Як не помилитися в кольорі та чистоті діамантів
Юрія Шелементьєва«Колір і чистота діамантів: як правильно їх позиціонувати?».
Вчений пояснює, яких помилок можна уникнути потенційним покупцям прикрас із діамантами. Адже вартість та ринкова доля діаманта залежить від оцінки його кольору та чистоти, а вони у свою чергу – від суб'єктивної думки експерта.
Автор статті звертає увагу на те, що в торгівлі прикрасами виникає спокуса змінити характеристики діамантів і навряд чи фахівець може їх розрізнити без допомоги експерта чи спеціального обладнання. На ринку нерідкі випадки заміни однієї характеристики іншу. Якщо пам'ятати, що кожен діамант проходить через кілька рук, то можна собі уявити, як на цьому шляху до покупця може змінитися хоча б одна з його характеристик.
Колір та чистота діамантів: як правильно їх позиціонувати?
«Коли покупці приходять до українського ювелірного магазину та обирають прикраси з діамантами, вони часто ставлять продавцям питання, що означає таємничий дріб на ярличку, наприклад, 3/3. Продавці відповідають, що «три треті» - це означає, що діаманти добрі. Більш наполегливий покупець після додаткових розпитувань може дізнатися, що перша цифра перед дробом означає групу кольору, друга після дробу – групу чистоти українська система оцінки нумерична починається з 1/1 і чим далі група кольору та чистоти від одиниці, тим гірші характеристики. Але далі діалог, як правило, не розвивається: продавці не мають достатньої кваліфікації, щоб обговорювати особливості різних груп кольору та чистоти, а покупці безуспішно намагаються визначити допустимі для них межі за цими характеристиками. Важко навіть прикинути, скільки покупок зірвалося з-через недостатню поінформованість споживачів у цьому питанні.
А тим часом колір та чистота діаманта є важливими інструментами продажу діаманта, якщо вміти ними правильно користуватися. Система «4С», частиною якої є колір та чистота, є основою для визначення вартості діаманта. Ця система набула найширшого поширення по всьому світу і служить для обґрунтування ціни, для діалогу продавця і покупця, а також дозволяє покупцям орієнтуватися серед різноманітних пропозицій діамантів і в результаті робити правильний вибір. Найкращим є такий продаж, коли покупець, самостійно чи з допомогою досвідченого продавця, визначився з діапазоном прийнятних йому показників, зокрема груп кольору і чистоти, і вибрав найкращий з його погляду діамант із усіх запропонованих.
Дійсно, якщо покупець визначився з бюджетом купівлі, то в рамках цього бюджету можуть потрапити різні діаманти, а вибрати потрібно, як правило, один. Кожна із «С» безпосередньо впливає на вартість каменю. У цьому маса визначається на терезах, тобто. об'єктивним методом, у той час як в оцінці кольору та чистоти присутній суб'єктивізм. Незважаючи на винаходи різних приладів та розробку спеціальних методів для об'єктивної оцінки кольору та чистоти провідні лабораторії світу вважають, що остаточне слово в оцінці цих характеристик належить досвідченим експертам.
Таким чином, вартість та ринкова доля діаманта залежить від оцінки його кольору та чистоти, а вони у свою чергу – від суб'єктивної думки експерта.
Шкала кольору та чистоти розбита на групи так, щоб гемолог середньої кваліфікації міг побачити різницю між сусідніми групами. Але ця різниця краще видно у неоправленого каміння, з боку корони, за певнихумовах освітлення та спостереження, порівняно із зразками за кольором, а споживачі бачать каміння у зовсім інших умовах.
Подібна ситуація і з оцінкою чистоти: гемологи шукають включення при десятикратному збільшенні, а споживачі бачать каміння неозброєним оком і при такому освітленні, коли включення приховуються на тлі світлових відблисків та гри каменю. Тому каміння з різними, але близькими характеристиками для абсолютної більшості покупців не відрізняються один від одного.
Звичайно, в торгівлі виникає спокуса змінити показники, і багато продавців вважають, що в оправі ніхто не відрізнить 4/4 від 5/5. На ринку нерідкі випадки заміни однієї характеристики іншу. Деякі представники роздрібної торгівлі переконані, що в оправі визначити групу кольору та чистоти діаманта у принципі неможливо. Звідки з'являються магазини, де всі діаманти продаються з характеристиками 3/3. Якщо пам'ятати, що кожен діамант проходить через кілька рук, то можна собі уявити, як у цьому шляху до покупця може змінитися хоча б одна з його характеристик.
Найкраще - ворог хорошого
Які характеристики є найкращими для покупки? Вищі з погляду класифікації діамантів групи кольору і чистоти які завжди є найпривабливішими для покупців.
У найбільш затребуваними є групи кольору G, H, I і групи чистоти VS і SI. Це говорить не тільки про дефіцит каменів з більш високими характеристиками, а й про прагматизм споживачів, які не бажають переплачувати за невидиме. Професійні консультанти та досвідчені споживачі радять знижувати групи кольору та чистоти до тих пір, поки нацвіт (колірний відтінок – АіЗ) та включення залишаються непомітними неозброєним оком і в тих умовах, у якихкамінь носитимуть. Зниження показників кольору і чистоти до певного рівня дозволяє розширити коло обраних діамантів і заощаджені на кольорі і чистоті кошти пустити на збільшення розміру каменю і кращу ограновування.
Таблиця 1. Таблиці перекладу характеристик кольору та чистоти між українськими ТУ та міжнародною системою (на прикладі GIA).
Проблеми, що виникають при торгівлі діамантами за українською системою, неодноразово обговорювалися: на ярличках виробів в ювелірних магазинах мають бути українські характеристики, які суворіші за міжнародні для вищих груп кольору та чистоти. Каміння 1/1 на ринку практично немає, а характеристики типу 5/7 психологічно неприйнятні для більшості покупців. Внаслідок того товару, на який є попит, немає в магазинах, а на наявний – немає попиту. Технічні умови (ТУ), що діють, на діаманти
відповідно до закону Україна «Про технічне регулювання» не є обов'язковими, правила продажу не регламентують за якою системою мають бути характеристики, але торгівля вважає, в Україні – обов'язково за українською. Дуже ймовірно, що перехід на міжнародну систему дозволив би зняти психологічний негатив, але це було б несправедливо стосовно тих споживачів, торгівлі та експертів, які вже звикли до української системи оцінки.
Якщо залишатися в рамках української системи, то потрібна продумана технологія продажу, яка надає споживачеві більше інформації про особливості оцінки ТУ. Зокрема, потрібно інформувати, що групи кольору та чистоти по-різному виставляються для дрібного каміння (масою до 0,29 ct) і для всіх інших. Наприклад, третя група кольору для дрібного каменю може стати шостою, якщо камінь важить від 0,30 ct (див. переказні таблиці). Томупитання, чи є діамант з характеристиками 5/6 хорошим чи поганим, немає сенсу без зазначення маси каменю. Для дрібного діаманта це дуже посередні характеристики, а великого - дуже хороші.
Хто відповідає за характеристики?
Неозброєним оком і без розуміння «як дивитися» визначити групу кольору і чистоти для більшості представлених сьогодні на ринку діамантів неможливо. Текстові описи груп кольору та чистоти швидше заплутують, ніж прояснюють питання. Виходить, що відмінності вартості діамантів базуються на невидимих споживачеві тонкощах. І зрозуміло, що, не відчуваючи повної довіри до продавця діаманта, споживач зробить вибір на користь іншого товару, якому він довіряє більше.
На ринку діамантів набули поширення звіти гемологічних лабораторій, які містять інформацію про колір та чистоту діамантів, визначених професійно та неупереджено. Але в українських ювелірних магазинах продавці відносно рідко озброюються незалежним сертифікатом чи експертним висновком.
Неоправлені діаманти повинні мати сертифікат при продажі в роздріб, але їхня частка поки дуже мала в порівнянні з часткою оправленого каміння. У магазині покупцям кажуть, що сертифікати мають ходіння на Заході, а в нас не потрібні, тому що у кожного виробу обов'язково має бути ярлик, і це одне й те саме. У ярличку все написано, і колір, і чистота. Продавців найчастіше застає зненацька питання: «Хто визначив характеристики каменю, які вказані на ярличку?». Вони зазвичай запевняють, що всі характеристики правильні та справедливі, але не можуть сказати, хто з персоналу магазину відповідає за їх визначення. А якщо продавці кажуть, що отримали інформацію від організації-постачальника, то все однонедостатньо, тому що постачальник виробів може і не бути їх виробником, і він, своєю чергою, ще десь бере інформацію про характеристики.
Таким чином, покупець не може з'ясувати, хто і наскільки професійно та об'єктивно визначив колір та чистоту. Пробірний нагляд, який контролює якість ювелірних виробів, здійснює випробування металу до закріплення каміння, але не контролює правильність характеристик.
Наскільки ця поширена практика в'яжеться з тим іміджем повної взаємної довіри, яку діамантова індустрія так сильно намагається підтримувати? Чи не тут глобальна причина того відставання алмазного ринку від ринків інших предметів розкоші, яке активно обговорюється останні роки алмазною спільнотою?
І інше, не менш цікаве питання: як працювати сумлінному торговцю в умовах недобросовісної конкуренції? Чи можна успішно продати діамант із характеристиками 5/5, якщо в сусідньому магазині такий же діамант позначений як 3/3? І як споживач може відрізнити порядного дилера від нечесного? Тут цікаво наголосити на законодавстві у сфері захисту прав споживача. З одного боку, проданий ювелірний виріб поверненню чи обміну не підлягає (Постанова уряду № 55 від 1998 року). З іншого боку, цю норму належить до товару «належної якості», тобто. із правильними характеристиками. Якщо характеристики неправильні, то такий товар не матиме належної якості, але щоб визначити характеристики, діаманти потрібно викріплювати з оправи. Якщо визначено, що колір чи чистота не відповідали заявленим у магазині, то далі доведеться доводити, що камені після викріплення не підмінили, і що нова оцінка правильніша, ніж перша оцінка перед продажем. Якщо згадати,що в оцінці кольору та чистоти присутній суб'єктивізм, стає зрозуміло, що покупцю довести провину магазину дуже непросто. Один гемолог поставив одні характеристики, інший – інші, і хто з них має рацію, питання з розряду риторичних.
«Хто винен» та «Що робити»?
Розбіжності в оцінці кольору та чистоти діамантів іноді виникають. Що це: суб'єктивізм, непрофесіоналізм чи навмисне введення споживачів в оману?
Описуване явище стало можливим завдяки збігу низки обставин. У класифікації діамантів за кольором та чистотою спочатку закладено елемент суб'єктивізму. Єдиних стандартів оцінки діамантів відсутні. Не тільки дилери, а й лабораторії можуть по-різному оцінити той самий діамант. Оцінка кольору та чистоти проводиться у неоправленому вигляді, а кінцевий продаж відбувається в оправі. Контроль із боку держави чи некомерційних об'єднань дуже слабкий. Кінцеві споживачі, як і продавці у магазинах, немає навичок оцінки чи навіть перевірки каменів на відповідність заявленим характеристикам.
Однак це не означає, що випадки завищення характеристик трапляються лише на українському ринку. Поширені випадки, коли українські громадяни привозять із інших країн вироби з діамантами, характеристики яких у результаті виявляються на 2-3 групи гіршими, ніж було заявлено під час продажу.
За якими сценаріями можуть розвиватися події і що очікується найближчими роками на ринку діамантів? Один із сценаріїв полягає в тому, що індустрія не вживатиме жодних спеціальних заходів у надії, що ринкові методи регулювання самі призведуть до відсіювання дилерів, які пропонують каміння із заздалегідь завищеними характеристиками. Можна передбачити, що в цьому випадку продовжиться відтікспоживачів з ринку діамантів та ювелірних виробів на ринки товарів із більш зрозумілим ціноутворенням. Виникнуть також судові прецеденти, коли покупці зможуть довести в суді, що їх обдурили з характеристиками, і отримати від магазину компенсацію такого розміру, що вищеописана практика магазину буде невигідною. Більш досвідчені покупці вимагатимуть сертифікати, репорти (звіти гемологічної лабораторії про оцінку діаманту – АіЗ) та експертні висновки, особливо на дороге каміння. Вже сьогодні оцінки в різних українських лабораторіях або не відрізняються, або відрізняються лише на одну групу.
Колір діаманта та його чистота - це не спосіб введення в оману, це інструмент продажу, боротьба за споживача та за довіру з боку споживача. Інформування споживача – це шлях, який створює довіру, а довіра – це ключовий чинник продажу діаманта».
Юрій Шелементьев - завідувач відділу експертизи, Гемологічний Центр МДУ, кандидат геолого-мінералогічних наук