якість, ми стали бюрократизувати процес розробки. Навпаки, треба було давати більше свободи. А тих, хто погано пише код, краще просто звільняти та брати професіоналів.
Недолік просування
Сервіс Magento обійшов X-Cart, хоча з'явився пізніше. Це, звичайно, недогляд у просуванні.