Ефективне просування товару 4 приклади ненудного маркетингу «нудної» продукції

Статті на тему

Ефективне просування товару: з грядки відразу на стіл

Юрій Чередниченко, Провідний спеціаліст з розвитку бізнесу клієнта ТОВ Корпорація РБС, Москва

Американська компанія HubSpot з'ясувала, які перші пропозиції не надихають читача, а, навпаки, змушують видалити листа.

У нашій статті ми зібрали 5 таких фраз і способи виправити помилки.

Фермерська компанія Azienda Agricola Giacomo Ferraris (Італія) виявила спосіб додатково заробити на інтересі міських жителів до сільського господарства.

Співробітники зауважили, що багато споживачів хочуть не просто купувати свіжі овочі та фрукти в магазині – вони готові самі брати участь у їх вирощуванні. Компанія створила в Інтернеті сервіс Le verdure del mio orto (Овочі з мого саду). Наразі міські жителі можуть вирощувати власні екологічно чисті овочі, не відходячи від екрану комп'ютера.

Сервіс влаштований в такий спосіб. Користувачеві, який зареєструвався на сайті, спочатку пропонується вибрати розмір городу. Наприклад, для сім'ї із однієї-двох осіб буде достатньо 30 кв. м. Ділянка такого розміру коштує 850 євро на рік. Потім людина, що ностальгує за чистою сільськогосподарською продукцією, може приступити до наповнення свого споживчого кошика, вибираючи більш ніж з 40 видів овочів і трав. Договір із клієнтом на вирощування та доставку продукції укладається на рік.

Щоб особистий город не здавався клієнтам надто далеким чи віртуальним, творці сайту передбачили додаткові опції. Наприклад, можна замовити фотозвіт про те, як овочі ростуть протягом року (для цього користувач має додатково заплатити 49 євро). Замовник можевстановити на городі лякало зі своєю особою (ця послуга коштуватиме 40 євро).

Після вибору всіх параметрів та оплати послуг фермер розпочинає роботу. Урожай доставляється раз на тиждень, овочі потрапляють на стіл клієнта протягом 24 годин з моменту збирання.

Фруктові бренди в Україні

Керівництво радгоспу імені Леніна (Ленінський район Московської області), коли замислювалося, як просунути свій бізнес, не витрачало величезні кошти на «ефективне» просування товару - полуниці - по телебаченню і радіо. Натомість у розпал збиральної кампанії радгосп запрошує всіх бажаючих попрацювати на грядках. Оплата – 10% зібраного врожаю. Спеціальні автобуси, на яких зображена стигла ягода, доставляють добровольців на поля. Така практика дозволяє зібрати більше врожаю без залучення сезонних робітників. Продається полуниця, зокрема, через власну мережу наметів (оформлених у вигляді великої ягоди), що стоять уздовж дороги, що веде із Москви до радгоспу. Ціни - середньоринкові, але, оскільки сумнівів у свіжості та якості товару ні в кого немає, радгосп не відчуває нестачі в покупцях.

Як просунути свій бізнес на хвилі ЗОЖ

Світлана Сметанникова, Директор з маркетингу компанії Сіес Медика Україна, Москва

Сьогодні модно слідкувати за своїм здоров'ям. Багато хто знає про важливість профілактики та раннього виявлення серцевих патологій. Саме на це ми робимо ставку при позиціонуванні своїх товарів – тонометрів та крокомірів. Однак просто твердити споживачам про те, що потрібно пам'ятати про своє здоров'я не дуже ефективно. Щоб товар чи компанія запам'яталися, людина має відчути пов'язані з ними приємні емоції. У цьому сенсі тонометри не надто зручний для просування продукту. Тому ми просували не окремо цейтовар, а марку загалом. Поділюсь досвідом, як ми домагалися, щоб наша продукція асоціювалася у потенційних покупців із гарним настроєм. Ми провели акцію «По Москві з крокоміром». Ідея полягала у наступному. Ми нагадали людям: щоб підтримувати себе у формі, щодня потрібно робити близько 10 000 кроків. Всі бажаючі могли разом з нами виміряти за кроки московське Бульварне кільце, щоб уявляти собі, що таке 10 000 кроків. За допомогою наших крокомірів ми вважали, що довжина Бульварного кільця становить 6843 кроки. Так ми зайвий раз популяризували піші прогулянки, а заразом розповіли про компанію та наші продукти. Акція була тепло зустрінута городянами, отримала добрі відгуки у ЗМІ та блогосфері, хоча до цього зацікавити ЗМІ нашим «немедійним» продуктом було не так просто.

Продавати «нудну» продукцію можна за допомогою іншої, корисної

Роман Горохов, Директор компанії Nicko Travel Group, Москва

Послуги, які надає наша компанія, клієнти здебільшого відносять до статті «Інші накладні витрати». Зрозуміло, що рішення про співпрацю з нами часто ухвалює секретар, у кращому разі – фінансовий контролер. У нашому секторі величезна конкуренція, великі клієнти поділені (нерідко їх обслуговують друзі та знайомі). За останні сім років сервісні збори агентств не збільшувалися, хоча витрати на ведення справ зростають з кожним роком. Іншими словами, бізнес стає менш прибутковим.

Щоб знайти якісь конкурентні відмінності, ми почали вивчати ринок. Виявилося, що всі гравці, що діють у нашому сегменті, перераховують як заведені ті самі вигоди для клієнтів, презентації зроблені під кальку. Єдина відмінність – персонал. Однак співробітники змінюють роботу, переходять з агентства в агентство, часто забираючиза собою та клієнтів.

Коли наш менеджер розповідає, наскільки хороші послуги, що надаються компанією, клієнту потрібно дати щось до рук – щоб він міг протестувати послугу. Просто обіцянки, що все буде гаразд, вже нікого не надихають. Потрібно постаратися зробити послуги відчутними.
Жоден клієнт не хоче переплачувати – тому він має бути впевненим, що купує, наприклад, квитки за оптимальною ціною. Поки вибір робить співробітник агентства, у замовника все одно залишаються сумніви: «А раптом є інший варіант – краще та дешевше?».
Багато клієнтів були б раді, якби агент взявся за складання звітів про відрядження та витрати на них (особливо якщо за це не потрібно платити додатково).
Як кажуть, конкурс на найкращого Елвіса давно виграв сам Елвіс. Тому треба перестати змагатися зі своїми двійниками та знайти власну особу. Можливо, варто повністю поміняти позиціонування і навіть перестати називати себе "тревел-агентством".

Щоб компанія задовольняла всі ці вимоги, ми вирішили створити комп'ютерну систему управління замовленнями. Споживачам це вигідно з низки причин. По-перше, клієнту відразу ж надаються всі послуги, він може оформити в системі пробне замовлення, протестувати можливості пошуку. По-друге, користувачі отримують безпосередній доступ до всіх систем бронювання, можуть самостійно замовляти квитки та готелі безпосередньо у постачальників (тобто без комісійних), вибирати оптимальні за ціною та якістю варіанти. По-третє, система дозволяє складати будь-які звіти (що відображають, скільки співробітників з яких підрозділів їздили у відрядження, скільки витратили тощо). По-четверте, оскільки продається комп'ютерна програма, а не тревел-послуги, миотримали можливість називати компанію ще й розробником програмних рішень. Не знаю чому, але клієнти більше довіряють програмістам, аніж турагентам.

Наш прибуток тепер складається з вартості не лише туристичних послуг, а й програмного забезпечення, а також абонентської плати за користування системою.

На створення системи управління замовленнями пішло два роки та кілька сотень тисяч доларів США. У разі кризи бюджет розробку системи був серйозно обмежений. Ми добре розуміли, що для швидкого повернення інвестицій необхідно оперативно вивести програму на ринок. І в нас це вийшло. Поява системи означала, що компанія відмовляється від звички приховувати в загальній вартості послуг комісійні і переходить до відкритих відносин з клієнтами, які тепер можуть отримати інформацію з першоджерела.

Ольга Безгодова, Заступник Генерального Директора з проектної діяльності центру комунікаційних технологій PRопаганда, Москва

Організація просування промислових товарів або послуг b2b має ряд особливостей, пов'язаних зі специфікою ринку b2b. На думку більшості теоретиків та практиків сучасного маркетингу, ці особливості визначаються такими факторами.

Просувається технічно складніша продукція. Це вимагає роз'яснювальної роботи, що включає докладний опис всіх характеристик товару.

Рішення про купівлю приймається у кілька етапів за участю низки осіб: воно залежить не від одного вузькоспеціалізованого (профільного) спеціаліста, а від кількох, у тому числі від менеджерів вищої управлінської та фінансової ланки. Тому для успішного просування маркетолог не повинен обмежуватися технічною аргументацією – потрібно переконливо пояснити, які конкурентні переваги та економічнувигоду отримає споживач.

Покупці – професіонали у своїй галузі. Тому їм недостатньо декларативних заяв, що стосуються характеристик промислової продукції (послуг) та потенційних вигод – все це слід підтвердити практичним досвідом компанії-продавця.

На ринку b2b, крім характеристик продукції (послуг), важливою є ділова репутація компанії.

Ваше основне завдання – потрапити до актуального списку ньюсмейкерів ринку. Це забезпечить Вашій компанії експертну присутність у ЗМІ, що у свою чергу сприятиме просуванню продукції та зміцненню ділової репутації підприємства.

Редакція дякує за допомогу у підготовці статті компанії Boring PR Agency.

Копіювання матеріалу без узгодження допустиме за наявності dofollow-посилання на цю сторінку