Чотири види просування товару у маркетингу

Комунікативна політика є реалізацію практично четвертого елемента маркетингу «promotion» (англ. «просування»). Вона передбачає вирішення завдань, пов'язаних з тим, як, через кого та якими способами просувати товар на ринку.

Комунікативна політика у маркетингу спрямовано отримання прибутку через вплив формування суб'єктивного сприйняття товару покупцями на відміну інших елементів комплексу маркетингу, об'єктивно які впливають поведінка покупця.

Просування - це заходи, спрямовані на підвищення ефективності продажів через комунікативний вплив на персонал, партнерів та споживачів. Просування має двояку мету: активацію споживчого попиту та підтримку сприятливого ставлення до компанії. У цьому просування виконує у маркетингу низку найважливіших функций.

II. Особисті (прямі) продажі - це частина просування товарів, що включає їх усне уявлення з метою продажу в бесіді з потенційними покупцями. Інша назва цієї діяльності - прямий (директ-) маркетинг. Він не вимагає додаткових фінансових вкладень і виступає як вищий рівень організації бізнесу, ніж банальна роздрібна торгівля або надання побутових послуг.

Як мінімум цей вид просування має на увазі знання торговим персоналом особливостей застосування та обслуговування товарів, що продаються, а також кваліфіковане обслуговування покупців. Йдеться про комунікативні технології просування товару у процесі спілкування з покупцями. Продавець у торговому залі покликаний надати покупцеві «останній аргумент» на користь ухвалення рішення про купівлю товару.

Суть особистих продажів зводиться до того, щоб перетворити торгового агента із простого приймача замовлень відспоживачів у їх активного добувача. Організація особистих продажів ґрунтується на використанні двох основних підходів:

  • орієнтація на продаж: метод агресивних продажів, що передбачає дискредитацію конкурентів, перебільшення переваг власних товарів та знижки за негайну купівлю. Девіз такого підходу: «Продажи за будь-яку ціну»;
  • орієнтація на клієнта: метод участі у вирішенні проблем клієнтів. Базується на виявленні потреб потенційних клієнтів та пропозиції способів їх задоволення. Девіз такого підходу: «Продаж через співпрацю».
Особисті продажі мають цілу низку переваг, серед яких можна виділити:

У цілому нині особисті продажу надзвичайно ефективні під час вирішення низки маркетингових завдань: виявлення потенційних клієнтів, збору інформації про ринку тощо. буд. Опора на торговий персонал дозволяє ефективніше здійснювати контакти із споживачами і швидше реагувати будь-які зміни ринкової ситуації.

Основні інструменти пропаганди:

1. Покупців - з метою спонукання споживачів робити більше покупок. Форми стимулювання покупців можуть бути різні:

  • конкурси, ігри та лотереї;
  • програми лояльності (знижки при повторній купівлі, дисконтні картки);
  • акції з нагоди виведення товару ринку чи з іншого приводу;
  • демонстрація товарів промоутерами;
  • безкоштовні зразки (пробники), пільгові талони тощо.
2. Контрагентів - з метою спонукання їх збільшити обсяги торгових угод та зосередитися на просуванні продукції постачальника. Форми стимулювання контрагентів можуть бути різні:

3. Торговельний персонал — з метою спонукати торгових співробітників спрямовувати більше зусиль на покращення якості обслуговування та залучення споживачів. Формистимулювання торгового персоналу може бути різні:

  • змагання з продажу між працівниками;
  • матеріальне (премії, бонуси) та моральне (грамоти, дошка пошани) стимулювання;
  • навчання, лікування та перепідготовка персоналу за рахунок фірми;
  • оплати путівок працівникам, які мають нарікань із боку роботодавця, та інших.
Торговий персонал, контрагентів та споживачів неможливо прив'язати до себе силою. Однак існує достатньо прийомів, що дозволяють зміцнити взаємини з ними на основі спільності інтересів без будь-якого примусу.

Приклад 2. У торговій мережі McDonald's Санкт-Петербурга проводиться преміювання співробітників за результатами роботи. Ці заходи спонукають торговий персонал приділяти особливу увагу якості обслуговування клієнтів. У той самий час далеко ще не всі підприємства громадського харчування застосовують подібне стимулювання продажів. Асортименти та рецептура продукції McDonald's досить прості і можуть бути легко скопійовані. Однак не тільки вони роблять McDonald's настільки популярним. p align="justify"> Велике значення має стимулювання роботи персоналу, від якого залежить рівень обслуговування клієнтів.

Задля реалізації комунікативної політики необов'язково ділитися своїм прибутком чи постійно розширювати асортимент. Міцних відносин з партнерами та споживачами можна досягти через спільні заходи, надання інформації та врахування інтересів усіх учасників торговельного ланцюжка, а також цільових груп споживачів.