Чому маєте купувати саме у вас
Питання: На ринку, окрім нашого продукту, є продукт конкурентів, точно в такій же ціновій ніші, такої ж якості, рівень сервісу однаковий. Яку аргументацію застосувати менеджеру з продажу у переговорах із клієнтом, коли клієнт каже: «А чому я маю купити у вас, а не у вашого конкурента, який теж зробив мені пропозицію?»
Чудове питання. Насправді все, що ви тут наводитимете як аргументи, ваш опонент ставитиме під сумнів. Тому замість того, щоб хвалити себе, скажіть вашому потенційному клієнту приблизно таке: Шановний клієнт. Чому ви маєте почати працювати з нашою компанією, я не знаю. Але можу розповісти, чому саме нашу компанію обрали такі замовники, як…» І тут будьте готові назвати ваших постійних клієнтів та відгуки від них. Ваш найкращий аргумент – це ваші лояльні клієнти. Якщо вони вибрали саме вас, а не конкурента, то, схоже, з вами справді варто мати справу.
Якщо ж ви тільки починаєте і послатися особливо нема на кого, краще сказати, що оскільки продукти приблизно однакові, так само як і компанії (ваша і конкурентів), клієнту варто мати справу з вами, тому що з ним працюватимете саме ви, як персональний менеджер з продажу. Так Так. Саме ви, як менеджер з продажу, можете створити ту причину, через яку клієнт повинен вибрати вашу компанію. Скажіть, що будете готові консультувати клієнта у будь-який час, що будете доступні 24 години на добу, що готові поділитися з ним своїм досвідом тощо. До речі, накопичена статистика роками говорить, що 2/3 всіх продажів у секторі В2В відбуваються не тому , Що продукт або компанія сподобалися, а тому що покупцю сподобався менеджер з продажу.
Дякую за питання, і вдалих продажів!
Інші питання нашихчитачів та відповіді на них відомого бізнес-тренера Євгена Колотилова ви знайдете на сторінках журналу "Управління збутом".