Етапи продажів або як отримати статус - Барига 80 LVL
Отже, все найскладніше залишилося позаду. Потенційного клієнта ми вже знаємо, можливо навіть він тепер нас (у хорошому сенсі), про свій продукт розповіли, залишилися лише останні кроки.
1) початкова фраза приєднання ("згоден з Вами", "підтримую Вас", "розумію Вас" тощо);
2) прийняття заперечення співрозмовника, його доповнення та перефразування (див. приклад нижче);
3) закриття заперечення (починається зі слів "проте", "проте", "разом з тим" і їм подібних, в жодному разі не можна тут застосовувати союз "але").
Пара прикладів. Заперечення "дорого" - "Розумію Вас, гроші зараз відіграють важливу роль у нашому житті, особливо з огляду на нинішню економічну ситуацію в країні, проте ніхто не знає, що буде завтра, ціни можуть зрости ще більше, тому я пропоную перестати на собі заощаджувати і нарешті здійснити цю маленьку мрію у вигляді "назва продукту". Ще, мабуть, найчастіше заперечення "я подумаю" - "Згоден з Вами, зважити всі "за" і "проти" - це дійсно потрібне і важливе рішення, проте давайте подумаємо з Вами разом, що саме зараз Вас зупиняє?" і після цього питання починаємо роботу вже з простішими запереченнями.
Також іноді бувають помилкові заперечення, коли насправді людина просто хоче, щоб ви швидше відв'язалися від неї і задавлюєте вас причиною, яку ви ніяк не можете відпрацювати. В цьому випадку можна поставити одне просте питання: "Якби не *вказівка причини*, Ви б купили\погодилися\підписали?" Якщо відповідь позитивна, то відпрацьовуємо це заперечення або записуємо клієнта як потенційного відкладеного, а якщо ж відповідь негативна або співрозмовник починаємо мямлити і бігати очима по навколишньому світу, тодалі продовжувати діалог у принципі нема рації, можете лише залишити свої контакти на майбутнє. Сподіваюся, що таких результатів у вас буде найменше, тож переходимо до завершального етапу.
5. Завершення правочину. Тут усе коротко, бо зазвичай труднощів виникати має, т.к. якщо ви справді склали про себе гарне враження, правильно виявили потреби клієнта, красиво презентували продукт і відпрацювали всі заперечення, тим самим піднявши довіру до себе ще вище та зав'язавши майже дружні стосунки, то опонент сам уже буде готовий віддати гроші. Мабуть, на цьому етапі найбільша різноманітність прийомів - штучний дефіцит товару (залишилося всього дві моделі!), Створення поспіху (така ціна тільки до кінця цього тижня!), Акції та інші подарунки (купіть зараз і отримайте цей мішок і баночку для дрібниці в подарунок!), ефект натовпу (всі ваші сусіди вже підключилися!) та ін. Мій найулюбленіший метод - це, повертаючись до першої частини статті та другого етапу продажів, питання з уявною альтернативою, він же вибір без вибору. Перевага його в тому, що у клієнта відсутній варіант сказати "ні". Звісно ж, він все одно може відмовитися, проте підсвідомо йому це зробити куди складніше. Суть методики в тому, щоб дати вибір клієнту, як йому зручніше, грубо кажучи, почне користуватися продуктом. Наприклад: "Вам зручніше оплатити готівкою чи карткою?", "Коли Вам буде зручно прийняти техніка для підключення, у будні чи на вихідні?", "Вам запакувати товар або Вам так зручніше буде забрати?" і т.д. Буває, співрозмовник на секунду може впасти у ступор від такого повороту, проте, трохи подумавши, він вибере зручний варіант відповіді і цим повністю погодиться на продаж. Насамкінець додам, що взагалі за своєю натурою люди бояться швидко приймати рішення,тому якщо потрібно підписати якийсь договір по закінченню угоди, то краще подібні серйозні речі називати або зменшувально-пестливими іменами ("договірник", "грошима", "заявочка"), або взагалі замінювати більш нейтральними синонімами ("договір" = "папірці" "). Отже, мої вітання, угода завершена, задоволені ви, задоволений (має бути!) і клієнт. Залишається лише подумати про свою поведінку в точному останньому етапі, він же другорядний.
- Аналіз. Після кожної спроби продажу, переговорів, та взагалі ділової і не дуже розмови, незалежно від того, чи успішна вона пройшла, слід проаналізувати свою поведінку. Тобто, що ви говорили, робили, як реагували на свого співрозмовника і все в такому дусі. Можна просто виділяти хоча б по три пункти, які вам допомогли продати або які просто вийшли дуже добре, і три над якими треба попрацювати. Якщо так чинити реально після кожного контакту, то з кожним діалогом у вас буде все краще і краще, поки ви не станете маестро цієї справи. Хоча ми з вами знаємо, що немає межі досконалості, адже так?
Отже, у цьому все. Дякую, що змогли дочитати це до кінця, і подвійно дякую, якщо прочитали й попередні частини. Я щиро сподіваюся, що моя вся ця писанина рано чи пізно стане вам у нагоді в житті, і ви ще пам'ятаєте мене добрим словом. Насправді є ще купа тонких моментів, таких як невербальне спілкування, психологічний настрій, підбір тембру і темпу мови під кожного співрозмовника і т.д. і т.п. Можливо, ці теми я торкнуся в наступних постах, а може взагалі я наважуся, і все це увійде в мою книгу про продажі, яких вже розплодилося сотні тисяч :) . Всім дякую всі вільні!