Базові потреби рекламодавців
Впоратися з цим завданням агенту допоможе насамперед знання загальнолюдських потреб. Саме ними керується кожна людина при ухваленні як побутових, так і ділових рішень.
Загальнолюдські потреби
Зазвичай загальнолюдські потреби становлять у вигляді піраміди, вибудуваної знизу вгору за рівнем насущності їх задоволення:
потреба у самореалізації
потреба у повазі
потреба в коханні
потреба у безпеці
Виходячи з цих основних потреб, людина завжди відчуває бажання отримувати позитивне та уникати негативного.
Потреби клієнта може бути виявлено як у етапі попереднього вивчення, і у результаті безпосереднього спілкування.
Потреби клієнта може бути виявлено як у етапі попереднього вивчення, і у результаті безпосереднього спілкування.
Як оплачував послуги?
Чи дотримувався договірних зобов'язань?
Далі агенту буде корисним звернутися до офіційної інформації: до ділової преси, ринкових оглядів, аналітичних матеріалів і т.д., виділяючи серед них все, що прямо чи опосередковано стосується бізнесу даного клієнта, - статистику, прогнози, думки і т.д., і т.п.
Загальні офіційні уявлення бажано доповнити неофіційними. Для цього, якщо є можливість, варто дружньо переговорити зі своїми «поточними» клієнтами, поцікавитися їхньою думкою про бізнес нового клієнта, його становище на ринку, його співробітників.
Незамінну допомогу тут можуть надати і колеги-агенти, які мають досвід роботи з подібними клієнтами. Їх спостереження, рекомендації часом виявляються кориснішими від багатьох методичних розробок.
Як правило, проблем із спілкуванням не виникає. Працівники, думкою якихкерівництво у більшості випадків не цікавиться, завжди із задоволенням висловлюють свою точку зору тому, хто їх про це запитує. Особливо легко розмова вибудовується, якщо агент виявляє неявний інтерес, розмовляє зі співробітниками фірми, що його цікавить, як колега з колегою.
Який основний асортимент та тип продуктів (або послуг) має?
Чи має клієнт повний (скорочений) каталог продуктів (або послуг)? Брошури чи інша загальнодоступна документація?
Чи є плани розвитку нових продуктів чи нового розвитку наявного продукту?
Хто конкуренти клієнта?
На якій позиції стоїть клієнт порівняно зі своїми конкурентами? Чи є першим у «табелі про ранги»? Другим. Десятим.
У чому клієнт поступається конкурентам? У чому перевершує конкурентів?
Яку частку ринку має?
Які тенденції ринку клієнта? Положення не змінюється? Є спад? Підйом?
Якими є фінансові показники клієнта останніх років? Місяців?
Яка чисельність персоналу компанії клієнта?
Скільки відділень та офісів має клієнт? Де вони знаходяться?
Із чим пов'язані коливання на ринку клієнта? Із сезонними змінами? Із географічними змінами? З появою нових продуктів (чи послуг)? З відходом старих продуктів (або послуг)? Зі зміною іміджу продукту (або послуги)? Зі зміною корпоративної політики? Зі зміною статусу компанії (розділ, злиття, перереєстрація тощо)? Зі зміною іміджу компанії? І т.д. і т.п.
Які коливання у циклі продажу товарів чи послуг клієнта?
Що являє собою цільовий ринок клієнта?
Яка загальна кількість споживачів на ринку?
Яка кількість постійних покупців товарів чи послуг компанії клієнта? Кількість непостійних покупців? Кількість непокупців?
Які характеристики відрізняють ринок покупців-юридичних осіб? Тип? Розмір? Географічне положення? Вимоги?
Які демографічні характеристики вирізняють приватний ринок клієнта? Вік, стать, доход, трудова зайнятість, загальні інтереси, регіон проживання основних покупців? Інша специфічна інформація?
Що цікавить покупців у товарі? Якість? Довговічність? Економічність? Ексклюзивність? Новизна? Традиційність? Різноманітність? Оптові чи роздрібні умови? Знижки? І т.д.
Чи працює клієнт із агентством зі зв'язків із громадськістю?
Що клієнт має намір робити самостійно?
Які основні підходи до закупівель часу та місця?
Який поточний план доходу має клієнт?
Хто і якою мірою впливає на прийняття рішень?
Наскільки ці люди наполегливі? Агресивні? Сприйнятливі до змін? Утворені? Культурні? І т.д.
Звичайно, найчастіше неможливо відповісти абсолютно на всі перераховані вище питання. Але що більше відповідей отримано, то більше в агента можливість грамотно спланувати продаж.