Динаміка людської поведінки - Психологія Будинку Сонця
Яким чином ми сприймаємо навколишній світ, що відбувається на етапі між формуванням образу конкретної ділової ситуації та подальшою рольовою поведінкою?
Соціальні стереотипи відіграють величезну роль у повсякденному спілкуванні завдяки низці своїх особливостей.
"Цей звірюга зрозуміти щось хоче. Розумно дивиться і без відриву. Стандартне бандитське підборіддя, мішки під очима, фігура масивна, старіє, кинута вперед (установка на стереотип "злочинець"). "Молода людина років 25—30. Обличчя вольове, мужнє, з правильними рисами. Погляд дуже виразний. Волосся скуйовджене, неголений; комір сорочки розтегнутий. Мабуть, це герой такої сутички, хоча в нього і не військова форма (одягнений у картату сорочку)" (установка - "герой")
Полярність суджень про ту саму людину пояснюється тим, що фотографія сама по собі малоінформативна і учасники експерименту змушені відтворювати ознаки запропонованого стереотипу.
2) Соціальний стереотип "економить мислення" за рахунок знеособлення та формалізації спілкування. Ідентифікація з відомим зразком визначає стандартну реакцію, дозволяє використовувати вже знайому модель рольової поведінки, діяти як би автоматично. Саме з цієї причини офіційне спілкування з незнайомими та малознайомими людьми відбувається більше за стереотипом. Так, наприклад, у кожного більш менш досвідченого продавця формується набір стереотипів покупців типу "уважний" - "розсіяний"; "прискіпливий"; "ввічливий" - "хамуватий" і т.д., що дозволяє продавцю, не замислюючись, поводитися відповідним чином.
4) Стереотипи дуже стійкі і найчастіше передаються у спадок, від покоління до покоління, навіть якщо далекі від реальності. Сюдиможна віднести, наприклад, властиву багатьом віру в доброго царя (президента), який зараз вирішить усі проблеми та зробить наше життя кращим.
- Навішування ярликів: людину "підганяють" під стереотип типу "демагог", "популіст", "бабник", "п'яниця" тощо. Успішно використовується для усунення конкурентів у політичному та діловому житті улюблений засіб фахівців у галузі інтриг. Як контраргумент слід акцентувати увагу на неприпустимості підміни реальних фактів суб'єктивними оцінками.
- апеляція до більшості як засіб зміцнення своєї позиції. Переважає вольовий аспект. Сюди відносяться судження типу "на численні прохання трудящих". "всі українці одностайно підтримують." і т.д. Для ділового спілкування підходять аргументи на кшталт "у колективі є думка. ", "колектив вважає, що…"
б) знеособленому - "Там знають!"; "Сам у курсі"; "І тоді я подзвонив, ви розумієте, кому."; "Обговорюємо проблему і тут зайшов сам." і т.д.;
в) використання цитат - "Ще Сократ говорив, що.". Простонародність, чи "свій хлопець". Має основу ідентифікацію з народом, підлеглими. Використовується для Домування іміджу керівника. Прийоми різноманітні – від поїздок на роботу громадським транспортом до рукостискань на вулиці, лобизування діток та зимового купання у ставку.
Як "зламати" стереотип, що треба зробити, щоб нас сприймали не як посаду, а як особистість? У такій ситуації доцільно використовувати два прийоми. Перший прийом, умовно назвемо його "шукайте хобі", передбачає пошук інформації про те, чим цікавиться ваш керівник у вільний від роботи час. Найчастіше це політика, автомобілі, садівництво і городництво, домашні тварини, здоров'я і т.д. Іншими словами, якщо вдасться знайти спільний інтерес крімроботи, спілкування перейде на новий, неформальний рівень Як приклад пригадаємо екранізацію новели О'Генрі "Ділові люди", герой якої грабіжник несподівано застає вдома господаря, але замість перестрілки справа закінчилася спільною випивкою, оскільки в обох виявилася однакова хвороба. Однак слід мати на увазі , що цей прийом ефективний тільки в тому випадку, якщо ви досить глибоко розумієтеся на даному питанні і ваш інтерес є щирим.
Другий прийом, досить докладно представлений у роботі Дейла Карнегі "Як завойовувати друзів і впливати на людей", набагато примітивніший за задумом, але складніший за технікою виконання. Суть його проста: видати свій інтерес за інтерес цієї людини. Як правило, цього досягають шляхом підвищення самооцінки ділового партнера, зміцнення його іміджу. Наприклад, якщо постачання вже оплаченої партії товару затримується, доцільніше не апелювати до совісті, а просто ввічливо повідомити, що ви дуже високої про нього думки і хотіли б порекомендувати його послуги своїм знайомим, але не можете цього зробити, оскільки він досі не виконав свої зобов'язання.