Дистрибуція наука чи мистецтво
Зацікавився я цією розповіддю та вирішив дізнатися, як будується система закупівель в організаторів академії. І ось що розповіли мені співробітники “Марвела” – генеральний менеджер з дистрибуції Костянтин Шляхов та керівник відділу закупівель Олег Міхнєв.
PC Week: Чи існують програмні продукти, що тиражуються, що дозволяють оптимізувати складські запаси?
Костянтин Шляхов: Може, й існують, але досить ефективних у тому числі немає. Якби такі програми були в природі, то ми не мали б невдалих конкурентів! (Сміється.) Справа в тому, що практична дистрибуція дуже відрізняється від ідеальної. Може, наприклад, виявитись, що того чи іншого товару немає на складі виробника. Крім того, на одні товари ціна змінюється практично щодня, а на інші переглядається лише раз на рік. Можна назвати ще багато погано передбачуваних факторів. До того ж, прогнозування попиту - процес дуже складний, тут мало знати лише передісторію продажів. Але, зрозуміло, ніхто ніколи не скаже точно, як складеться ситуація на ринку.
PC Week: Як плануються складські запаси у "Марвелі"?
К. Ш: Є різні рівні планування: за товарними позиціями, за товарними групами, за вендором загалом. При цьому за кожною товарною позицією - а протягом року ми відвантажуємо нашим партнерам близько 4000 найменувань продукції - враховується кілька параметрів: частота замовлень, наявність товару в дорозі чи складі, ціна, прибутковість, проданість, ліквідність тощо.
Олег Міхнєв: Будь-яка дистриб'юторська компанія використовує той чи інший механізм планування. Адже основне мистецтво дистриб'ютора – вміння правильно координувати товарні потоки, керувати складськими запасами. Воно йде насампередвід прогнозування попиту, і навіть від бюджету. Насправді це виглядає так: з одного боку, обговорюються пропозиції відділу продажів, з другого - можливості їх фінансування. У результаті рівень складських запасів є деяким компромісом між побажаннями відділу продажів, для якого чим більше товару на складі, тим краще, і фінансовими можливостями компанії.
PC Week: Що можна сказати про оборотність вашого складу?
К. Ш: За кордоном цей показник зазвичай обчислюють з урахуванням часу транзиту. Але там товар від вендора до дистриб'ютора доходить за дві-три доби, у нас цей термін у середньому становить 25-27 днів. А цього року він ще збільшився (на 2-3 дні) за рахунок того, що правила розмитнення товарів ускладнилися. Якщо ж говорити про те, скільки часу товар пролежав на полицях (без урахування транзиту), то минулого року середня оборотність складу у нас становила приблизно 30 днів, що на 5-7 днів краще за аналогічний показник 2001 р. Тому сумарна оборотність наших складів ( з урахуванням транзиту) також покращилася, що сприятливо позначилося на рентабельності фірми та інших фінансових показниках. Зокрема, нині ми темпи зростання обсягів продажу перевищують темпи зростання оборотних коштів. Ще раз хочу наголосити, що 30 днів – це усереднений показник, розрахований з урахуванням усіх товарних груп. У той же час, наприклад, монітори у нас обертаються у три-чотири рази швидше, ніж пасивне або складне активне мережеве обладнання, а процесори та інші комплектуючі – раз на десять швидше, ніж периферійні пристрої.
PC Week: Як прогнозується попит на новий товар?
О. М.: У дев'яти випадках із десяти новий товар - не що інше, як деяка модифікація старого, і тому попит на ньогодуже передбачуваний. Але буває, що доводиться розміщувати замовлення новий товар за умов невизначеності як його ціни, і ціни конкуруючих товарів. Тоді без інтуїції не обійтися.
PC Week: Планування стає простіше чи складніше?
К. Ш: З одного боку, простіше, тому що тепер досить легко у зручній формі отримати всю статистику продажу та поточну картину складу. А з іншого – складніше. Адже чим більший бізнес дистриб'юторської компанії, тим вищою є ціна помилки планування: одна справа, коли в неліквідах опинилося десять принтерів, і зовсім інша - коли тисяча. Крім того, якщо раніше можна було швидко продати практично все, що привезеш, тепер цей номер не проходить. Ринок насичений, та професійних гравців на ньому багато. Тому в останні чотири роки кількість параметрів, які ми враховуємо при формуванні замовлень, сильно збільшилася.
Є ще одна особливість поточного моменту. Раніше дистриб'юторські компанії були стурбовані не так тим, як підтримувати оптимальні складські запаси, скільки тим, як краще розмитнити той чи інший товар. Тепер же, з появою інституту митних брокерів, умови гри всім учасників ринку стали практично однаковими і мистецтво “розмитнення” втратило свою колишню значимість. Тому зараз уміння керувати складськими запасами вийшло перше місце.
PC Week: Так все ж таки дистрибуція - це наука чи мистецтво?
К. Ш: Це мистецтво, помножене на досвід роботи та знання ринку.