Ефективна презентація
Спочатку про те, хто такий Орен Клафф. Якщо коротко, то Орен Клафф спеціаліст із проведення презентацій. Орен займається тим, що проводить презентації з метою залучення інвестицій, у чому серйозно досяг успіху. А домогтися цього йому допоміг власний метод ефективної презентації. Сам метод цікавий і ми обов'язково поговоримо про нього. Сьогодні ж ми поговоримо про один із складових методу Орена Коаффа, а саме про те, як заволодіти увагою під час проведення презентації.
Увага — мабуть, найважливіша частина ефективної презентації. Поки ви контролюєте увагу клієнта чи партнера – вас слухають. Але увага партнера може пропадати з низки причин, будь то зовнішні подразники чи власні думки. Тому перший принцип заволодіння увагою — це час презентації. Якщо час презентації затягується і сама презентація стає занадто довгою, то слухач мимоволі втрачає здатність зосереджуватися на ваших словах. Одним словом презентація має бути обмежена у часі. Згідно з методом Орена Клаффа ефективність презентації та заволодіння увагою ґрунтується на двох аспектах.
Насамперед трохи нейробіології. А саме звернемо нашу увагу на дофамін - та речовина в мозку, яка пов'язана з отриманням задоволення. Сам дофамін виділяється з багатьох причин, але одним із найсильніших стимулів є саме новизна. Але новизна при проведенні презентації має низку особливостей. По-перше, це рівень новизни. Тобто недостатньо нова інформація не приваблює інформацію, а надто нова інформація здатна відштовхнути. Тобто інтерес викликає те, що людина не здатна пояснити, але при цьому здається зрозумілою — йдеться про речі середньої інтелектуальної складності. По друге цеочікування. Новизна викликає цікавість та очікування задоволення цікавості. І якщо цього задоволення не відбувається, настає негативна реакція.
Друга речовина у мозку, що відповідає за контроль уваги, це норадреналін. Тобто речовина, пов'язана із напругою. Про що йдеться і до чого тут напруга? Все просто — новизна інформації здатна привертати увагу, але якщо немає необхідної напруги, рівень уваги падає. А необхідне напруження викликає розуміння можливості прогаяти можливість. Тобто розуміння того, що є можливість неотримання пропонованого у презентації. Якась гра — в якій співрозмовника «відштовхують», дають зрозуміти, що можна не отримати пропонованого.
Метод окремо
Створення напруги в ключі описаного вище, нерідко застосовується окремо. Наприклад, страхові агенти після проведення презентації страхового продукту раптом зупиняються і дають зрозуміти, що необхідна медична довідка — у разі незадовільного стану здоров'я клієнт страховку може і не отримати. У результаті клієнта виникає бажання отримати те, що може вислизнути. Те, що не так просто дається в руки, те, що можна упустити, саме це стає більш бажаним.
Гра «відштовхуємо/притягуємо»
Для створення напруги у презентації Орен Клафф пропонував патерни. Наприклад патерн низької інтенсивності. Відштовхування партнера - "Можливо, ми не дуже підходимо один одному" Пауза Притягуємо партнера - "Але з іншого боку, якщо все вийде ми зможемо здійснити щось значне". Пауза дозволяє зрозуміти ситуацію і є обов'язковою для створення напруги.
Іншим важливим аспектом створення напруги стає створення цінності. Те, що можна отримати, просто не викликаєвідчуття цінності. Занадто низька цінність здатна створити відчуття незатребуваності. Варто пам'ятати про важливий принцип — якщо клієнт відчуває потребу, він готовий слідувати за вами.
Незважаючи на якийсь відступ у бік нейробіології, все досить легко і логічно. Ми створюємо з одного боку новизну, з іншого боку напругу, відчуття можливості, що вислизає. Саме такий «коктейль» здатний оволодіти увагою та допомогти ефективно провести презентацію.