Ефективні продажі для косметологів

продажі
Вважається, що продажами послуг та засобів домашнього використання в салоні краси чи косметологічній клініці повинні займатися адміністратори. Насправді адміністратор – це далеко не єдиний тип працівника, від якого залежить обсяг продажів. Рекомендувати та розписувати косметологічний догляд мають спеціалісти, адміністратори лише фікісують так званий «план лікування» та відпускають рекомендовані косметологом засоби домашнього догляду.

Тобто процес продажу поділяється на дві частини. Косметолог каже клієнту необхідність вибрати той чи інший підхід до вирішення естетичних завдань клієнта, роз'яснює всі деталі.

А адміністратор заносить програму процедур у базу та відпускає домашню косметику. Нав'язувати продажі на ресепшн – досить поганий тон, а грамотна пропозиція – показник професіоналізму не окремого працівника, а команди. Найвищий пілотаж – запропонувати клієнту не просто послугу, а комплекс послуг, програму. Це, до речі, значно збільшує середній чек. Але чи часто ви чули про те, що існують якісь курси навчання косметологів мистецтву продажу? І ось вони з'явилися!Учбово-Методичний Центр MARTIN'EX підготував спеціальний курс, і тепер власникам салонів краси є куди направити своїх косметологів отримати знання про те, як ефективно продавати свої послуги.

Чому цьому потрібно вчитися вашим косметологам і вам?

  • Багато косметологів є відмінними фахівцями у своїй галузі. І не можуть продати свою послугу клієнтам, а також додаткові послуги салону краси, продукцію для домашнього догляду.
  • Багато косметологів задовольняються тією невеликою частиною угод, ініціатором яких є клієнт. Вони просто чекають, коли клієнт сам зателефонує і сам собі продасть. Це ненайкращий підхід, їх середні втрати при цьому – 60% від можливих продажів.
  • Є думка, що продавцем потрібно народитися. Це міф. Насправді існують прості, ефективні та передані технології, що дозволяють значно підвищити власну ефективність.

Ми проводимо тренінги з продажу складних послуг за останні 12 років. На них побувало понад 7000 фахівців із дев'яти країн світу. Їхні продажі зросли. Можливо, ми зможемо знайти щось корисне для Вас.

У програмі

1.Сучасний продаж послуг – де ви знаходитесь?

2.Де косметологи можуть здійснювати продажі?

3.Аналізуємо ваші інструменти продажів

  • Ваш продукт
  • Ви самі
  • Ваша мережа контактів – як шукати клієнтів та створювати зв'язки
  • Ваша система організації даних – елементарне планування продажів
  • Ваша ініціатива

4.Телефон – особливості роботи

  • Вхідні та вихідні дзвінки
  • Алгоритми мови – тембр, швидкість паузи, інтонація, енергетичність.

5.Цикл продажів – типові алгоритми, сценарії та мовні модулі

  • Кваліфікація – сегментуємо клієнтів
  • Інтерв'ю – ставимо запитання
  • Презентація – говоримо про послугу.
  • Характеристики, вигоди, докази – що входить до Вашого базового комплекту?
  • Характеристики, вигоди, докази – формуємо спеціальні комплекти
  • Укладення угоди

6.Заперечення

  • Способи обходу
  • Шість основних типів заперечень та технології реакції на них
  • Агресія та способи адекватного реагування
  • Як повертати втрачених клієнтів

  • опір ціні («У васдуже дорого")
  • опір змінам («Дякую, все влаштовує»)
  • опір комерційній пропозиції («Ні, це мені не потрібно»)
  • опір негативного досвіду («Минулого разу ви мене так підвели…»)
  • опір емоційного характеру («Ні, просто не працюватиму з вами. І все!»)
  • реакція на демпінг

8.Гроші

  • Особисті стосунки з грошима
  • Як обстоювати свою ціну?
  • як заробити додаткові гроші для салону краси: використовувати низькі у собівартості препарати, продавати домашній догляд (які матеріали вам потрібні для цього розділу?)

9.Особисті цілі – навіщо ми все це робимо?

Весна, час навчати адміністраторів!