Чи варто зараз розпочинати бізнес у сфері туризму

Чи є реальний шанс досягти успіху в цій галузі новонаверненим бізнесменам? Якими знаннями та фінансовими коштами треба для цього мати? І в якій частині архіпелагу під назвою «туризм» залишилися ще необроблені острівці з родючим ґрунтом?

Про це розповідає заступник голови ради директорів міжнародного туроператора "Джет Тревел" Максим Приставко.

Оператори - кити туризму

Бізнес у сфері туризму можна розділити на два основні типи – операторський та агентський. Перший тип пов'язані з виробництвом туристського продукту. Грають на цьому полі великі компанії - туроператори, яких, згідно з Єдиним федеральним реєстром, на українському ринку зараз близько 4-х тисяч. Більшість із них становлять фірми, що спеціалізуються на виїзному туризмі, тобто на відправці українців за кордон.

Туроператори формують на ринку готові туристичні рішення, укладаючи договори з готелями, авіаперевізниками, транспортними компаніями, і передають їх у роздріб - туристичні агентства. Більшість операторів мають і свої власні роздрібні точки, проте левова частка їхнього бізнесу все ж таки припадає на операторську роботу, оскільки повністю реалізувати свій продукт тільки через власну торговельну мережу нереально.

Середня рентабельність операторського бізнесу невелика – близько 2%. І навіть такий результат за нинішніх часів можна назвати успішним. Після кризи 2008 року більшість туроператорів досі працюють нижче за рентабельність.

Ряд компаній, які відкрили свої фінансові показники, рапортують про збитки у 2010 році у розмірі кількох мільйонів доларів.

Перестанеш рости – матимеш негативний баланс. Адже витрати туроператорів у зв'язку зкризою ніхто не скасовував. Головні з них – викуп «крісел» на авіарейси та місць у готелях, як правило – на сезон уперед.

Як і в будь-якій торгівлі, знання споживача, вміння прогнозувати продаж стають наріжним каменем операторської справи.

У вас вільно?

З наявністю порожніх ніш для докладання підприємницької завзятості та кмітливості ситуація в операторському бізнесі теж далеко не райдужна. Основні напрямки вже поділені між великими гравцями. І в цьому сенсі час великих географічних відкриттів уже позаду. На тих же фронтах, які ще кілька років тому вважалися перспективними, наприклад, у Домінікані, Індонезії, на африканських курортах, у Латинській Америці, триває запекла боротьба. Великі оператори вкладають у них мільйони доларів у розрахунку на перспективу.

Але справжня ахіллесова п'ята операторського бізнесу – відсутність правової бази. Відповідно до законодавства РФ, кожен підприємець, який розпочав роботу в цій галузі, зобов'язаний отримати банківську гарантію, розмір якої залежить від обороту бізнесу, але становить не менше 500 тис. руб., І додатково застрахувати відповідальність перед туристами. І найсумніше тут не те, що оператор несе додаткові витрати, а те, що фактично страховка та банківське забезпечення не допомагають компанії у разі серйозного страхового випадку. Страхові компенсації не покривають витрат туроператора, й у ситуації, наприклад, масового зриву виїзду він неминуче руйнується. Що довела історія з відомою компанією «Капітал тур».

З усього вищесказаного можна зробити простий висновок: зараз операторський бізнес в Україні далеко не такий привабливий, як це було п'ять-десять років тому. Навіть досвідчені успішні оператори насилу виходять на позитивну.рентабельність. Багато хто працює «в нуль» або «в мінус» і не кидає бізнес лише тому, що це призведе до ще більших втрат.

Тож йти в туроператори не рекомендую. Інша справа старт-ап у агентському бізнесі, про який і йтиметься далі.

Менше - краще

Хороша новина: створити невелике туристичне агентство під силу будь-якому завзятому, інтелектуально розвиненому підприємцю-початківцю. І доказ тому – численні агенції, що гронами ростуть в офісних та торгових центрах. Погана новина: агентство – не той бізнес, на якому можна заробити без сильного занурення у процес.

Типове агентство - це, як правило, сімейний бізнес, де батько сімейства, він же генеральний директор, займається оперативним управлінням, його дружина керує продажами, а літній тесть служить кур'єром.

Роби - раз, роблячи - два

Один із найпростіших варіантів старту – це франчайзинг. Передати сторонньому агентству свій бренд і налагоджену схему бізнесу за помірні роялті готовий цілий ряд компаній, що вже зарекомендували себе на ринку. Франчайзингова схема убезпечить підприємця-початківця від помилок, дозволить заощадити на навчанні персоналу та просуванні. Однак франчайзери свій бренд довірять не кожному новачкові. Крім грошей, «великий брат» може виставити партнеру жорсткі умови за місцем розташування точки, досвід роботи співробітників у галузі, що, в принципі, цілком закономірно.

Щоправда, у всій цій історії є суттєве «але». Один із стовпів франчайзингу – гарантія якості продукту. Але по суті агентство-франчайзер - лише продавець, який не може впливати на якість продукту, рекомендованого франчайзі. Адже творяться тури не в нього під дахом, а в офісах туроператорів. Крім того,франчайзі, що уклав договір з великою компанією, зобов'язаний торгувати обмеженим асортиментом турів, а відсутність гнучкості в агентському бізнесі, можливості швидко підлаштувати продукт під кон'юнктури ринку, на відміну від фаст-фуду, скоріше перешкода, ніж перевага.

У розфокусі

Головні питання, які варто поставити на старті, - це «хто мій покупець» і «як я його шукатиму». Блакитна мрія будь-якого агента – винайняти кімнату в офісі величезної корпорації та обслуговувати її співробітників на правах ексклюзиву. Можливо, у вас є зв'язки у великих компаніях, а вони не мають свого агента. Тоді не пропустіть шанс зайняти його місце!

Інший варіант - зняти офіс у великому торговому центрі або біля метро. Висока прохідність точки – хороша передумова стабільним продажам. А ось у спальному районі набрати клієнтуру дуже складно. Як не дивно, люди не люблять обирати путівки у вихідні. Якщо вони і заходять до офісу агентства, то абсолютно спонтанно, не плануючи такий похід заздалегідь. Тому в більш виграшному становищі будуть офіси продажів, розташовані я у великих торгових центрах, які потенційні клієнти відвідують заради шопінгу або кіно.

Чи варто агентству фокусуватись на одному продукті? На мою думку, ні. Чим більше турів може запропонувати воно своєму клієнту, тим більше переваг перед конкурентами він матиме. Тим більше, що на відміну від продуктового роздрібу, ваш асортимент не обмежений розміром полиці. У пропозиції агентства можуть бути продукти від 3-4 до 50 операторів.

Проте робити фокус на кількох або одному постачальнику теж недаремно. Саме агенції, що знаходяться на хорошому рахунку в оператора, отримують можливість безкоштовно навчатися та відвідувати курорти, які згодом їм доведеться продавати своїм.клієнтам. Зазвичай в активній базі великого туроператора знаходиться до декількох тисяч агентств, з яких пара десятків є стратегічними партнерами і користуються всіма привілеями, що з цього випливають.

Свіжі ідеї

Безперечно, і у сфері туризму з розвитком інтернет-технологій почали з'являтися нові форми. Більше інших на слуху компанія Cheap Trip та подібні до неї бізнеси, основним джерелом доходу яких стають неліквідні залишки туристських продуктів. На чолі маркетингової стратегії таких компаній ставиться просування через інтернет, що абсолютно релевантно їх цільовій аудиторії.

Треба сказати, що подібні бізнес-схеми справді життєздатні. Кожен туроператор стикається з проблемою неліквідних залишків – турів, під які викуплені «крісла» у літаках та місця у готелях та які не вдається реалізувати. Звичайно ж, гарячі тури до В'єтнаму вигідніше віддати агенту-дискаунтеру нижче за собівартість, ніж не продати їх зовсім. Інша річ, що у довгостроковій перспективі такі пропозиції зовсім не на руку основним учасникам ринку. Дискаунтери привчають клієнтів до неадекватних цін, підриваючи в такий спосіб основи туроператорського та турагентського бізнесу.

Дискаунтер може стати гарною формою для старту, але займатися таким бізнесом у довгостроковій перспективі не рекомендую.

Щодо продажів з використанням інтернету, то й у туризмі вони набирають обертів. Щоправда, веб-сайти – це лише додаткові вітрини для звичайного офф-лайн агентства. Продавати тури через всесвітню мережу не дозволяє законодавство: між агентом та клієнтом повинен бути укладений паперовий договір, скріплений звичайним підписом клієнта та підписом із печаткою агента.

Крім того, більшість туристів відчуває потребуперсонально поспілкуватися із менеджером. Доказом є той факт, що і курорт, і навіть напрямок для поїздки клієнти вибирають найчастіше в процесі спілкування з представником агентства. Лише одиниці з тих, хто заглядає в офіс туристичної компанії, знають заздалегідь, що саме вони хочуть купити і здатні ухвалити рішення про покупку самостійно. Тож традиційній та найпоширенішій формі туристичного бізнесу, турагентствам найближчим часом нічого не загрожує.

Отже, чи варто запускати туристичну агенцію?

Невеликий стартовий капітал (від 100-200 тис. руб.), Швидкий (1-3 роки) термін окупності.
Хороша масштабованість: почавши з одного-двох невеликих агентств можна розширювати мережу, заощаджуючи на маркетингу та навчанні персоналу.
Дає можливість переглянути світ, отримати задоволення від щоденної роботи.
Спричиняє мінімальні юридичні ризики. Формально агент майже несе відповідальності перед клієнтом. Розплачуватися за накладки під час поїздки зазвичай доводиться оператору.
Не підлягає ліцензуванню.

Відсутність стабільності, схильність до зовнішніх обставин - політичної, епідеміологічної ситуації, техногенних проблем з регіонах, в які ви продаєте тури.
Невисокий обсяг виторгу. Гарний дохід можна отримати лише виростивши компанію до розміру невеликої мережі.
Дефіцит кадрів. Для вдалого старту є сенс знайти досвідченого професіонала, на якого, як на балетну приму, «ходитимуть» клієнти. Однак таких зірок у галузі мало, і всі вони на хорошому рахунку у великих компаніях. Виходи два – переманювати, або ставати зіркою самому.