Безвідкатне життя роздрібних магазинів Castorama в Україні

Генеральний директор "Касторами Рус" Джон Деклерк вважає, що 99,9% закупників і постачальників - чесні люди. Можливо тому, що з середини 2010 року український офіс «Касторами» оголосив справжню війну відкатам. Матеріальне заохочення закупників постачальниками - явище поширене. Компанії намагаються з ним боротися, щоправда, ніхто не каже про результати. У «Касторамі» не лише зайнялися викоріненням корупції, а й розповіли, що саме вдалось зробити.

У 2006 році британська група Kingfisher (до неї входить «Касторама Рус») відкрила в Україні перший гіпермаркет, розраховуючи протягом декількох років стати тут лідером ринку DIY. Однак у 2009 році, маючи, як і основний конкурент Leroy Merlin, 12 магазинів, Касторама заробила в 4,5 рази менше - 8,1 млрд руб. проти 29900000000 руб. Багато в чому розрив пояснювався тим, що англійці розвивали мережу у регіонах, а французи — у Москві Петербурзі, де живе більше забезпечених покупців. Але причина відставання була у цьому. За інформацієюСФ, акціонери компанії, незадоволені результатами, організували наприкінці 2009 року аудиторську перевірку українського підрозділу, після чого пост гендиректора «Касторами Рус» залишив Олег Пісклов. На думку акціонерів, невдале розташування магазинів і низький показник виручки з квадратного метра побічно вказували на те, що менеджмент не був зацікавлений в ефективній роботі. Новий керівник українського офісу – Метт Тайсон (раніше він очолював китайське представництво «Касторами») – взявся покращувати фінансові показники мережі. Саме він і розпочав боротьбу з відкатами.

Перші кроки, зроблені Касторамою на ниві боротьби з корупцією, були, м'яко кажучи, наївними. Керуючисьзахідними уявленнями про бізнес-етику, Метт Тайсон у середині 2010 року розіслав українським постачальникам лист із проханням «здати» нечесних на руку закупників. «Ми очікуємо від наших постачальників дотримання високих моральних стандартів… Завжди знайдеться причина, через яку можна не звертати уваги на неналежну поведінку або пояснити цю поведінку як прийняту бізнес-практику,— говорив Тайсон.— Моя думка — виправданням немає місця». Гендиректор сподівався, що відкати завдають постачальникам не менших збитків, ніж його мережі. В обмін на інформацію про хабарників Тайсон обіцяв, що не застосовуватиме жодних санкцій до хабародавців.

Але метод не спрацював: багато партнерів просто посміялися з листа. По-перше, постачальникам, які платили відкати, було невигідно складати спільників. Ніхто не гарантував, що пізніше під іншим приводом англійці не виведуть їхній товар із мережі. По-друге, невідомо, який закупник прийшов би замість звільненого. Зрештою, частина постачальників справді працювали чесно. До того ж лист Тайсона ставав козирем у руках неохайних партнерів — вони могли загрожувати закупівлю доносом, а в обмін на мовчання вимагати ще комфортніших умов співпраці.

За словами джерел у мережах, факт дачі хабара можна встановити за непрямими ознаками: раптове зростання продажів товару одного з постачальників, поява у закупника «улюбленців», яким платять гроші раніше за інших постачальників, плюс будь-яке лобіювання інтересів когось із контрагентів. «Прямі докази знайти складно. Зібравши кілька непрямих доказів, ми розмовляємо із закупником і пропонуємо йому звільнитися,— каже співробітник відділу безпеки однієї з мереж.— На цьому й розходимося».

У результаті Касторама виявила кілька випадків корупції - співробітників.звільнили, а із постачальниками розірвали контракти. Штраф із останніх стягували, не оплачуючи поставлений товар. За словами Деклерка, розставання відбувалося без скандалів та порушення кримінальних справ.

безвідкатне

Втім, гаряча лінія не принесла особливих результатів. За словами Деклерка, кількість повідомлень мізерно мала порівняно із загальною чисельністю персоналу (в Україні працюють близько 3 тис. осіб). На гарячі лінії надходить багато порожньої інформації, часто звертаються скривджені співробітники, які намовляють на колег. Ефективність роботи анонімних служб украй низька»,— каже директор з безпеки мережі «Атак» Олександр Альохін.

Втім, Касторама використовувала і метод пряника. До 2011 року зарплата її баєрів складалася з окладу та бонусу, що включав відсоток від обороту, а також відсоток від маржі, яку мережа отримує під час продажу товару. Зараз бонуси становлять більшу частину заробітку закупника та прив'язані до фінансових результатів компанії. За словами партнера кадрового агентства TopContact Артура Шамілова, бонусна частина у закупників та керівників товарних напрямків західних DIY-операторів коливається від 50% до 150% їхньої місячної фіксованої зарплати. Тобто за окладу 75-200 тис. крб. байер може отримувати 110-300 тис. руб. Враховуючи, що максимальний на DIY-ринку розмір хабара становить близько 500 тис. руб. на місяць, ризикувати невигідно. «Якщо розмір відкату менший або зіставний із зарплатою баєра, навряд чи він візьме гроші,— каже гендиректор компанії «Ромб консалтинг« Роман Бодряков.— А давати більше може бути невигідно постачальнику».

Як спрацювала мотиваційна схема у боротьбі з відкатами, у «Касторамі» не поширюються. Але інші гравці вважають, що метод ефективний. «Постачальник якосьзапропонував відкат у розмірі 5% продажів, — розповідає співробітник DIY-мережі. Домовилися про знижку 2%».

"Касторама" також почала шукати ознаки відкатів там, де вони були "зашиті", - у роздрібних цінах. Кожні два тижні співробітники мережі відвідують магазини конкурентів, переписують ціни на 2 тис. найменувань, а потім порівнюють із власними. Іноді різниця в ціні може пояснюватися меншим обсягом закупівель або особливими умовами постачання. Часто конкурент знижує ціну в рамках акції,— каже Джон Деклерк.— Всі ці фактори ми беремо до уваги, але також не виключаємо у наших високих цінах елемента неналежного відношення між постачальником та закупником».

За словами одного з контрагентів, якщо у конкурента ціна на аналогічний товар нижча, менеджери «Касторами» пишуть листа постачальнику і вимагають пояснень. Якщо з'ясовується, що конкурент отримав вигідніші умови, «Касторама» вимагає того ж. Інакше загрожує прибрати товар постачальника.

Щоправда, "Касторама Рус" все ще поступається конкурентам - Leroy Merlin (50 млрд руб. виручки в 2011 році) і OBI (31 млрд руб.). Але за темпами приросту обороту вже вирвалася вперед: Leroy Merlin зросла протягом року на 30%, OBI — на 22%, а ринок загалом — на 20%.

Втім, постачальники будматеріалів вважають, що зростання виручки «Касторами» мало пов'язане з боротьбою з корупцією: компанія відкрила у 2011 році три нові гіпермаркети, тоді як Leroy Merlin – два, а OBI – один. Більше того, багато хто вважає, що битва «Касторами» з відкатами нагадує бій Дон Кіхота з вітряками. Оскільки ті, хто давали хабарі, продовжують хибну практику, а чесні компанії потрапляють під ціновий пресинг мережі. Так, ми знайшли постачальника, який,незважаючи на всі зусилля "Касторами", продовжує "фінансово мотивувати" її баєра. «А що у цьому поганого? — дивується він.— Якщо наш заробіток дозволяє давати хабарі, значить ми сильніші за конкурентів».