Чарівний горщик
Компанія«Кераміка-Глазов» не витримує конкуренцію. Власники хочуть знайти особливу нішу на ринку. Рішення кейсу відExecutive.ru та«Секрету фірми».
ПРОБЛЕМА
Керамічний комбінат«Кераміка-Глазів» випускає посуд, вази та кашпо, ландшафтні фігури для саду, сувенірні пляшки для лікеро-горілчаних підприємств. Асортимент налічує приблизно 500 позицій, а оборот підприємства становить 2-2,5 млн. руб. в місяць.
Основний бич старих комбінатів — великі витрати на виробництво. «Придбане ще у 1970-х роках обладнання не дозволяє конкурувати з великими українськими заводами, які мають сучасне виробництво, а також із компаніями з Китаю. Собівартість продукції у них нижча, нижча і ціна»,— каже генеральний директор «Кераміка-Глазов»Сергій Агафоніков. Більшість заснованих ще за радянської влади заводів закрилася, «Кераміка-Глазов» тримається за рахунок усталеної клієнтської бази та низької вартості робочої сили.
Але продажі основного асортименту падають на 1-2% на місяць протягом двох років. Кілька місяців тому Агафоніков, один із власників підприємства, очолив комбінат, сподіваючись вивести його з кризи та знайти нові ніші.
Компанія розпочала виробництво сувенірів, деякі вироби дозволяють отримати прибуток до 100% при середній рентабельності 10-15%. Підприємці зуміли скоротити кількість шлюбу та бою, збираються взяти кредит на переобладнання ливарного цеху. Щоб розвиватися та конкурувати з великими постачальниками, необхідно знайти свою, нехай вузьку, нішу та стати в ній лідером.
Однак утримувати відділ НДДКР заводу не під силу, дизайнерів, які могли б зайнятися пошуком нових ідей, комбінат не має.Вихід Агафоніков бачить у пошуку партнерів серед винахідників, приватних підприємств, мистецьких студій, але поки що не зовсім розуміє, як це зробити.
Як вижити в умовах конкуренції з великими виробниками і знайти особливу нішу на ринку? Як невеликому підприємству налагодити пошук перспективних напрямів? За порадами Сергій Агафоніков звернувся до читачів«Секрету фірми» та учасників СпівтоваристваExecutive.ru.
Сергій Агафоніков, генеральний директор компанії «Кераміка-Глазов»:
— Велике спасибі журналу «Секрет фірми» та його читачам. Участь у проекті "Банк рішень" допомогла нам побачити нові можливості розвитку.
Я ставив високі бали рішенням, у яких були присутні не одна-дві навіть цікаві ідеї, а аналіз і комплексні пропозиції. Системний підхід серед інших продемонструвалиАндрій Петросян, Ігор Шпіндлер, Андрій Басов іАнтон Отраднов.
Ольга Суркова, заступник директора ТОВ «Лабораторія кераміки»:
Таким чином, основне завдання – пошук фахівців. Щоб підтримувати художню цінність виробів, потрібні дизайнери та професіонали, які володіють різноманітними технологіями керамічного виробництва. Цю думку чітко формулює Наталія Пушкарьова, підкреслюючи, що зараз комбінату необхідні інвестиції не тільки і не стільки в обладнання, скільки «у творчих фахівців та гарні фарби». Рішення Наталії я виділила як одне з найкращих, вона докладно описує стратегію, яку частково і небезуспішно дотримується наша компанія. Серед можливих зазначених нею напрямків розвитку — виробництво етнічного посуду для ринку HoReCa та етнічних сувенірів.Аркадій Теплухін пише, щосувеніри народів світу — завжди потрібна продукція, і я з ним згодна.
Комбінату необхідні інвестиції не стільки в обладнання, скільки у творчих фахівців та гарні фарби
Сергій Акентьев, генеральний директор компанії «Кераміка. Гжель»:
— Мені імпонує ставлення до справи директора Кераміка-Глазов, який не побоявся обговорити проблеми підприємства в Банку рішень. Адже, як справедливо зазначає Юрій Тимуров, багато власників та керівників недооцінюють значення маркетингу та організації продажів, акцентуючи увагу на виробництві. Як показує практика, у нашому не найрентабельнішому бізнесі виживають лише ті, хто зміг подолати ці обмеження. Сергій має всі шанси на успіх.
Тема кераміки виявилася близька багатьом людям. Але галузь включає кілька напрямків, серед яких будівельна та технічна кераміка, кераміка спеціального призначення. Теоретично розвиватися можна у будь-який бік. Але технології виробництва, організації збуту скрізь специфічні, спроби взяти новий курс рідко призводять до успіху. Погоджуся з учасниками Банку рішень — компанії треба грати на своєму полі.Амін Ахмедов пропонує непогану ідею - налагодити випуск кахельної плитки. Але це вузький, прив'язаний до будівельних компаній ринок збуту. Велике питання, чи знайде Сергій Агафоніков його у своєму регіоні.
З важливого зауваження починають відповідіАндрій Устьянцев, Антон Стародубцев, Андрій Мєшков та Михайло Іванов: змагатися з крупняком у масовому сегменті марно. Маленьке підприємство має заробляти не так на обсягах, але в унікальності продукції. Вона повинна мати високу додану вартість. Андрій Мєшков описує досвід реалізації цього завдання для невеликого цегельного заводу.
Переваги можуть бути й у мобільності, про що нагадує Андрій Устьянцев. Схема, коли один цех працює як експериментальний і випускає малі партії, інший робить розкручені вироби, довела свою ефективність. Про це пише, наприклад,Ілля Безродних, мені сподобалося його рішення.
І хоча конкуренцію у сегменті мистецької продукції комбінату можуть скласти індивідуальні підприємства, знайти свій ринок можливо. Має рацію Андрій Мєшков: тенденціям можна слідувати, але можна їх і формувати. Цікаві пропозиції продавати продукцію в місцях скупчення туристів, співпрацювати з турфірмами, організовувати екскурсії на підприємство звучать у Володимира Шерягіна, Маргарити Горелікової, Наталії Пушкарьової.
І, звичайно, головне питання для Агафонікова — кадри. Про це пишуть багато хто, добре розбирає тему Олексій Мельников.
Змагатися з крупняком у масовому сегменті марно. Маленьке підприємство має заробляти не так на обсягах, але в унікальності продукції
Переможець
Андрій Мєшков, комерційний директор компанії КВМ, Дніпропетровськ (Україна)
1. Маленьке виробництво ніколи не складе конкуренцію великим у масовому сегменті, воно має заробляти не на обсягах, а на унікальному реченні.
2. Інвестуйте не те, що продається масово, а те, що продається дорого. Перекладайте свою продукцію на преміум-сегмент, збільшуйте її ціну. Не випускайте те, що не дає грошей. Якщо це відлякає постійних покупців, ви переоцінюєте їхню лояльність.
3. Інвестуйте у свій стиль, наголосіть на дизайні. Дизайнерські речі із національними елементами завжди сучасні, актуальні, свіжі. Візьміть на роботу випускників художніх вишів. Додати місцевий колорит:колірну гаму, орнамент, малюнки.
4. Формуйте бренд. Для бренду важливою є гарна історія. Покопайтеся в архівах, знайдіть цікаві факти. Де ж ще можуть випускатися найукраїнськіші, найекологічніші товари, як не в українській глибинці.
Текст:Катерина Сіріна
Фото:Комерсантъ