Як можна збільшити «нумеричну» дистрибуцію у регіоні
Бізнес Аналітика
- АНАЛІТИКА (59)
- АЛКОГОЛЬ (11)
- ДОСЛІДЖЕННЯ (20)
- КРЕАТИВ (3)
- НОВИНИ (17)
- ПОСТАЧАЛЬНИКИ ТА МЕРЕЖІ (9)
- ІНШЕ (6)
- СТАТИСТИКА (3)
- УПРАВЛІННЯ ЛЮДЬМИ (2)
НОВІ СТАТТІ
Підпишіться
Як можна збільшити «нумеричну» дистрибуцію у регіоні?
TSM - territorial store/stock manager. Територіальний менеджер. ТТ та ТА думаю зрозуміло.
Якщо я правильно розумію, Ви працюєте на виробника, а продукція йде через партнера-дистриб'ютора.
Слід мотивувати дистриб'ютора (компанію), його персонал (торговельних представників, супервайзерів, комерційного директора) та ЛПР магазинів (товарознавці, закупники). Синергетичний ефект досягається. Але якщо Ви з дистриб'ютором працюєте вже давно і Ваша співпраця надійна,можна зупинитися тільки на мотивації персоналу дистриб'ютора.
a)Плани збільшення РТТ ставтепо кожному бренду.Подивіться загальну кількість РТТ містами (існуюче охоплення). Прикиньте скільки можна зайняти. Виходячи з Ваших прогнозів, формуєте цифри, які мають бути досягнуті. Ви можете надавати премії за кожну відкриту точку. Одну точку відкрив - отримав 500 руб., Дві відкрив - 1000 руб., І т.д. Яку премію дивіться самі, виходячи з грошей, які заробляються на Ваших брендах (бюджетування). За втрату крапки – штраф. Якщо навіть товар став погано продаватися, РТТвтрачати ніяк не можна.
b)Змагання для торгових співробітників. Умова: хто найбільше відкрив РТТ у місяці, премія така-то, за друге місце те й те-то, за третє — … Статистика вивішується по ПІБ торгпредів на стенді відділу продажів щотижня. Тобто самі торгпреди бачать, хто на якому місці і яке у кого випередження та відставання.
c)Плани збільшення РТТ кожному за супервайзера, торгпреда і загалом з відділу продаж.Це піднімає командний дух. Допустимо з 10 торгпредів план виконали 6, але також зроблено загальний план з відділу продажів. 6 осіб отримали зазначені премії (наприклад, по 2000 руб.). А крім цього всі торгпреди заробили по 300 рублів кожен, бо зроблено загальний план.
f)Зробіть сходи планів. Наприклад: 100 РТТ, 130 РТТ, 170 РТТ тощо. Ставте досяжні планки та адекватні премії; і досить високі планки та високі премії. Причому дистриб'ютору, якщо Ви його задіяєте, премії обчислюватимуться сотнями тисяч (у рублях). Бачив я якось програми московських виробників алкоголю, то там за досягнення найвищих планок автомобілі «Газель» були обіцяні фірмі та торговому персоналу премії величезні. Питання, що це дуже складно за умов конкуренції.
Структура зарплати торгового персоналу.
Якщо торгові представники вже мають непогану зарплату, то Ваша мотивація буде лише доповненням до цієї зарплати. Хоча Ви, або Ваша компанія у Вашій особі, можете скоротити відсоток від загального вивезення і дати відсоток від дистриб'юції (плани або премії за кожну нову точку).
В одній красноярській алкогольній компанії раніше було так: серед іншого торговому представнику треба було відкрити 3 торгові точки на місяць. Розкладтам був приблизно такий: із зарплати торгпреду о 18 т.р. сума в 10 УРАХУВАННЯМ. — це плани продажів у натуральному вираженні (декалітри), причому з розбивкою за брендами, а 8 т.р. — це премії за дистрибуцію та фейсинг. Тобто збільшення "нумеричної" дистриб'юції – це план для торгпредів. Премія досить втрачається, якщо за місяць відкрито дві торгові точки, одну чи жодну. Допустимо у компанії охоплення точок 500. На ділянці торгпреду допустимо 30-50. Нові 3 РТТ не таке вже й легке завдання, бо з алкоголю конкуренція дуже висока.
Плани продажів за брендами чи від «вивезення»?
Краще розділяти премії з брендів, ставити плани продажу з кожної ТМ. Якщо у Ваших співробітників зарплата від загального вивезення всіх брендів, то в такому разі Ви не керуєте продажами. Тобто марка «А» пішла краще за «Б». Товарознавець це бачить і замовляє у торгпреда лише «А». Торгпреду можна не намагатися, адже товар «А» і так добре беруть, і зростання продажів марки «А» може компенсувати втрату продажів «Б». А від загального «вивезення» торгпред отримує непогано, то навіщо йому ще напружуватися?
Для відстеження результатів створіть у excel шахову відомість. У таблиці у рядках ПІБ торгових представників, у стовпцях бренди (План, Факт).
За які бренди давати премії?
Якщо у Вас ТП сидять на відсотках, перекладайте їх на плани продажу, плани брендів (конкретна цифра для кожного бренду).
Також ставте плани з дистрибуції брендів.За ходовку (ТМ, які мають хорошу дистриб'юцію, тобто 70-80%) не давайте нічого, основні премії давайте за тим продуктом, який погано представлений (30%-40% або менше).Там уже рахуйте самі, прогнозуйте зростання числа РТТ за брендами. Подивіться статистику. Дехто не ламає голову, а ставитьплан більший, ніж факт минулого місяця, і щомісяця збільшують план на 5-10%. Є 30 РТТ, щомісяця треба відкривати ще по 3 РТТ. Плани продажів за 8 брендами як для компанії дистриб'ютора, так і для їх співробітників. Після закінчення періоду подивіться за якими брендами на скільки збільшилася дистрибуція. Що досягнуто, що недосягнуто.