Активні продажі що таке, техніка та технології активних продажів
«Продажі впали в рази, а співробітники сидять і чекають, коли клієнти знову вишикуються в чергу», — нарікав керівник одного з відомих архітектурних бюро. Те, що фахівці здатні і, головне, бажаючі займатися активним продажем за всіх часів були мрією будь-якого керівника, — незаперечний факт. Однак дуже часто ці мрії залишалися нездійсненними. «Змусити людей, які ніколи не займалися активним пошуком клієнтів, продавати досить складно. Особливо якщо вони не звикли до такого формату роботи і у них відсутня мотивація до досягнення результату», — зауважила Олена Проскура, практикуючий HR-консультант, провідний викладач Moscow Business School. Причини цього загадкового явища прості. Кожен, хто першим ініціює контакт із незацікавленою особою, наражається на ризик отримати у відповідь негативну реакцію «потенційного покупця», який бажає одного: скоріше позбутися нав'язливого співрозмовника. Для людей, чутливих до чужої думки, це може стати дуже болючим ударом по самооцінці. Серед інших психологічних бар'єрів, які доводиться долати рядовому сейлзу, Віктор Кривизюк, бізнес-тренер напряму «Продажі та переговори», директор тренінгового центру RTC (штат — 20 чол.), називає: «Страх закритих дверей, страх прояву ініціативи, страх спілкування з незнайомою людиною, ставлення до активного продажу як до непрестижного».
У тісноті. Без образ?
На початок продажу
Один із способів уникнути необхідності насильно заганяти «у поля» «продажників», що упираються, — навчання новачків, яких ще не торкнувся згубний, розслаблюючий вплив пасивних продажів. «Я зараз зіткнулася з ситуацією, коли досвідчені активні продавці вже не мають бажання займатися продажами, а пасивні просто не хочутьабо не можуть швидко підлаштуватися під нові умови. Тому простіше робити ставку на малодосвідчених спеціалістів, сформувавши для них програму навчання та наставництва. Мотивація на досягнення результату, як показав мій досвід пошуку, як і раніше, вища у молодих», — розповіла Олена Проскура. Втім, у тих сферах, де продажі мають комплексний характер або передбачають продаж високотехнологічних продуктів і рішень, такий шлях неможливий: тут фахівець зі збуту повинен бути ще й професіоналом у своїй галузі. пошук, Олена Проскура радить, по-перше, змінити матеріальну систему мотивації, по-друге, запровадити план з активних продажів і, по-третє, навчити продавців навичкам активного залучення клієнтів.
Встановлення на подвиг
Значимість якості роботи сейлзів, на думку Сергія Сліпченка, під час кризи зростає у багато разів. Отже, «потрібно прагнути працювати розумніше, тобто концентруватися на нових завданнях і витрачати свої сили на більш прибуткові проекти», - додав Сліпченко. А для цього співробітників потрібно навчити та надихнути на трудові звершення. «Щоб надихнути своїх співробітників, багато керівників використовують концепцію «зовнішнього ворога», конкурентів, яких будь-що потрібно «перемогти». Актуальною є ця ідея і зараз, адже фінансова криза — надто розпливчасте «осередок зла», — вважає Ольга Остапенко. Зробити роботу сейлзів більш ефективною покликані спеціальні тренінги. Втім, далеко не всі стандартні програми можуть бути справді корисними.
«Якщо потрібно перейти від пасивного до активного стилю продажів, зверніть увагу на наявність у програмі таких блоків: пошук клієнта, збір інформації про клієнта, встановленняконтакту, робота із запереченнями, завершення продажу. Такі навички, як з'ясування потреб, проведення презентацій та постпродажне обслуговування, непогано розвиваються і під час пасивного продажу», — радить Віктор Кривизюк.
Втім, враховувати психологічні особливості співробітника, на думку пана Кривизюка, теж необхідно: «Якщо ж у будь-якому випадку потрібно зробити стиль «продажника» активним, то тут насправді два завдання: змінити людину чи навчити її. Навчити набагато реальніше, ніж змінити погляди. І тому, якщо схильності до активного стилю продажів немає, співробітник буде мучитися настільки довго, наскільки це дозволить ситуація». Щоб уникнути цього, Віктор Кривизюк радить переглянути схему організації продажів у компанії: «Є принцип побудови продажів, коли не всі сейлзи шукають клієнтів самостійно. Принцип ґрунтується на думці, що у кожного свої сильні сторони, і якщо «мисливець за замовленнями» краще приваблює нових клієнтів, то зробити клієнта постійним — це завдання для відділу підтримки продажів». що головне — створити необхідні умови та забезпечити максимальну підтримку з боку компанії своїм головним добувачам. І тільки в цьому випадку співробітники відділу збуту підуть «у поля» без відчуття, що це Пол Пот, що відродився, змушує їх забути все, що вони знають, і жене махати мотикою під прапором нової аграрної революції.