До мрії крок за кроком типи інвестиційних зустрічей - New Retail
Саме від цього залежить результативність переговорів. Тому дивно, що блоку зустрічей з інвесторами присвячено дуже мало в загальнодоступних джерелах. Сьогодні ми відкриємо завісу таємниці та поговоримо про те, як підготуватися до проведення низки зустрічей з інвесторами та їхніми представниками, грамотно презентувати свій проект та довести угоду до фіналу так, щоб її умови були вигідні кожному учаснику.
Як правильно підготуватися до інвестиційних зустрічей та провести їх на найвищому рівні?
На це питання відповідаєОлег Іванов– засновник InvestBazar.com, «БізнесЛіфт», Innovate; підприємець вищої ланки, експерт у галузі менеджменту, підприємництва та інвестицій.
Найкоротший шлях укладання типової угоди – це 4 зустрічі: • Перша зустріч – з посередником; • Друга зустріч – з інвестором; • Третя – обговорення всіх деталей домовленостей; • Четверта – домовленість щодо deal breaker, документальна фіксація домовленостей та етапів введення коштів.
А тепер докладніше про кожну із зустрічей:
У 90% випадків ви зустрічатиметеся з представником інвестора або іншим посередником. Багатьох це може засмучувати, але це статистика і її доведеться ухвалити. В чому проблема? Жоден посередник ніколи не зможе ухвалити рішення щодо вашого проекту. Його функція – об'єднати сторони, що цікавлять. Будь-який посередник намагатиметься «захищати» свої інтереси, як правило, за рахунок максимального контролю комунікації між проектом та інвестором. Тому на початкових етапах посередник не поспішає зводити підприємця з інвестором безпосередньо і намагається спілкуватися з інвестором сам, своїми словами пояснюючи суть проекту. Це і є величезнапроблема для будь-якого підприємця, оскільки ніхто кращий за самого підприємця не може розповісти про свій проект краще. Жоден посередник не знає всі деталі та тонкощі вашого проекту і не настільки компетентний, щоб провести презентацію у всіх вигідних для вас ракурсах.
Тому завдання будь-якого підприємця під час зустрічі з будь-яким посередником переслідувати 2 мети:
Мета №1- отримати максимально вичерпну інформацію про інвестора та його оточення; зрозуміти, як працює ця інвестиційна коробочка всередині: хто, коли, як часто і за якими критеріями займається відбором проектів, які галузі краще для інвестицій у цій структурі, розміри угод, вдалий та невдалий досвід, у якому форматі відбувається презентація проектів усередині.
Мета №2- за будь-яку ціну призначити наступну зустріч із самим інвестором або його виконавцями. Причому завдання призначити наступну зустріч стосується саме підприємця. Якщо зустріч так і не призначена, то підприємець погано попрацював із посередником.
Буває й так, що зустріч із інвестором таки не вдається призначити. У такому разі у підприємця з'являєтьсяМета №3- підготувати посередника до внутрішньої розмови з інвестором, коли вас не буде поряд. Спочатку, коли ви проситимете посередника коротко переказати суть вашої презентації вам перед тим, як ви розлучитеся, це може створити дуже некомфортну ситуацію. Посередник може сприйняти це прохання як сумнів у його компетенціях. Однак, як тільки ви таки домовитеся, і він почне вам свій переказ вашого проекту, він сам помітить, що не все так просто. Витративши 10-15 хвилин на такий «прогін» тез презентації, по-перше, будь-який посередник буде вам вдячний за таку допомогу, по-друге, ваш підприємницький.статус у його очах щодо решти проектів значно зросте, і по-третє, ви кратно збільшите свої шанси при презентації вашого проекту посередником інвестору без вашої присутності.
Це перша зустріч з інвестором, яка, як правило, відбувається спільно з його «почетом», де так само буде присутній ваш посередник. На цьому етапі вам доведеться заново презентувати та захищати свій проект, але у вас вже буде один козир – представник уже переконаний, він уже на вашому боці і при виступі на це всіляко потрібно наголошувати.
Часто на таких зустрічах підприємці перетворюються на подобу агресивних «канадських» представників, які за будь-яку ціну намагаються «втюхати» черговий товар черговому покупцю/інвестору. Очевидно, що в інвесторів виробляється алергія та роздратування до таких проявів. Дивно, що підприємці забувають, що будь-які інвестиційні переговори – це передусім продаж. А якщо ми хочемо щось продати, ми маємо розуміти потреби покупця/інвестора. Навіщо саме цей інвестор вкладає гроші? Що з цим прибутком інвестор планує робити?
Переважна кількість підприємців дуже стереотипно мислять і думають, що всі знають про цілі інвесторів. Це не так! Тому обов'язково не забудьте на початку вашої зустрічі уточнити безпосередньо в інвестора цілі та критерії для інвестування. І тільки після з'ясування цілей-потреб інвестора, розповідайте про свій проект, звичайно ж, роблячи акцент на тому, як саме ваш проект виконує ту чи іншу мету інвестора.
Відбувається лише тоді, коли інвестор принципово підтвердив інтерес до вашого проекту. На цій зустрічі (а швидше за все, це буде серія зустрічей) ви обговорюватимете основні положення та умови щодовашій угоді: сума коштів, графік та розмір траншей, контроль управління грошима та їх витрата, вигода інвестора від вашого проекту, за якими юридичними документами ви співпрацюватимете – договори позики, продаж частки, опціонні угоди. Також обговорюються питання про те, як виглядатиме компанія у фіналі – офшори, холдингові структури; формати застав (якщо вони є) та механізми повернення інвестицій. Це дуже скрупульозна детальна фаза, до якої вам важливо підготуватися заздалегідь, розуміючи діапазон умов, у яких ви готові рухатися. І головне, запастися терпінням, прибрати емоції і працювати над тим, щоб угода не розвалилася через так званий «deal breaker» - одну чи дві умови, на яких сторони ніяк не можуть зійтися.
Зустріч, на якій по-перше, сторони сходяться на умовах щодо «deal breaker»; і по-друге, як правило, фіксують свої основні положення у юридичному полі. Це одна з найжорсткіших фаз переговорів, коли пристрасті розпалюються, терпіння може закінчитися і переговори часто нагадують відкритий спаринг, де перемагає аргументація найстійкішого та найгнучкішого переговорника. Хорошим тоном вважається завершити цю фазу переговорів підписанням або начерками основних положень договору про наміри, у якому прописуються: 1. ключові умови угоди; 2. план інтеграції, де буде розписано конкретний графік подій та обов'язки сторін; 3. основні формати документів, яким чином підприємець та інвестор фіксуватимуть свої домовленості.
І пам'ятайте: чим краще ви підготуєтеся до переговорів – тим вони успішніше пройдуть!
Бажаєте взяти участь у найближчому безкоштовному он-лайн майстер-класі від Олега Іванова та компанії «Бізнес Ліфт» та дізнатися ще більше корисної інформації?
Реєструйтеся, і ми надішлемо Вам запрошення на найближчу дату!