Аналіз методів продажу побутової техніки мережі магазинів УП «Корона Техно».
Так як магазин УП «Корона Техно» займається продажем складної побутової та електричної техніки, яку необхідно представити в торговому залі так, щоб споживач зрозумів її основне призначення, оцінив якості та властивості. То не складно припустити, що компанія, як метод продажу, використовує самообслуговування.
Перехід до системи самообслуговування цього товару обумовлений низкою факторів:
- специфіка товару (такий товар вимагає ретельного огляду з боку та оцінки його основних властивостей, тому компанія має забезпечити вільний доступ до товару);
- велика кількість товарів (компанія УП «Корона Техно» має досить широкий та різноманітний асортимент товарів);
- необхідність прискорення процесу обслуговування (це зумовлено тривалим процесом обслуговування клієнта через специфіку товару, а самообслуговування дозволяє вирішити цю проблему).
Як зазначалося вище, до магазину самообслуговування висувається низка вимог, таких як:
- Необхідний широкий асортимент товарів;
- Викладення товарів має забезпечувати покупцю вільний відбір потрібного товару;
- весь простір торгового залу має бути заповнений, а запаси періодично поповняться;
- При купівлі товару споживач повинен мати право самостійно обрати товар.
Саме за цими критеріями і аналізуватиметься один із методів продажу магазину УП «Корона Техно», тобто. метод самообслуговування.
Отже, щодо асортименту, можна відзначити, що у торговому залі магазину представлений досить широкий і глибокий асортимент. Він представлений пральними машинами, холодильниками, плитами, електрочайниками, фенами та навіть електрифікованими іграшками для дітей. Тобто від великої побутової техніки до дрібноїначиння.
Крім того, побутова техніка представлена широким колом країн-виробників, а також відомими торговими марками, а саме: Canon, Nikon, LG, Philips, Samsung, Bosch, Hotpoint-Ariston, Indesit, Атлант, Gefest, Panasonic, Tefal, Moulinex і ін.
Товари у торговому залі розташовані дуже зручно. При вході/виході розташовані стелажі з дрібними побутовими приладами і стенди з телевізорами, DVD-програвачами, ноутбуками, комп'ютерами та ін. т.п.
Таке розташування не тільки зручне для споживача, але й вигідне для магазину. Наприклад, покупець прийшов за холодильником і відразу пішов у потрібний йому відділ, вибрав товар, а за той час, поки продавець біля каси (вона знаходиться при вході) заповнює необхідні папери, він оглядає торговий зал, і зрозуміло, що він одразу натрапить на стелажі з дрібним начинням. Тут можливі три варіанти наслідків подій. Перший варіант: покупець просто подивиться і не зробить жодних дій. Другий варіант: покупець відзначить що, цей чайник чи фен мені знадобився б і наступного разу я прийду в цей магазин і куплю цю річ. І третій - покупець придбає будь-який товар, тобто має місце імпульсивна покупка. Кінцевий результат залежатиме від правильно проведеної маркетингової політики та мерчандайзингу.
Перевагою є те, що будь-який товар оснащений технічними описами, які розташовуються безпосередньо поруч із ним. Технічні характеристики включають:
А також описується додаткова інформація, така як:
- кількість води, що витрачається
- кількість насадок та їх короткий опис
-місткість та ін.
Торговий зал повністю заповнений товаром і немає порожніх місць, при тому, що відсутня захаращеність і споживачеві легко пересуватися магазином.
При використанні методу самообслуговування необхідно приділити особливу увагу добору персоналу. Так як персонал, це особа компанії.
Давно доведено, що головна цінність будь-якої компанії полягає не в грошах, технологіях, ресурсах тощо, а в людях. Кваліфіковані співробітники не лише забезпечують стабільність та ефективність роботи, а й багаторазово підвищують вартість самої компанії. І, отже одним із показників самообслуговування як методу продажу є підбір персоналу. Раніше було проведено опитування споживачів, з анкетою можна ознайомитись у додатку В.
Розглянемо результати обробки анкет із особливо важливих питань:
1. Статевий склад покупців:
Малюнок 1 - Статевий склад покупців
1. Віковий склад покупців:
Малюнок 2 - Віковий склад покупців
5. Частота відвідування магазину УП «Корона Техно»:
Малюнок 3 - Частота відвідування УП «Корона Техно» покупцями
6. Що є найважливішим при виборі та купівлі побутової техніки
- Можливість сервісного обслуговування-12%
7. Як ви вважаєте, було б краще, якби магазин став працювати як магазин самообслуговування?
Так, було б набагато краще – 68 %;
Ні, цього робити не варто - 11%
Важко відповісти - 21%.
Чи було б краще, якби магазин став працювати як магазин самообслуговування?
8. Які, на вашу думку, переваги має магазин УП «Електросила» І до цього питання були запропоновані наступні варіанти відповідей:
- Надання сервісногообслуговування (ремонт, доставка, гарантії тощо)
- Продаж товарів у кредит
- Привітність та ввічливість персоналу
Результати відповідей респондентів на це питання склалися так: Перший варіант відповіді - «Надання сервісного обслуговування (ремонт, доставка, гарантії тощо)» обрало 27,7%. Другий варіант – 21,3%. Із третім варіантом «Привітність та ввічливість персоналу» погодилося 29,7% респондентів. І четвертий варіант – 21,3%.
Графічно відповіді респондентів представлені малюнку 4.
Рисунок 4 – Переваги компанії УП «Корона Техно» (%)
Примітка - Джерело: власна технологія
Виходячи з результатів, можна зробити висновок, що потенційний покупець УП «Корона Техно» - це в заснованому жінки, у віці 25-40 років, що часто відвідують магазин, при виборі товару віддають перевагу надійності техніки, використовують минулий досвід, а також популярність торгової марки, які надають перевагу методу самообслуговування, переваги магазину УП «Корона Техно» полягає в поданні сервісного обслуговування. Компанія має перераховані переваги в рівній мірі, і привітність і кваліфікованість персоналу також займає гідне місце.
Професійний продавець має віртуозно володіти технікою продажу. Прийомами встановлення контакту, з'ясування та задоволення купівельних потреб, вміти відповідати на заперечення. Йому просто необхідно вміти користуватися техніками переконання, і він повинен уміти з легкістю виходити із скрутних ситуацій.
Для досягнення ефективності роботи продавців-консультантів керівництво компанії УП «Корона Техно» проводить тренінги. Тренінги включають:
- Навчання основним аспектам діяльності компанії;
-навчання основним характеристикам товарів, що продаються;
- Навчання основ спілкування з покупцем;
- Навчання правилам уникнення конфліктних ситуацій та ін.
У магазинах УП «Корона Техно» застосування електронне обладнання та спеціальне програмне забезпечення для обліку товарів та при розрахункових операціях, що дозволяє:
- постійно мати повну інформацію про обсяг і склад товарних запасів, що зберігаються на складі магазину (кількості, місцезнаходження, термін придатності та інші характеристики товарів), оптимізувати товарні запаси;
- організувати фасування товарів з їх одночасним маркуванням;
- здійснювати гнучку цінову політику, оперативно змінювати роздрібні ціни з урахуванням попиту товари та термінів їх реалізації, друкувати цінники та етикетки;
- зменшити час розрахункових операцій за рахунок використання скануючих пристроїв, що дозволяють у кілька разів скоротити час введення даних про один товар у касу (порівняно з введенням з клавіатури), знизивши при цьому кількість помилок та час на їх виправлення;
- вести вартісний та кількісний облік товарів, проданих через касові апарати у торговому залі.
Наступним методом продажу, який використовує магазин УП «Корона Техно», є продаж за зразками.
Як зазначалося вище, під час продажу товарів за зразками покупцю надається можливість самостійно чи з допомогою продавця ознайомитися з демонстрованими зразками чи запропонованими описами товарів, вибрати та придбати необхідні товари, передані покупцю після їх доставки у зазначене їм місце, якщо інше передбачено договором.
Використовую цей метод продажів компанія УП «Корона Техно» пропонує послуги з доставки товарів шляхом їх пересилання перевезення будь-якими видами.транспорту, а також з підключення, налагодження.
Для ознайомлення покупців, продавці представляють зразки пропонованих товарів усіх артикулів, марок та різновидів, комплектуючих виробів, приладів та інших супутніх товарів.
Як зазначалося раніше, зразки товарів, запропонованих до продажу, виставлені у вітринах, на прилавках, подіумах, стендах, спеціальних пультах, обладнання та розміщення яких дозволяє покупцям ознайомитися з товарами.
Виставлені в торговому залі зразки товарів мають чітко оформлені ярлики, в яких вказують найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну. У разі потреби продавці надають покупцям консультативну допомогу.
При продажі за зразками, особлива увага приділяється друкованим матеріалам:
Але, на жаль, магазин УП «Корона Техно» не забезпечений достатньою мірою даними матеріалами.
Договір на придбання товару підписується на місці продажу. До нього додаються всі необхідні документи сам товар і гарантійний талон.
Ще одним методом, який можна віднести до методів, що використовуються в магазині УП «Корона Техно», є продаж товарів з відкритою викладкою. Даний метод включає як елементи самообслуговування, так і продажу за зразками, а саме:
- покупці мають можливість самостійно ознайомитися та відібрати викладені на робочому місці продавця товари
- товар викладають на прилавках та стендах
- функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі та відпуску товарів
- розрахункові операції здійснюються у касах, встановлених у торговому залі тощо.
Також слід зазначити, що в мережі магазинів УП «Корона Техно» орієнтація відбувається потрьом напрямкам:
1. На обслуговування. Орієнтація тут – на рівень сервісу. У зв'язку з цим компанія надає такі види сервісу:
- передпродажний (консультування, відповідна підготовка виробів, демонстрацію техніки в дії, забезпечення необхідної документацією; після прибуття товару до місць продажу працівники служби сервісу усувають неполадки, що виникли під час транспортування, монтують і регулюють обладнання, тобто приводять його в робочий стан). Передпродажний сервіс завжди безкоштовний.
- Післяпродажний. Післяпродажний сервіс поділяється на гарантійний та післягарантійний.
У гарантійний період компанія намагається взяти він усі роботи, від яких залежить тривала безвідмовна робота. Гарантійний сервіс проводиться безкоштовно, за винятком обставин, обумовлених у контракті
Післяпродажний післягарантійний обслуговування проводиться за плату, яке обсяг і ціни визначаються умовами договору даний вид сервісу, прейскурантами та інші подібними документами.
2. На особистий інтерес, і насамперед на особистий інтерес людини, яка приймає рішення про купівлю. Завдання тут таке: як казав Дон Корлеоне, "зробити таку пропозицію, від якої людина не зможе відмовитися.
3. На клієнта. Завдання тут такі: продаж сьогодні, завтра і післязавтра, тобто. не разові, не одноразові продажі, тобто націленість на повторні покупки.