Ігри вендорів, або Як вибирати виробникаобладнання

І недосвідчені замовники, і навчені досвідом інтегратори стикаються з проблемами при виборі постачальника обладнання для інженерних систем ЦОДу. На що слід звертати увагу?

Успішність ЦОДу як технологічного та бізнес-об'єкта визначається як на етапі проектування та будівництва, так і на етапі експлуатації. І кожному етапі велику роль грають постачальники інженерного устаткування.

У загальному терміні створення ЦОД істотна частка припадає на поставку основного інженерного обладнання. Будь-який збій у цьому процесі може сильно вплинути на перебіг будівництва та навіть затримати введення дата-центру в експлуатацію.

На етапі експлуатації важлива надійність ЦОД як системи, а вона безпосередньо залежить від надійності кожного вузла і схеми взаємозв'язків між ними. Схема взаємозв'язків визначається проектними рішеннями, що приймаються архітектором ЦОДу, який, як правило, орієнтується на загальновизнані стандарти надійності дата-центрів, вивчає доцільність технічних рішень, використовує найкращі практики будівництва.

Але, як свідчить досвід, цього мало: надійність функціонування вузлів великою мірою залежить від вибору виробника устаткування.

Грані вендора

Спробуємо розібратися, які властивості вендорів можуть впливати на успішність створення ЦОДу. На думку, у вендора можна назвати чотири основних грані, тобто. розглядати його з чотирьох точок зору:

вендор як організація;
вендор як співтовариство партнерів;
вендор як ланцюжок поставок;
вендор як технічне рішення

Кожна з названих граней складається із низки елементів (деталей). Для того, щоб всебічно проаналізувати вендора, рішенняякого стало потенційним кандидатом для використання у вашому проекті ЦОДу, необхідно зібрати інформацію та думки та зважити всі «за» та «проти» поелементно.

Г р а н п е р в а я : в е н д о р к а к р р а н і з а ц і я

Насамперед слід вивчити організаційні деталі вендора, які дозволять оцінити його репутацію, серйозність, надійність, стійкість становища над ринком. Параметрів для такого аналізу багато. Найбільш показовими є наступні.

Репутація на міжнародному ринку. Її складно оцінити кількісно, це емпірична якісна оцінка, яку можуть надати досвідчені експерти галузі ЦОДів. Така оцінка, як правило, інтегральна, може спиратися на частоту згадок вендора у професійних та інших виданнях, кількість публікацій самої компанії та її співробітників, ступінь популярності та масштабності клієнтів постачальника та відгуки компаній, що використовують його обладнання. Порівнюючи кількох виробників, за інших рівних параметрів доцільно віддавати перевагу тому, чия репутація на ринку більш вагома. Репутація є запорукою надійності вендора як під час закупівлі, і на етапі експлуатації устаткування.

Сектор ринку. Вивчаючи потенційного постачальника, слід звернути увагу, для яких секторів ринку він працює. Найчастіше компанія виробляє, скажімо, чудове холодильне обладнання для бізнес-центрів, паркувань або житлових комплексів, але його універсальне обладнання не має тих характеристик, яких досягають вузькоспеціалізовані виробники, які працюють у секторі систем ЦОДів.

Місце в рейтингах. Рейтинги не абсолютні, вони несуть у собі певний елемент суб'єктивізму. Орієнтуватися на них треба з обережністю, особливо нарейтинги для вузьких сегментів ринку Але нехтувати ними при виборі вендора не варто. По можливості слід орієнтуватися на кілька рейтингів від різних професійних спільнот, агентств або видань, що допоможе розібратися в хитросплетіннях ринку інженерного обладнання для ЦОДів.

Рік основи. Параметр, який дозволить оцінити стійкість компанії на ринку: чим старша компанія, тим вища ймовірність того, що хвороби зростання вона подолала, обладнання та рішення пройшли апробацію в інших замовників, сервісна мережа побудована і т.д. . Малоймовірно, наприклад, щоб крупний банк або виробничий холдинг наважилися використати обладнання компанії, яка вийшла на ринок лише кілька років тому.

Рік виходу на український ринок. Інформація про термін роботи на українському ринку дозволить оцінити адекватність поведінки вендора з урахуванням специфіки наших бізнес-процесів та менталітету, вміння під них підлаштовуватися. Також тривалість та успішність роботи виробника на вітчизняному ринку підвищує ймовірність наявності у нього українськомовних технічних фахівців та локалізованої технічної документації.

Централізований склад, географія складів по стране. Один з найважливіших параметрів, що говорить про рівень технічної підтримки вендора та ймовірність швидкого усунення технічних проблем у гарантійний та післягарантійний період експлуатації.

Наявність власної дослідницької лабораторії. Дає клієнту впевненість у тому, обладнання проходить ретельніші лабораторні та передпродажні тести та дослідження, що вендор зможе більш ефективно діагностувати потенційні проблеми в устаткуванні і що в результаті клієнт отримає більш надійне обладнання, виготовлене на основі передовихтехнологій.

Г р а н ь в т р о я : в е н д о р к а с в о с т о б о п а р т н е р о в

Ні для кого не секрет, що багато обладнання для інженерних систем ЦОДів - іноземного виробництва. Найчастіше політика закордонного вендора не передбачає надання недорогої та швидкої технічної підтримки в Україні власними ресурсами. Приходячи на новий ринок, виробник змушений розвивати партнерську мережу, яка буде включена в роботу з клієнтами як при впровадженні рішень, так і при наданні сервісних послуг. При виборі вендора необхідно вивчити такі параметри його партнерської мережі (якщо вона є).

Кількість партнерів. Сама по собі кількість партнерів не зможе дати уявлення про надійність і стійкість вендора, але при порівнянні з партнерською мережею потенційних конкурентів стає показовою. Логіка тут проста: що більше сертифікованих партнерів у вендора, то вище конкуренція над ринком послуг інсталяції та технічного обслуговування даного устаткування, то більше вписувалося вибір і нижче ризики залишитися без кваліфікованого сервісу на етапі експлуатації.

Якість та кваліфікація партнерів. Якість партнерів можна оцінювати за параметрами, що використовуються для оцінки вендора як організації, наведених у попередньому розділі. Кваліфікацію партнерів можна оцінювати за кількістю сертифікованих фахівців, кількістю та складністю сервісних контрактів, кількістю обслуговуваних одиниць обладнання та за індивідуальними відгуками клієнтів.

Географія партнеров.ЦОДу у прийнятні терміни та за адекватні гроші. Навряд чи комусь захочеться у разі аварії на критичній для функціонування дата-центру системі чекати на сервісну бригаду три дні.

Навчальний центр для партнерів, сертифікація. доучать чи переучать свій персонал. І він не залишиться без техпідтримки. Вендорське навчання в нашій країні набагато дешевше, ніж за кордоном, тому український навчальний центр – привабливіша опція вендора, ніж закордонний. До того ж, не треба забувати про необхідність навчання власного персоналу, а це – прямі витрати власника ЦОДу.

Г р а н ь т р е т я : в е н д о р к а к ц е н ч к а п о с т в о к

Саме технічно досконале рішення від вендора, який добре організований і має безліч локальних партнерів, може завдати безліч незручностей і породити купу ризиків, якщо логістика поставок від місця виробництва до місця встановлення не налагоджена. Розглянемо основні елементи цієї межі.

Структура мережі продаж. Продажі традиційно здійснюються трьома основними способами: через дистриб'юторську/дилерську мережу, через партнерську мережу і безпосередньо. Кожен спосіб має свої переваги та недоліки, які для різних вендорів та типів обладнання можуть відрізнятися. Але в будь-якому випадку треба виявити структуру, що використовується, і вивчити її властивості.

Досвід вендора. Велика кількість виконаних проектів на території України, як правило, говорить про відпрацьовані механізми доставки вантажів з-за кордону та процедуру проходження митного очищення. Високаавтоматизація цих процедур означає оптимізацію термінів постачання та контроль їх дотримання. Успішна доставка важкого (у буквальному значенні слова) обладнання на майданчик клієнта – функція досвіду. Непрямим свідченням досвіду вендора також можуть бути короткі терміни постачання обладнання в Україну.

Наявність власної логістики. Наявність власного логістичного підрозділу суттєво підвищує прозорість процесу доставки обладнання. Завжди є можливість відстежити статус проходження вантажу, аж до конкретної точки перебування вантажу, що перевозиться, і готовності митних або інших документів. З використанням сторонніх підприємств нерідкі випадки приховування чи фальсифікації цієї інформації та відсутність гарантій виконання зобов'язань із боку. Коли будівництво ЦОД планується здійснити в обмежені терміни, навіть кілька тижнів або днів, зекономлених за рахунок використання вендором власного логістичного ланцюжка, можуть бути визначальними при виборі.

Г р а н ь ч е л е р т я : в е н д о р к а т е х н і ч о с к е р е ш ення

Остання за рахунком, але не за важливістю грань, яка визначатиме вибір постачальника, – надійність технічних рішень, закладених у схемотехніці обладнання, надійність його вузлів, технологічні переваги та ефективність рішень.

Вибір технічного рішення повинен здійснюватися виходячи з необхідних параметрів його функціонування, конкретних завдань ЦОДу, масштабу, надійності та енергоефективності. Це творча робота, нестандартна. Готових рецептів для неї не може бути. Загальноприйняті правила у конкретних умовах спрацьовують не завжди.

Проте дамо кілька порад. Іноді має сенс поступитися ефективністю роботи обладнання за ціновим.характеристик, особливо на невеликих об'єктах. Не всякий виробник у своїй лінійці обладнання має готову модель, що оптимально підходить для вирішення конкретного завдання.

Вибираючи марку та модель обладнання серед запропонованих вендорами подібних варіантів, уважно вивчіть реальні, а не «буклетні» характеристики обладнання, які можуть суттєво відрізнятися. Кому не хочеться трохи прикрасити дійсність? Все ж таки люди. І вендори теж.

Ідеальний вендор

Нам здається, що ідеальний вендор – це компанія, організована 30 років тому і що має не менш як 10-річний досвід роботи на українському ринку.

Ця компанія має розвинену мережу сертифікованих партнерів, кожен з яких має власну сервісну службу в кожному регіоні України (не менше двох сервісних центрів у кожному).

Цей ідеальний вендор має кілька навчальних центрів у ключових регіонах України. Великий центральний склад запчастин знаходиться у Москві, Санкт-Петербурзі чи Єкатеринбурзі, невеликі локальні склади є у всіх інших великих містах.

За час ведення бізнесу в Україні виробник виконав понад тисячу інсталяцій свого обладнання по всій країні.

Для використання у дата-центрах вендор випускає окрему спеціалізовану лінійку обладнання, що має повний набір технічної документації українською мовою.

Ця компанія має власну службу логістики, входить до топ-10 основних міжнародних рейтингів виробників, у тому числі за окремими моделями обладнання.

Ціна основного обладнання для дата-центрів є конкурентоспроможною в даному сегменті.

Вендор має власні сильні R&D-підрозділи, що дозволяє йому пропонувати та використовувати найбільшіпередові технології власної розробки

Ідеального, звісно, у реальному житті не так багато. Намальована картина складна і здебільшого нездійсненна. Але назвати ці вимоги фантастичними було б несправедливо.

Як не потрапити на хитрощі вендорів

Класифікувавши параметри, що характеризують якості того чи іншого виробника, опишемо тепер основні хитрощі, якими ті грішать і які треба враховувати, щоб мінімізувати їх вплив у процесі вибору обладнання для ЦОДу.

О р г а н і з а ц і о н н а я г р а нь

Ценовые преференции. Одна з основних хитрощів виробника - надання цінових преференцій на обране обладнання для компанії-проектувальника або для компанії, що першою звернулася до постачальника із запитом на комерційну пропозицію.

Такий маневр може перешкодити замовнику зробити оптимальний вибір виконавця робіт при заздалегідь визначеному устаткуванні, оскільки найкращу ціну цього обладнання отримає компанія, перша запропонувала його замовнику.

У цьому випадку решта претендентів не зможе дати хороші ціни на будівництво ЦОДу в цілому, оскільки частка вартості «важких» інженерних систем у його вартості може досягати 50–70%.

Подібний розвиток подій не стане вам трагедією, якщо конкуруючі компанії пропонують свої рішення на різних марках обладнання - тут залишається можливість вибрати оптимальну ціну. Але якщо ви хочете використати конкретну марку обладнання, то після вибору постачальника обладнання проведіть з ним переговори щодо надання рівних умов усім претендентам на виконання будівельно-монтажних робіт.

Приклади ризиків, обумовлених хитрощами вендорів