Чому ви працюєте собі на збиток і як це виправити
Залишаючись в одному ряду з тими, хто намагається заманити клієнтів цінами, ви разом із ними дружним ладом йдете в нікуди. Що робити? Як вийти із кола приречених на загибель бізнесів? Розповідає бізнес-дослідник Павло Маестро.
Головна помилка бізнесменів
Одна з найголовніших помилок, яких припускаються бізнесмени, — це робота за рахунок зниження цін. Це справді є лихом 80% усіх підприємців, хоча решта 20% теж із нею стикалися, але успішно впоралися. Така ділова поведінка — наслідок двох переконань, що лежать аж ніяк не на поверхні. Найчастіше підприємцю дуже складно чи навіть неможливо їх побачити, оскільки суть цих двох переконань глибоко ховається в голові бізнесмена.
Переконання перше: «Бізнес — це схема «купи-продай».
Для того, щоб отримувати максимальний прибуток, критично важливо розуміти суть підприємницької діяльності. У принципі всіх підприємців можна поділити на два види. Перший вид - ті, хто займається перепродажем товарів та послуг і нічого не виробляє. Ці люди з гордістю називають себе бізнесменами, хоча суть їхньої діяльності зводиться до того, щоб купити товар недорого і також недорого його продати.
Їх мало цікавлять потреби клієнтів і самі клієнти, проте такі горе-бізнесмени розмножуються дуже швидко, постійно граючи на зниженні цін і тим самим шкодячи один одному. Другий вид - це ті підприємці, які займаються бізнесом для створення нових продуктів та послуг, які несуть максимальну користь клієнтам.
Вони є виробниками, і першому місці вони мають клієнт, його потреби, його вивчення. Часто на таку роботу витрачається багато часу — доводиться пробувати і тестувати багато варіантів. Але в цьому, на мій погляд, і полягає суть підприємницькоїдіяльності: будь-який підприємець насамперед має бути виробником. І такі підприємці завжди залишаються у виграші, тоді як ті, хто налаштований на схему купи-продай, постійно страждають через конкуренцію і часто руйнують себе чи інших.
Переконання друге: «Я згоден отримувати маленький прибуток».
Насправді ваші справи погані, бо одного разу ви погодилися з недоотриманням прибутку. Так, саме так: задовго до того, як ви почали знижувати ціни, ви ухвалили доленосне рішення, яке надалі відігравало роль сірого кардинала у розвитку вашого бізнесу. Перше питання, яке ви собі колись поставили, самі того не помітивши, звучало так: «Чи згоден я працювати за менший прибуток?» І, швидше за все, ви дали собі таку відповідь: «Так, я готовий працювати за менші гроші якийсь час, доки бізнес не розкрутиться». Перше, що спало вам тоді на думку - це трохи знизити ціну, хоч на рубль менше, ніж у конкурента. «Адже це так просто і одразу ж приведе нових клієнтів!» - Ви вирішили. Слова «акція» і «розпродаж» здалися рятівним колом, яке допоможе вам триматися на плаву хоча б спочатку, «ну а потім ми заживемо!»
Однак згодом ви стали розуміти, що без постійних знижкових акцій та розпродажів ви вже не можете працювати. Більше того, ваші акції ніколи не закінчуються, вони стали вічними, а клієнти приходять до вас лише тому, що у вас найнижча ціна. Як тільки хтось запропонує ціну нижче, ви більше ніколи не побачите своїх покупців, тому ви продовжуєте нескінченну гонку зниження цін. Позбавляючи вас прибутку, знижки та розпродажі з рятувального кола перетворилися на важкий вантаж, який тягне ваш бізнес на дно.
Це сталося тому, що одного разу ви погодилися на маленький прибуток і тим самимсамим, прирекли свій бізнес на загибель. Ось чому так важливо на початку запитати себе: «Як продавати максимально дорого? Як отримувати максимальний прибуток? Спроби відповісти на ці питання налаштують ваш мозок на правильну роботу та пошук оптимальних рішень для розвитку вашого бізнесу.
Чому ціни вас не врятують?
Робота зниження цін у нинішній ситуації немає особливого сенсу. Та й намагатися конкурувати за цінами із великими мережевими магазинами — згубна справа. Як тільки ви вступите в цінову війну з цими гігантами, вважайте, що ваш бізнес приречений: у цій битві перемогу однозначно здобудуть сетевики. Але тоді як і чому багатьом компаніям вдається процвітати та успішно вести бізнес? Чому на них не впливає ціновий тиск мереж? Відповідь проста: багато людей хочуть і готові купувати товари дорожче. Одні терпіти не можуть мережеві магазини, інші хочуть персонального спілкування та консультацій, треті просто не можуть знайти нічого до смаку в магазинах, розрахованих на широкі маси. І якщо скласти всіх цих людей разом, то виявиться, що їх набагато більше, ніж тих, для кого важлива лише ціна: згідно із західними дослідженнями, лише для 10% споживачів ціна є критерієм купівлі.
Це говорить про те, що решта 90% приймає рішення, керуючись іншими критеріями. Цей ключовий момент має знати, розуміти та активно використовувати будь-який підприємець, адже в наш час побудова успішного бізнесу без цього неможлива.
Що тоді принесе вам прибуток у кризу
Сьогодні всі споживчі ринки переповнені. Продавати стає все складніше та складніше, а цінова конкуренція постійно посилюється та посилюється. Споживач відчув себе господарем становища. Він може диктувати ціни, вимагати знижки, робити зпродавцями все, що завгодно. Це сумна ситуація, але далі буде ще гірше: 80% бізнесів балансуватимуть на межі життя та смерті, і лише 20% зможуть протистояти диктату розпещеного покупця та успішно розвиватися.
Існує лише одна річ, яку досі визнає споживач, і яка зможе зробити ваш бізнес прибутковим. Це — додана вартість, тобто цінність, яку покупець набуває крім самого товару. Доданою вартістю може стати відмінний сервіс, який змушує покупця посміхатися, відчуття того, що своєю покупкою він комусь допоміг, почуття єдності з однодумцями та взагалі все, що не можна купити за гроші, але що можна відчути, купуючи товар.
Додана вартість — це мотив, який підказує споживачеві, де варто купувати товар, а де — ні. Більшість підприємців ніколи не замислюються над тим, що таке додана вартість, і навіщо вона потрібна. Такі підприємці приречені, бо без доданої вартості вони вже давно не мають нічого, що зробило б їх відмінними від конкурентів. Якщо ви хочете продавати дорого та бажаєте отримувати максимальні прибутки, вам необхідно навчитися створювати додану вартість для своїх товарів та послуг. Як тільки ви почнете це робити, ви побачите, що люди дійсно готові купувати дорого. Їх не цікавить низька ціна. Та їх взагалі ціна не цікавить! Їм важливо щойно, що вони відчують, здійснивши покупку. Їм потрібна додаткова цінність. Тому якщо ви дійсно маєте намір створювати успішні бізнеси, вам насамперед потрібно навчитися вигадувати та реалізовувати додаткові цінності для своїх товарів та послуг.
Найпростішим прикладом доданої вартості можуть бути персональні консультації, подарунки, гарантії, участь узаходи, підтримка постійного контакту з клієнтом, турбота про клієнта. Все це значно впливає на покупця, ніж ціна. Так, на розробку та впровадження доданої вартості ваших товарів доведеться витратити час і навіть гроші, але це точно окупиться. Можливо, вже через кілька місяців ви набриднете, і до вас прийде дуже важливе розуміння того, що товар при продажу вторинний. Споживачі насамперед купують додану вартість, а вже потім товар. І якщо товар є у всіх, а ця додана вартість — тільки у вас, ваш бізнес житиме.