Інтернет-маркетолог Сергій Гаєв
Вітаю. Мене звутьСергій. Я професійно займаюся інтернет-маркетингом12 років.
За цей час я пройшов шлях від простоговеб-програміста до одного з найкращих у країні фахівців з розкручуваннямалих бізнесів.
Збільшую присутність в інтернеті маленьких компаній. Налаштовую і покращуюпродаж через інтернет.
Зараз яІндивідуальний Підприємець і надаю комплексні послуги з інтернет-маркетингу.
Створення та оренда сайтів
Web-аналітика, аудит, консультації
Обговорення
Ми з Вами зв'язуємося, ви розповідаєте про свій бізнес. Я створюю стратегію його просування в інтернеті.
Запуск
Результат
або напишіть мені в інстаграм:
Коли я їхав відпочивати, то готель бронював на booking.com, і надалі, подорожувавши та поспілкувавшись із власниками готелів, я зрозумів, що Booking.com заробляє на готелях більше, ніж самі готелі. Він вміє залучати клієнтів, переважна більшість клієнтів збирається саме в нього.
Найближчим часом основну додану вартість з товару забиратимуть не власники ноу-хау, не власники знарядь виробництва, не власники брендів, а власники клієнтів.Тобто ті, хто має клієнт — той і заробляє.
Це стосується агрегаторів, які шукають клієнтів, збирають їх і передають далі тим, хто їх далі обслуговуватиме.
По-друге, дуже висока вартість фахівця, який її зможе зробити та вести.
Йому потрібно змиритися зі своєю долею, йому потрібно просто йти в booking.com, віддати 30% від броні та міняти простирадла.
Залучати клієнтів з інтернету стає дуже складно, і конкуренція зростає та зростає. Реклама стає дуже складною та технологічною.Саме тому фахівців стає менше, і вони дорожчі коштують.
На більш розвиненому ринку США вже багато бізнесів почали купувати клієнтів на сайтах-агрегаторах, таких як booking.com, оскільки самі вже не можуть конкурувати з професіоналами, які залучають клієнтів набагато дешевше.
Глобально по всьому світу більшість бізнесів чекає на те саме, що готелі у Венеції, де всю маржу забирає букінг, а в готелю залишаться тільки вторинні продажі, йому доведеться працювати над своєю клієнтською базою.
У майбутньому для переважної кількості бізнесів не буде можливості самостійно залучати клієнтів, тому що вони програють у битві залучення клієнтів кращим спеціалістам, для цього будуть особливі компанії, які це робитимуть добре і ефективно, там працюватимуть ці фахівці, і вони будуть продавати цих клієнтів решті.
Що робити бізнесу?
Я думаю, що продажі — це найголовніша на сьогоднішній день точка зростання будь-якого бізнесу. Будь-якому бізнесу потрібно більше заявок, більше клієнтів, і кожен хоче дорожче продавати.
Навчаються займатися контентом і SEO, вони намагаються наздогнати стрімкий розвиток Інтернет Маркетингу.
Так чи інакше, весь бізнес протягом 3-4 років буде вчитися продавати.
За своїм досвідом я знаю, що продажі - це воронка + продавці.
Воронка продажів - це сукупність етапів, по яких клієнт рухається до купівлі вашого товару або послуги. Це набір етапів, через які пройде потенційний клієнт до покупки, і не важливо, чи хочемо ми особисто цього чи ні, але клієнт обов'язково через них пройде.
Тільки 5% Компаній у світі використовують СРМ систему, тільки 1 компанія з 10-ти знає, що таке вирва продажів
І навіть на розвиненому ринку США 20% компаній знають, що таке СРМ, тарозуміють щось у продажах.
Я надаю послуги з «Управлінню продажами », це означає, що я вникаю у ваш бізнес і систематизую етапи, через які пройде ваш клієнт на шляху до продажу.
В результаті моєї роботи буде створена вирва продажів вашого бізнесу, тобто описана та розбита на етапи. Далі я працюю з нею: автоматизую її, аналізую, покращую.
Щоб ВОРОНКА ПРОДАЖУ працювала потрібно:
По-перше грамотно описати вирву продажів.
По-друге, потрібно фіксувати, як людина переходить з етапу на етап воронки, і правильно на це реагувати.
Навіщо потрібна вирва продажів?
Перш, ніж людина купить машину, вона спочатку повинна пройти тест-драйв, і даремно відразу продавати машину, потрібно продавати перехід з етапу на етап.
1. Неможливо одразу продати, потрібно продавати по етапах вирви.
2. Вирва продажів дозволяє аналізувати потенційних клієнтів. Наприклад, ми знаємо, хто у нас у якому статусі, тобто на якому етапі вирви продажів — а отже, ми можемо прогнозувати продажі.
Ми можемо порахувати конверсію на кожному етапі, можемо порахувати загальну конверсію та правильно керувати всім бізнесом.
Чи є вирва продажів у роздрібних продажах?
У роздробі воронка працює не для того, щоб зробити продаж, а для того, щоб повернути клієнта.
Воронка продажів є в будь-якому бізнесі.
Клієнт вийшов з автосервісу, і з цього моменту запускається вирва продажу, щоб повернути цього клієнта в автосервіс. Один із етапів — нагадати йому, коли він матиме термін техобслуговування.
Але є проблема – це люди.
Якщо ви побудували, описали вирву продажів — потрібні люди, які й займатимуться цими продажами, потрібні продавці, які дзвонитимуть клієнтам,чіплятися до них, нагадувати про себе, передзвонювати.
Однак, усі ми не любимо продавців. Я сам займаюся продажами, і сам не люблю інших продавців.
Люди самі по собі не хочуть бути продавцями, і навіть щоб їх називали продавцями (навіть якщо вони і займаються продажами).
Люди — дуже важливий елемент у продажах, оскільки людина може переконати зробити покупку.
Керівництву постійно потрібно змушувати продавців передзвонювати або щось робити по вирві продажів, з'являються навіть всякі методики, як мотивувати продавців телефонувати клієнтам. З'являються якісь консультанти, які займаються напівпсихологією, вчать відділи продажів скриптам, як подолати секретаря, як закрити клієнта на зустріч тощо.
У більшості бізнесів працюють стародавні відділи продажів, які начебто приносять компаніям гроші, але працюють у минулому столітті. На даний момент продавці + дзвінки не працюють або працюють дуже погано. Люди не відповідають на дзвінки, а продавці не хочуть дзвонити, та їх треба постійно мотивувати.
Що я пропоную?
Щось схоже вже є, наприклад, коли клієнт не завершив продаж і не оформив кошик в інтернет магазині та закрив браузер із невідомих причин.
Я займаюся впровадженням схожих інструментів у всі ділянки вирви продажів.
Припустимо, є клієнт, який прийшов купувати машину.
Я відзначаю, на якому етапі знаходиться клієнт, тому що, наслідуючи вирву продажу, я використовую різний тип комунікації на кожному етапі.
Марно продавати кредит тому, хто ще не прийшов на тест-драйв машини (можна, але це рано) — йому потрібно спочатку продати прийти на тест-драйв.
Так само марно продавати тест-драйв тому, хто вже на ньому був, йому вже потрібно продавати кредит,і так далі.
Саме тому, будуючи для вашого бізнесу «Управління продажами», я фіксую, як потенційний клієнт переходить із етапу на етап вирви продажів — причому це я роблю автоматично, за допомогою інструментів інтернет маркетингу.
У більшості бізнесів, у їхніх древніх відділах продажів, продавець робить це все вручну: тобто, тримає людину в голові і за планом у щоденнику або в таблиці excel веде якісь записи і веде клієнта до продажу.
А треба все робити автоматично, фіксувати будь-яку його активність, що він читає на пошті, кому пише чи дзвонить, на які сайти заходить — це все потрібно, щоб рухати його етапами вирви.
Я використовую величезну кількість варіантів комунікації з клієнтом, крім дзвінків, і навіть email.
Приклад:
І цим ніхто не користується, у кращому разі користуються якимось глобальним ретаргетингом чи ремаркетингом (типо нагадуємо, що ми продаємо).
Я ж можу зв'язати вашу вирву продажів з усіма цими інструментами комунікації.
Це не супер технологія та не супер знання, просто цим ніхто не користується.
Зрозуміло, що ми повинні фіксувати не лише офлайн комунікації, а й онлайн комунікації, і схрещувати їх одне з одним.
Тобто я фіксую заходи людини в офіс, дзвінки її до call-центру та візити її на сайт — і це абсолютно реально.
Неможливо прийти до салону Тесла та пройти тест драйв.
На Теслі вам скажуть: «Вибачте у нас онлайн запис». Вам це може здатися дивним: я ж прийшов до вас?
Але це дуже логічно з боку продажу.
Якщо клієнт робить онлайн запис на сайті, то я йому підсаджую google-піксель — і тепер клієнта можу відстежити, якщо клієнт повернувся на сайт.
Якщо потенційнийклієнт Тесли був на сайті, то йому можна показувати, яка класна фінансова програма у Тесли. Він заходить на сайт, щоб почитати фінансову програму, і в цей момент ми фіксуємо його захід на сайт — і зараз телефонує продавець.
Це означає, що я не прибираю повністю продавців із вирви продажів — їх потрібно органічно вбудувати у всі взаємодії з потенційним клієнтом.
Особистий дзвінок - це завжди дуже ефективно, якщо він відбувається в потрібний момент. А на даний момент продавці у відділі продажів просто з періодичністю обдзвонюють всіх клієнтів.
І ці дзвінки не подобаються нікому: ні покупцю, ні продавцю. Через це ефективність таких дзвінків низька.
Моя робота в «Управлінні продажами » — щоб дзвінки продавців були максимально доречними, тобто органічно вбудовані в комунікацію між компанією та цим клієнтом.
Наприклад, людина відкрила листа в моїй розсилці — і цієї миті ми йому дзвонимо, тобто в потрібний момент, коли дзвінок доречний.
Зараз купа програмістів та маркетологів працюють над тим, щоб загнати "ліда" сайт та змусити його заповнити заявку, але далі вони не роблять нічого.
А в цей час ліди стають дедалі дорожчими, і той, хто на аукціоні більше платить, той більше лідів і забирає.
Якщо в якійсь компанії конверсія ліда на замовлення краща, вона може більше платити за лід, і цим перемагати в конкурентній боротьбі.
Моя система «Управління продажами» спрямована на те, щоб перемогли саме ви!