Чи може турагент стати тревел-консультантом
І чи варто продавати послуги, які клієнти звикли отримувати безплатно?
Продаж туристичних послуг поступово переміщується в Інтернет, а офіси турагентств залишаються місцем, куди туристи приходять за знаннями, що бракують. Їх можна продавати, вважають експерти, але зробити це практично непросто.
Поки одні бояться, інші працюють.
Ідея продавати свої знання у турагентів виникає, як правило, не з метою заробити. "Намагаєшся, підбираєш тур людині, а він потім бере і йде геть у "то агентство, через дорогу", де йому запропонували хорошу знижку", - так вони самі описують ситуацію. Можливо, запровадження платних консультацій як загороджувальний захід дійсно розвантажить співробітників від роботи «вхолосту». Але дуже може бути, що агентство втратить і потенційних клієнтів, які просто не зрозуміють, з якого дива вони повинні авансом оплачувати агенту роботу, за яку він і так отримає винагороду від туроператора?
Грошей за консультації турагентства брати не ризикують, вважаючи, що клієнти до цього не готові.
Насправді, це не так. Досвідчені туристи, які знітили багато країн або якийсь певний напрямок, вже пропонують менш досвідченим колегам платні послуги з планування подорожей. "Уроки" дають по скайпу або e-mail. Повне планування поїздки в залежності від складності може коштувати і 1000 рублів, і 200 доларів. По суті, ці люди виконують роботу турагента – збирають складну подорож, що виходить за рамки стандартного турпакету, яку сам турист організувати не в змозі.
Що заважає турагентствам зайнятися тим самим – розглядати консультування туристів не як загороджувальний захід, а як інформаційний бізнес, яким можна займатися і в офісі, і черезІнтернет? Адже, крім знань, у роздріб є важлива перевага. Турагентства перебувають у правовому полі, надаючи свої послуги офіційно, тоді як незалежні тревел-консультанти не несуть жодної відповідальності за свого клієнта та за продукт, який він у результаті купив. У приватників – лише репутаційні ризики.
Навіщо брати гроші – міняємо підхід?
Експерти, які добре знайомі з ринком, упевнені: платні консультації – майбутнє турагентств. Бізнес-тренерМаксим Чабаненко, наприклад, вважає, що платна консультація – цілком цивілізований спосіб заробити, використовуючи свій досвід та знання: «При цьому важливо, щоб турагент розумів, чи достатній рівень його професіоналізму, чи дозволяють його знання спілкуватися із туристами за гроші». Насправді, протягом усього часу роботи в туризмі турагенти інвестують у себе та своїх фахівців і часто знають про продукт більше, ніж написано на сайті туроператора. Настав час використовувати ці знання.
Опитавши експертів у галузі туризму, ми зібрали їхні рекомендації, як стати тревел-консультантом:
•Позиціонувати платну консультацію як окрему послугу турагентства, а не як спосіб утримати туриста чи можливість відфільтрувати випадкових відвідувачів
•Визначитись з рівнем експертних знань менеджера, який даватиме платні консультації. Краще, якщо він матиме певний профіль: екскурсійний туризм, дайвінг тощо. буд. Якщо таких знань немає, краще не починати
•Немає сенсу проводити тревел-консультації з популярних напрямків у рамках стандартних турпакетів: Туреччина, Єгипет тощо. Швидше за все, людина, яка прийде за платною порадою, попросить вас організувати щось нестандартне – наприклад, риболовлю на Кубі з майстер-класом від місцевих рибалок. Впевнені, що впораєтеся? Тоді…
•В ідеалі: виділіть для тревел-консультанта окреме місце, де він зможе спілкуватися з клієнтами, не заважаючи іншим менеджерам агентства. Якщо ваш офіс – це приміщення з однією кімнатою, можна практикувати віддалені консультації. Головне, щоб людина працювала під вашим брендом, це вселяє довіру клієнту
•Вводьте послугу «платні консультації» у «високий» сезон, коли потік клієнтів великий і можна поекспериментувати
•Проаналізуйте свою клієнтську базу та трафік в агентстві – якщо основний дохід компанії приносять постійні клієнти, консультацій їм краще не продавати