Біг із перешкодами – або як пробитися через секретаря – СДО ТестерХед
Холодні дзвінки є і будуть активно використовується методом успішного продажу товарів і послуг.
Типова схема такого дзвінка вимагає виходу на особу приймає рішення (ЛПР) для здійснення успішного контакту, однак на шляху до керівника в більшості випадків доводиться долати завзятість суворого секретаря.
Дзвінок після виставки
Потрібно лише знайти нещодавню профільну виставку, на якій міг бути присутнім керівник або ЛПР, а потім у дзвінку послатися на зустріч на виставці. Приблизно так:
— Доброго дня, у мене записано, що це компанія така собі.
— Все правда, що вас цікавить?
— Ви, швидше за все, секретар чи помічник керівника?
— Бачите, на виставці (тут згадується назва тієї нещодавньої виставки) ми з вашим керівником підтвердили взаємний інтерес до співпраці. Наша компанія продає (товар чи послуга) і я дзвоню за попередньою домовленістю. Ваш керівник сказав: передзвони через 2 тижні, скажи, що Олександр Холодаєв із виставки, тебе з'єднають зі мною. Вас про мене попереджали?
Тут уже є шанс, що дзвінок переведуть на керівника, якщо секретар не хоче це робити, то можна перейти до отримання контактної інформації. Для цього достатньо вибачитися і попросити нагадати ПІБ директора, тому що у вас в блокноті записано нерозбірливо, а потім попросити його емейл для відправки листа-нагадування про компанію, що його зацікавила.
Імітація дзвінка з вищої компанії
Запит інтерв'ю
Цей спосіб має на увазі дзвінок від імені журналіста місцевої газети або телеканалу приблизно в такому ключі:
— Доброго дня,це компанія ...?
— Мене звуть... Я репортер каналу... Як я можу до вас звертатися?
Секретар каже своє ім'я.
Такий підхід спрацьовує на всі сто. Однак, якщо особливо стійкий секретар продовжує оборонятися, правильним рішенням буде завершити дзвінок обіцянкою передзвонити з цього приводу завтра. Повторний дзвінок наступного дня має всі шанси на успіх, оскільки атмосфера вже підготовлена попереднім дзвінком.
Участь у масштабному дослідженні
Розмова з цього способу відбувається сухим, впевненим тоном. Достатньо представитися старшим співробітником аналітичного холдингу і попросити з'єднати з найбільш компетентним співробітником в галузі товару або послуги, що продається. Нерідко це може виявитися директор, проте можливе переведення дзвінка на керівника середньої ланки. У процесі розмови варто уточнити ПІБ та емейл директора під приводом відправки йому результатів проведеного дослідження ринку. Якщо рівень особи, з якою відбувся контакт недостатній, можна попросити його перевести дзвінок на керівника чи ЛПР.
Велике замовлення допоможе обминути секретаря
Серйозні продажі завжди цікавлять навіть старших співробітників компанії, тому перевіреним та чинним способом отримання даних керівника є здійснення великого замовлення за наступною схемою:
— Доброго дня, ви продаєте такий товар чи послугу.
— У нас висить вимога на такий товар до такого числа в кількості багато одиниць. З ким я можу обговорити таке постачання?
— Перекладаю вас на відділ продажу.
Професійне свято
Кожен із фахівців має своє професійне свято. Це може бути день енергетика, металурга, будівельника, енергетика тощо. Такі святазавжди відзначаються у профільних компаніях. Якщо потрібне свято не за горами, можна скористатися таким зручним приводом. Достатньо зателефонувати від імені профспілки фахівців даної галузі та викласти секретареві таку інформацію:
— Конкретного числа відзначають свято працівника вашої галузі. Наша профспілка розсилає вітання з професійним святом, які підписано міністром нашої галузі. Я хотів би уточнити ПІБ вашого директора та його e-mail. І якщо це можливо, не повідомляйте йому про нашу розмову, хотілося б зробити йому сюрприз.
Холодний дзвінок з іноземним акцентом
Незважаючи на те, що така техніка дзвінка може здатися дивною чи смішною, насправді вона чудово працює. Дзвінок представника компанії, який говорить із явним іноземним акцентом, підсвідомо змушує секретаря більш зацікавлено та відповідально поставитися до співрозмовника. Побудова розмови може бути такою:
- Good morning, це компанія така-то?
— Мене звуть Айвен, я представляю компанії ось такий, наш офіс розташований у такому місті в іншій країні і зараз ми розширюємо нашу присутність в Україні. Я, як комерційний директор, волію особисто спілкуватися з керівниками компаній щодо такого товару. Я можу зараз поговорити з вашим директором?
Найчастіше після цього телефонуючого з'єднують з директором, попередньо повідомивши йому, що телефонує іноземець з приводу співпраці. Якщо ж секретар відповів відмовою, то в нього можна взяти дані керівника та його емейл для надсилання пропозиції про співпрацю.
Наведені способи проходження секретаря є універсальним рецептом. Швидше, це способи отримати дані керівника в ситуації, коли ніщо інше вже не допомагає. Такі способивимагають попередньої підготовки, збору даних про об'єкт дзвінка і мають на увазі, що дзвінок здійснюватиме досвідчений оператор кол-центру або менеджер. Головне при використанні таких способів – це вписатися в образ того, хто дзвонить, впевнене володіння мовою та психологічними прийомами. Деталі легенди той, хто дзвонить може як завгодно змінювати в процесі досягнення мети дзвінка.
Одного разу, помітивши спад реалізації товарів та догляд потенційних покупців до конкурентів, бізнесмен починає задіяти різні інструменти — тут і знижки, і різні акції, але продажі, збільшивши трохи оборот у дні акцій, повертаються на низьке низьке становище і часто стають ще нижчими. Перш ніж вжити будь-яких інших дій, потрібно перевірити свій персонал на профпридатність, адже обличчям […]
Кожен керівник, чий бізнес пов'язані з реалізацією товарів чи послуг, зацікавлений підвищення ефективності роботи власного персоналу. Будь-який бізнес, чия діяльність пов'язані з реалізацією товарів та послуг, підвищення своєї ефективності дійшов висновку необхідність поліпшення роботи відділу продажів. Саме від діяльності цього відділу насамперед залежать обсяги реалізації, кількість нових та постійних […]
Базовий принцип, на якому ґрунтується діяльність відділу оптових продажів - це постановка на чільне місце інтересів клієнта. Необхідно розуміти, що ваш товар — це засіб для отримання вашим клієнтом прибутків, які він одержуватиме, перепродуючи його кінцевому споживачеві. Необхідно ретельно вивчити механізми ведення бізнесу, досліджувати переваги споживачів. Контакт із роздрібним клієнтом — це «лакмусовий папірець», […]
Робота з запереченням «ДОРОГО» Поради,Наведені в цій статті можуть бути використані в області прямих продажів. Одне з найпоширеніших заперечень, яке чує продавець, — «ДОРОГО». Зазвичай це відбувається після повідомлення Покупцю про ціну або відому торгову марку, з якою у Покупця асоціюється висока ціна. Як подолати це заперечення? Не можна сказати, що це дуже [...]
Цілком очевидно, що успіх будь-якого бізнесу у сфері продажу ґрунтується на обсязі товарообігу. Тобто, між надходженням товару на прилавок та його реалізацією покупцю має проходити якнайменше часу. У цьому сенсі неоціненною є робота продавців-консультантів. Адже саме з ними контактують клієнти і від них покупці одержують необхідну їм інформацію. Чому важлива підготовка продавця? […]
Існує кілька популярних розв'язків цього завдання. Найм штатного бізнес-тренера. Покладання функцій навчання на керівника відділу чи кадрового фахівця. Використання IT рішень. Давайте проаналізуємо, яке з цих рішень є найбільш ефективним та менш витратним для бюджету компанії. Почнемо з найму до штату бізнес-тренера. Найм штатного бізнес-тренера. Справа в тому, що найм окремої штатної одиниці для навчання […]
Будь-яка людина, яка займається продажами, причому не обов'язково активними, стикається з запереченнями клієнтів. Одних не влаштовує ціна, інші сумніваються, треті переживають за доставку, а четверті просто нерішучі. Вміння грамотно справлятися з запереченнями, мабуть, навіть важливіше, ніж уміння красиво уявити продукт. Розглянемо докладніше механізми відпрацювання протестів нижче. Чому клієнти заперечують? Насамперед потрібно зрозуміти, […]
- ПРОФЕСІОНАЛІЗМ КАДРІВ- КЛЮЧОВЕ КОНКУРЕНТНЕПЕРЕВАГИ
- +7 (911) 155 6837
- [email protected]
Бізнес-рішення для автоматизації бізнесу, Санкт-Петербург, 2014-2019